أهم الأخطاء التي يرتكبها كوتشز الأعمال (الجزء الأول)

يحتاج كوتشينغ الأعمال إلى القيام بتخطيط شامل وإلى وضع الاستراتيجيات؛ فهذه العناصر المفيدة بالنسبة إلى العملاء، تساعد في بناء شركة قائمة على المسؤولية والثقة؛ إذ يحرص الكوتشز على امتلاك المهارات المطلوبة والكفاءة والمعرفة والخبرة لتأييد فكرة الإيجابية للعميل.

تؤدي حالة التردد إلى حدوث أخطاءٍ وتغيُّرٍ في التخصص، وإلى الإفراط في المثالية، ومساعدة الجميع من دون خطط مخصصة، وإلى غياب الحلول المركزة؛ كما أنَّك ستتقاضى أجوراً منخفضة، ولن تتطور استراتيجياتك في العمل.

ترتبط الأخطاء الشائعة التي يرتكبها كوتشز الأعمال بصورة مباشرة أو غير مباشرة بالأمور المالية ووجهات النظر وبناء المهارات. على سبيل المثال، يحاول معظم الكوتشز الاهتمام بمفهوم المثالية؛ إذ يحاولون تجهيز الموقع الإلكتروني الخاص بهم، وكتابة المدونات، وتشكيل كتيبات مفصلة عن مجموعة الكوتشينغ أو المنتجات، من دون مساعدة الآخرين.

تكمن المشكلة هنا في عدم إدراك أنَّ الكوتش سيتحسن في النهاية، ناهيك عن الاعتقاد بأنَّك لن تصل إلى المثالية التي تحلم بها.

سيتعلم كوتشز الأعمال باستمرار أمراً لا يناسبهم، ويُضيِّعون وقتهم للوصول إلى فكرتهم عن المثالية؛ لذا بدلاً من ذلك، يجب أن تعطي الأولوية للإنجاز بدلاً من المثالية، وتنشر دوراتك ومنتجاتك. بعد ذلك، أطلق موقعاً إلكترونياً مبتكراً وسهلاً، بحيث يمكنك إجراء تغييرات فيه إذا ظهرت اختلافات جديدة في سوق العمل.

يهدف كوتشينغ الأعمال بشكل أساسي إلى مساعدة العملاء على تطوير أعمالهم؛ إذ يفيد الهدف الأساسي هذا، الكوتشز في تعزيز أعمال الكوتشينغ وتوسيع قاعدة معارفهم.

ينتج عن الجمع بين العمل في الكوتشينغ أو الاستشارات صراعات تتعارض مع المبادرات الأخلاقية؛ لذا، وفي أثناء بناء عمل تجاري، توقَّع مواجهة أخلاقيات شديدة التقييد، ونزاعات تقدير الذات، ومواجهة درجة إيمانك بذاتك ومبادئك؛ إذ تتضمن كل خطوة أخطاءً غير معروفة يمكن أن تؤدي في النهاية إمَّا إلى الفشل أو إلى التعلُّم واكتساب خبرة قيمة.

نقدم لك فيما يأتي أهم الأخطاء التي يرتكبها الخبراء الاستشاريون أو الكوتشز، إضافة إلى بعض التوجيهات للتغلب عليها، حتى تتمكن من تحقيق تقدم كبير وراحة في عملك في الكوتشينغ.

قبل أن تستمر في القراءة، يجب أن تدرك أنَّ كونك كوتشاً جيداً لا يعني أن تكون قادراً على بدء أو إدارة أعمال الكوتشينغ؛ فإنَّ أقل من 24% من الكوتشز قادرون على الاستمرار والتركيز في الكوتشينغ طوال الوقت.

تمنحك مهنة الكوتشينغ الحرية لتقديم الكوتشينغ أينما كنت، والسفر كثيراً، والعيش بصورة مريحة، والتأثير في العديد من الأشخاص، فضلاً عن مكافأتك على ما تفعله وتقدير ما تقدمه، وهذا هو الأهم بالنسبة إليك لتكون قادراً على الاستمرار بوصفك كوتشاً، وتحقيق أهداف حياتك من خلال الكوتشينغ.

وهنا يجب أن نقدم لك أهم الأخطاء التي يرتكبها كوتشز الأعمال:

1. تغيير التخصص

يمكن أن يؤدي تغيير تخصص معيَّن بصورة متكررة على الأمد الطويل، وعدم القدرة على الاستمرار في التركيز على تخصص معيَّن، إلى الوهم وصعوبة اكتساب عملاء جدد. بالنسبة إلى كوتشز الأعمال معظمهم، فإنَّ فكرة تركيز كوتشينغ الأعمال في تخصص واحد يمكن أن يكون أمراً مثيراً للقلق. وعلى الرغم من ذلك، فإنَّ عبارةً مثل كوتش الحياة أو كوتش القيادة أو الكوتش المعنوي أو حتى كوتش الأعمال في الوقت الحاضر، ليست كافية لإقناع العملاء المناسبين.

يُعَدُّ اختيار تخصصٍ معيَّنٍ أحد الجهود المربحة لجذب العملاء أصحاب الأجور المرتفعة. فإذا كنت كوتش أعمال متخصص في دعم الاستراتيجيات المالية والتسويقية، أو كوتش أعمال أو كوتش نجاح، فيمكنك تحديد واكتشاف الأمور التي تكمن فيها مرونتك وقدرتك غير العادية، بعد الحصول على عملاء من كوتشينغ مدفوع الأجر؛ إذ تصبح الأمور سهلةً بعد الالتزام بتخصص معيَّن بينما تحقق هدفاً واضحاً.

يساعد اكتساب خبرة قيمة في تخصص ما على جذب العملاء، ويمكن للمرء أيضاً إجراء بحث حول اكتشاف طرائق لاختيار تخصص ما وتحديد أهميته.

إذا كنت تشعر بعدم الراحة تجاه التخصص الذي اخترته، ولم تكن واثقاً من إمكانية تطوره، فاستوعبه. وبما أنَّه خيارك الأفضل، تذكَّر أنَّ بإمكانك تقديم الحماسة والمكافآت الأخرى، بمجرد أن يبدأ عميلك بفهم خدماتك والثقة بها وبناء رابطة مدهشة معها.

يمكن أن يبدو تغيير التخصص اقتراحاً غير فعَّال، ويمكن أن يكون طريقةً عمليةً لتغيير طريقة تفكيرك عن فكرة جذب عملاء جدد، ويمكن أن يقلل من الجدل. في بعض الأحيان، يُعَدُّ إجراء تعديل في تخصص معيَّن أمراً ضرورياً لتحقيق التقدم في عملك، وأحياناً قد يكون ذلك أمراً معوقاً يمنعك من أداء ما تريده في عملك.

2. عدم استعمال التسويق الإلكتروني

لقد كانت الأيام الأولى لتأسيس وتجميع أعمال الكوتشينغ قائمة بالكامل على الرغبة المشتركة في إنشاء كل شيء من دون اتصال بالإنترنت للوصول إلى العملاء المحتملين؛ إذ يُعَدُّ التسويق من دون إنترنت فعَّالاً في جذب الجماهير المحلية الصغيرة نسبياً.

أمَّا بالنسبة إلى الوصول إلى الجمهور المستهدف الكبير المتاح بسهولة على منصات الإنترنت، فيُعدُّ العثور على الفرص عبر الإنترنت أسهل بكثير من حالة عدم وجود إنترنت، كما أنَّه أمر فعَّال من حيث التكلفة وأقل استهلاكاً للوقت. إنَّ الربط بين الناس عبر الإنترنت كل يوم، وتطوير شعور الارتباط، ومواجهة مجموعة من تجارب الحياة بحيث يكون وجودك على الإنترنت مفعماً بالحياة الواقعية، يوفر فرصاً أكثر.

يُعَدُّ تطوير الأعمال التجارية عبر الإنترنت بصورة كاملة، أمراً ممكناً إذا كنت معتاداً على العمل على جهازك الحاسوب مدة (12-16) ساعةً يومياً؛ إذ يمكن أن يؤثر بقاؤك في المكتب والعمل بصورة رقمية في الجماهير عبر الإنترنت، كما يمكن الحصول على عملاء أكثر إذا كنت مهووساً بالتكنولوجيا الرقمية.

يمكن أن تساعد الاستفادة من منصات وسائل التواصل الاجتماعي والمواقع الإلكترونية المجانية في الترويج للبرامج أو المنتجات بأجور منخفضة.

3. عدم اختيار الجمهور المستهدف

يمكن للجمهور المستهدف أن يقرر بصورة واسعة نجاح كوتشينغ الأعمال مباشرة؛ إذ يمكن أن تنشر عملك بصورة أكثر كفاءةً عندما تدرك من هو جمهورك المستهدف وطريقة التعامل معه.

من دون استهداف جماهير محددة، لن تحقق المزيد من الإنتاجية وتكسب عملاء في أثناء كتابة المدونات والترويج للمنتجات عبر الإنترنت؛ لذا يجب أن تفكر في بعض الأسئلة مثل: "كيف سيخدم هذا المحتوى أو المدونة العميل المفضل لدي؟".

كن محدداً ودقيقاً قدر الإمكان بشأن عملائك المثاليين، مثل معرفة أعمارهم، والأمور التي تعجبهم، والأمور التي لا تناسبهم، والأمور التي تحفزهم، ثم تعرَّف إليهم شخصياً بحيث يمكنك التواصل معهم على الفور.

سيكون للمحتوى أو المدونات التي تنشرها صدى يؤثر في العميل على الفور، كما أنَّ مساعدته في حل مشكلة ما، تُظهِر أهمية التسويق.

قد يؤدي القلق بشأن تقديم أسلوب ما والإفراط في التفكير في نتائجه إلى القضاء على عدد كبير من العملاء المحتملين؛ إذ يشعر العديد من استشاريي الكوتشينغ بالقلق من أنَّهم إذا ركزوا على عميل مثالي، فسيقل أداؤهم في الأعمال الأخرى. ومع ذلك، كلما كنت ملتزماً أكثر، تمكنت من إيصال معلوماتك إلى عملائك المثاليين، وحصلت على عملاء من مناطق مختلفة، بحيث يفهمون خدماتك ويثنون على قدراتك.

تشتمل الجماهير المستهدفة المحتملة لكوتشز الأعمال على الرجال والنساء الذين تتراوح أعمارهم بين العشرينيات والأربعينيات، ممَّن يتمتعون بالاستقرار المالي أو الذين يتمتعون بحالة متوسطة إلى عالية من الدخل المتاح.

يُنفَق نحو 37 مليار دولار تقريباً على إعلانات تسبب تراجع مشاركة الجمهور المستهدف، ويتمحور 64% من المحتوى حول الجمهور. يوضح هذا الأمر أهمية اختيار الجمهور المستهدف بدلاً من الاختيار بصورة عامة.

4. عدم معرفة طريقة إجراء المبيعات

أحد الجوانب السيئة والصعبة في كوتشينغ الأعمال هو إجراء عملية بيع؛ إذ تُمكِّنك عملية البيع من مواجهة قيود تقدير الذات والثقة بالنفس التي قد تمتلكها. والأمر الهام الذي يجب معرفته، هو ما إذا كانت إجراءات البيع تشكل خدمة أو عرضاً لعميلك؛ ففي البداية قد تشكل خدمة أو مساعدة في التقديم، ثم في عملية البيع.

إذا كانت طريقة مبيعاتك مخصصة للاهتمام بعميلك لاتخاذ قرار بشأن أفضل طريقة له، فأنت بذلك تفيده وتزوده بشيء مربح جداً.

يمكن أن يساعد إنشاء بطاقات العمل، وتنظيم مواقع إلكترونية، وكتابة المقالات، على الترويج للمبيعات. كما أنَّ التأكيد على إجراء مناقشات مفيدة متعلقة بالمبيعات من أجل الحصول على ممارسة كاملة مع العملاء، يمكن أن يساعد في زيادة المبيعات.

من الأخطاء الشائعة التي يرتكبها كوتشز الأعمال هنا:

• تصوُّر التحيُّزات الخاصة بهم وتحديد فرضيات المناقشة.
• عدم إحضار عدد كافٍ من الأشخاص إلى مناقشة المبيعات أو تبادل الصفقات.
• الترويج للميزات بدلاً من الفوائد.
• تحديد مناقشة المبيعات كجلسة كوتشينغ مجانية.

يُعَدُّ الحصول على منتج أو مساعدة من خلال عملية المبيعات أمراً هاماً لازدهار كوتشينغ الأعمال. اكتشف التدابير الفعَّالة لتعزيز المبيعات، وتجنَّب الأخطاء عن طريق التحليل المسبق.

تابعوا معنا الجزء الثاني من المقال لمعرفة بقية الأخطاء المرتكبة من قبل كوتشز الأعمال.