طريقة إجراء جلسة كوتشينغ فردية (الجزء الأول)

هل تريد أن تعرف كيف يمكنك إجراء جلسة كوتشينغ فردية فعَّالة؟

الكوتشينغ عبارة عن مهارة يمكنك تعلُّمها، حتى إذا لم يكن لديك أيَّ خبرة أو شهادة كوتشينغ. وعندما تكون كوتشاً جيداً، فإنَّك تحصل على عملاء مخلصين لأبعد الحدود؛ كما يمكنك تطوير عملك ليحقق أرباحاً عالية. واليوم، ستتعلم طريقة إجراء جلسات الكوتشينغ، بما في ذلك:

• ما يجب ذكره في جلسة الكوتشينغ.
• طريقة إنهاء جلسات الكوتشينغ.
• طريقة تنظيم جلسة الكوتشينغ الخاصة بك.
• وغير ذلك الكثير.

ما الذي تعنيه جلسة الكوتشينغ؟

أولاً، دعنا نحدد من هو الكوتش:

الكوتش هو شخص يقدم خدمات لمساعدة العملاء في الحصول على نتائج؛ وبصفتك كوتشاً، يمكنك مساعدة عملائك على إنقاص الوزن (كوتش صحي)، أو العثور على وظيفة أفضل (كوتش مهني)، أو تحسين أوضاعهم المالية (كوتش مالي)؛ لكنَّ الكوتشز ليسوا معلمين، وبخلاف ما يعتقده الكثيرون، فإنَّهم ليسوا أشخاصاً يتحدثون مع عملائهم مرةً واحدةً فقط، ويكتفون بطرح بعض الأسئلة عنهم؛ بل هم أشخاص يعملون في مجال الكوتشينغ والاستشارات، حيث ينصب التركيز على تحقيق نتائج حقيقية وملموسة للعملاء.

أفضل جانب في الكوتشينغ أنَّه يَضُمُّ الكثير من الفرص لأنَّه مجال ينمو بسرعة؛ لأنَّ الطلب على الدعم الشخصي في حالة ازدياد، إذ يختار المزيد من الأشخاص الاستثمار في الخبرات، ولأنَّ ليس كل شخص كوتشاً جيداً، يوجد مجال كبير لظهور الكوتشز الذين يقدمون القيمة لعملائهم.

ما هي فوائد الكوتشينغ؟

إنَّ الفوائد التي يقدمها الكوتش واضحة:

عندما يعمل العملاء معك وجهاً لوجه، فإنَّهم يحصلون على دعم مخصص، فأنت تبقيهم خاضعين للمساءلة، كما يمتلكون فرصةً أكبر للوصول إلى أهدافهم.

في الواقع، تُظهِر الأبحاث أنَّ الأشخاص الذين يشاركون أهدافهم مع الأشخاص الذين يعتقدون أنَّهم أكثر نجاحاً منهم تزداد فرصهم في تحقيقها. بالإضافة إلى ذلك، أنت ككوتش قد نجحت بالفعل في تحقيق نفس الهدف وربما ساعدت الآخرين على القيام بذلك؛ ومن المنطقي أنَّ في إمكانك توجيه عميلك حول طريقة تجاوز العقبات بسرعة وفاعلية.

كيف تصبح كوتشاً فردياً؟

يعد الكوتشينغ مجال عمل جيد إذا كنت تعمل في وظيفة عادية وترغب في تركها، وذلك لأنَّ الكوتشينغ هو أسرع وأرخص طريقة للبدء، إذ يمكنك البدء بالمهارات التي تمتلكها، والتي لست بحاجة إلى القيام باستثمارات كبيرة لجني أرباح منها.

هل يمكنك أن تصبح كوتشاً؟

ربما تفكر: "كيف يمكنني تقديم الكوتشينغ لأيِّ شخص، فأنا لا أمتلك أيَّ خبرة في الكوتشينغ؟".

أنت في حياتك كوتش بالفعل. فكَّر في الأمر: قد يطلب أصدقاؤك وعائلتك وزملاؤك في العمل نصيحتك بشأن العديد من الأمور المختلفة، مثل الأمور المهنية والعلاقات والصحة، كما أنَّك لست بحاجة إلى شهادة كوتشينغ للبدء.

هذا الأمر صحيح ما لم تكن في مكانة تتطلب شهادة بموجب القانون؛ إذ يوجد عدد قليل جداً من الأشخاص الذين يحملون شهادات ويعملون بصورة أساسية في مجال الصحة، إلا أنَّك لست بحاجة إلى واحدة؛ بل أنت بحاجة إلى خبرة في مجال الكوتشينغ الخاص بك، لكنَّك ستتعلم الكوتشينغ عندما تقدمه للناس.

لهذا السبب، يجب أن يبدأ الكوتشز الجدد بسعر منخفض نسبياً يبلغ حوالي 1500 دولاراً لمدة 3 أشهر؛ فمن خلال تقديم سعر منخفض، ستتمكن من بناء مهاراتك في الكوتشينغ.

لماذا يجب أن تقدم خدمةً ممتازةً؟

حتى عندما تبدأ، يجب أن تقدم خدمات كوتشينغ ممتازة، فهذا هو مفتاح تطوير أعمال مربحة في مجال الكوتشينغ؛ فأولاً، يعني الكوتشينغ الممتاز أنَّ عملك له تأثير حقيقي لأنَّك تساعد الأشخاص على تحقيق النتائج كل يوم. تُظهِر الدراسات أنَّ الناس يقدرون الأشياء باهظة الثمن أكثر من البدائل الرخيصة، ومن المحتمل أن يحصل عملاؤك على المزيد من الكوتشينغ الخاص بك إذا دفعوا أكثر في مقابل ذلك.

وثانياً، أنت تطور عملك بسرعة؛ وبمجرد أن يلاحظ عملاؤك النتائج، ستحصل على تزكيات منهم، وتزيد أسعارك وتطور نشاطك التجاري.

للقيام بكل ذلك، أنت تحتاج إلى معرفة طريقة إجراء جلسة كوتشينغ فردية، وهذا ما سنلقي نظرة عليه في هذا المقال.

كيف تجري جلسات كوتشينغ فعالة (الهيكل والأسئلة):

بصفتك كوتشاً يقدم الاستشارات، فأنت تقدم لمتلقي الكوتشينغ خطوات قابلة للتنفيذ وتعمل معهم لتحقيق أهدافهم. هذا الأمر مختلف تماماً عمَّا يفكر فيه الكثير من الناس بخصوص الكوتشينغ؛ إذ ثمَّة من يعتقد بأنَّه يعني طرح سلسلة من الأسئلة مثل "لماذا تشعر بذلك؟"، وهذه أسئلةٌ يعرف الناس إجاباتها.

نحن لا نقلل هنا من أهمية اتباع هذا النهج في الكوتشينغ، لكن لن يوظفك العملاء لطرح الأسئلة عليهم؛ وإنَّما للاستفادة من تجربتك والحصول على توجيهاتك.

إنَّ مجال الكوتشينغ الاستشاري عبارة عن مزيج من الكوتشينغ (مساعدة الأشخاص على تحقيق هدف) والاستشارات (منح الأشخاص استراتيجية لتحقيق هدف ما)؛ وإنَّ فهم هذا الأمر ضروريٌّ لتقديم كوتشينغ رائع.

ولكن قبل أن نتعمق أكثر في الشكل الذي يجب أن تبدو عليه جلسات الكوتشينغ الخاصة بك، دعنا نلقي نظرة على ما يتطلبه الأمر لتصبح كوتشاً جيداً، إذ سيساعدك هذا في إجراء مكالمات كوتشينغ فعَّالة يحبها عملاؤك.

كيف تصبح كوتشاً عظيماً؟

لا أحد يولد كوتشاً عظيماً، فهي مهارة تتعلمها وتتحسن مع كل جلسة تجريها؛ إذاً ما الذي يتطلبه الأمر لتصبح كوتشاً جيداً؟

المسؤوليات الرئيسة الخمس للكوتش هي:

1. القيادة:

أنت تقود عملائك ليكونوا كما يريدون، وتبين لهم كيف سيحدث ذلك من خلال خطة تقدمها لهم من اليوم الأول للكوتشينغ.

2. توفير الرؤية:

أنت الشخص الذي يوظفه العملاء لتخبرهم بأنَّ بعض الأمور ممكنة حتى لو كنت تعتقد أنَّها غير ممكنة. وبصفتك الكوتش، فأنت تفكر بصورة أكبر من عملائك وتساعدهم على رؤية ما لا يعرفونه.

3. التوجيه:

إنَّ الكوتشينغ أشبه بخارطة تدل العميل على هدفه. إنَّه مزيج من الكوتشينغ والتعليم والاستشارة؛ حيث تُظهِر لعملائك الخطوات الدقيقة والمخصصة التي يحتاجون إليها لتحقيق أهدافهم.

عندما يأتي إليك عميل جديد، حدِّد له كيف يمكنه بناء عمله، وكيف سيكون عرضه وأسعاره وموقعه وكيف سيحصل على عملاء؛ وفي النهاية، كيف يكون في مقدوره توسيع نطاق أعماله.

4. حل المشكلات:

لا يمكنك أن تكون مسؤولاً عن نتائج عملائك، ولكن يوجد خط رفيع بين ذلك وبين الاستسلام وقول: "أنا أعلن استسلامي تماماً ولا علاقة لي بنتائجك".

لا يقرأ الكوتشز أفكار العملاء، ولكن إذا تحدثوا عنها فسيتمكنون من مساعدتهم على حل مشكلاتهم.

5. إخضاع العميل للمساءلة:

بصفتك كوتشاً، يجب أن تكون مستعداً لإجراء تلك المناقشات الصعبة التي ليس من السهل خوضها. إذا لم يحقق العملاء أهدافهم بعد، فلديهم أمور تمنعهم من ذلك، مثل المعتقدات والأفكار القديمة والعقلية.

والآن، دعونا نلقي نظرة على نموذج خطة الكوتشينغ الفردي.

ما هو أفضل هيكلية لجلسات الكوتشينغ؟

الآن أنت تعرف كيف يمكنك أن تصبح كوتشاً جيداً؛ لكن كيف تعقد جلسات الكوتشينغ التي تساعدك في الحصول على نتائج؟

عندما تحصل على أول عميل لك، لن تمتلك أيَّ خبرة في الكوتشينغ؛ فأنت تعرف موضوع الكوتشينغ الذي ستقدمه، لكنَّك لن تعرف كيف ستشارك ما تعرفه.

في البداية، ستكون متوتراً بصورة لا تصدق لدرجة أنَّك ستنسى قول ما لديك أو ستفشل. أنت لا تحتاج بالضرورة إلى قضاء الكثير من الوقت في إجراء جلسة كوتشينغ، ولكن يجب عليك تحديد وتخطيط جلستك الأولى.

فيما يلي مراحل عملية الكوتشينغ الفردي:

● ما الذي تحتاج إلى تجهيزه قبل إجراء جلسات الكوتشينغ الخاصة بك؟

قد يسأل الكثير من الناس: "ما الذي أحتاج إلى تحضيره قبل إجراء الجلسات؟ هل أحتاج إلى اختيار موقع إلكتروني جيد؟ هل يجب أن أستخدم ملفات بي دي إف (PDF)؟"

الجواب، كلا أنت لن تحتاج ما سبق، إذ يمكنك بدء جلسات الكوتشينغ الخاصة بك الآن بما تملكه فعلاً. تأتي المواقع الإلكترونية وملفات الـ بي دي إف وما إلى ذلك فيما بعد.

وفي أثناء إجراء جلسات الكوتشينغ الخاصة بك، ستتعرف إلى ملفات الـ بي دي إف التي يجب إنشاؤها، وما الذي يجب وضعه على الموقع الإلكتروني الخاص بك.

الأدوات الوحيدة التي تحتاجها هي حساب على موقع زووم (Zoom) لإجراء جلساتك، وغوغل درايف (Google Drive) لمشاركة المواد مع عملائك. يمكنك أيضاً استخدام كاليندلي (Calendly) لجدولة جلسات الكوتشينغ الخاصة بك.

يوجد بدائل لتطبيق زووم، وهي غوغل مييت (Google Meet) وسكايب (Skype).

● إرسال استبيان ترحيب:

أول أمر يجب أن تفعله عند توقيع عقد عمل مع العميل، وقبل أن تجري مكالمتك الأولى، أن ترسل له استبيان ترحيب. من خلال هذا الاستبيان، تضع أسئلة تتعلق بالكوتشينغ الخاص بك، وتحدد الأهداف والأمور التي تسعى إليها.

يمكنك إعداده بسهولة في غوغل درايف ومشاركته كمستند قابل للتحرير مع عملائك.

● تنظيم مكالماتك:

الأمر الأساسي الذي يجب تذكره هو أنَّ كل مكالمة يجب أن تكون موجهة نحو هدف العميل؛ ممّا يعني أنَّه يجب وضع هدف فرعي كل شهر بحيث يعتمد على الهدف العام لعميلك، وكل مكالمة كوتشينغ ستنقلهم إلى الهدف الفرعي لذلك الشهر. لا تجرِ مكالمة لتسأل عملائك عن شعورهم ما لم يكن هذا هو الدعم الذي يحتاجون إليه؛ بدلاً من ذلك، ادفعهم نحو تحقيق أهدافهم.

ستتمكن من تحديد أهدافهم بناءً على استبيان ترحيب العميل ومكالمات المبيعات، فهذه هي الطريقة التي تعرف بها كيف يمكن وضع معايير خاصة تحدد طبيعة الكوتشينغ الذي تقدمه لأي العميل.

علي سبيل المثال:

الهدف النهائي لبرنامج الكوتشينغ الصحي هو إنقاص الوزن. في المكالمة الأولى، تبدأ في تحديد عادات العميل وما يأكله حالياً، ربما تبدأ بعملية إزالة السموم من الجسم. في المكالمة التالية، يمكنك التحقق من طريقة إجراء هذه العملية. في المكالمة الثالثة، تتحدث مع العميل عن تحقيق الهدف، وفي المكالمة الرابعة يمكنك إضافة بعض التمرينات الرياضية.

الخلاصة:

تحدثنا في هذا الجزء من المقال عن فوائد الكوتشينغ وكيف تصبح كوتشاً جيداً، وكيف تجري جلسات كوتشينغ فردية فعَّالة، وما هي المسؤوليات الرئيسية الخمس للكوتش، ثم تناولنا الحديث عن أفضل هيكلية لعملية الكوتشينغ، وذكرنا مرحلتين من مراحل الكوتشينغ الفردي.

وفي الجزء الثاني من المقال سنتابع الحديث عن بقية المراحل، والكثير من الأمور المتعلقة بالكوتشينغ الفردي، فتابعوا معنا