لقد تحدَّثنا في الجزء الأول من المقال عن طريقة ترويج حزم الكوتشينغ الخاصة بك، وتحدَّثنا تحديداً عن الكوتشينغ الذي يستغرق 3 أشهر، والأمور التي يجب إدراجها ضمن حزم الكوتشينغ مع ذكر بعض المعايير، وسنتابع الحديث في هذا الجزء الثاني والأخير من المقال عن طريقة إنشاء حزمة كوتشينغ مناسبة لك ووضع حدود، وكيف يجب أن تسعِّر حزم الكوتشينغ الخاصة بك وما هي التسمية المناسبة، وفي النهاية سنتحدَّث عن برامج الكوتشينغ الجماعية والدورات عبر الإنترنت.

طريقة إنشاء حزمة كوتشينغ تناسبك

عندما تحصل على 5-6 عملاء، من المحتمل أن يكون لديك نظام فعَّال ومناسب، ولن تفكر في الوقت اللازم للاستعداد لكل مكالمة وتتبُعها وما إلى ذلك، بدلاً من ذلك، لقد تمكنت من إنشاء نظام يمكنك تطبيقه على كل عميل بعد ذلك.

لا يجب أن يكون العمل مع عملاء الكوتشينغ الخاص أمراً مربكاً، فربما لا ترغب في بدء عمل تجاري مرهق أو يستنزف كل وقتك، ولحسن الحظ، مع تطبيق هذه العمليات، يمكنك البدء بتقليل عدد المكالمات التي تقدمها خلال حزم الكوتشينغ التي تستغرق 3 أشهر؛ وذلك لأنَّك الآن تعرف قاعدة عملائك معرفة وثيقة، ويمكنك إجراء مكالمات لمدة 45 دقيقةً بدلاً من ساعة أو تعديل مدة عرضك، ففي هذه المرحلة، أنت تعرف ما هي الأمور التي تفضلها ويمكنك تعديل عرضك وفقاً لذلك.

طريقة إنشاء حدود للكوتشينغ الخاص بك

في وقت أو آخر، من المحتمل أن يكون لديك عميل يرفض الدفع أو يطلب منك تقديم دعم أكثر من اللازم؛ إذاً كيف تضع حدوداً لنفسك في هذه المواقف التي تسمح لك بالاستمرار في خدمة عملائك، والقيام بذلك بطريقة تستمتع بها.

أولاً، أنشئ عقداً بقواعد واضحة يتضمن أنواع المبالغ التي تقبل ردها، وحدِّد فيما إذا كنت تعطي أيَّ مبالغ مستردة، وما هي الظروف؟

وتذكَّر أنت كوتش، ولست والدة العميل أو مدرِّسه، وليس من المفترض عليك أن تنجز عمله بدلاً عنه؛ إذ يجب أن يفعل ذلك بنفسه، عامله باحترام من خلال مراعاة أنَّه شخص بالغ ومسؤول عن أفعاله.

كيف يجب أن تسعِّر حزم الكوتشينغ الخاصة بك؟

لقد تحدَّثنا عن طريقة هيكلة وإنشاء حزم الكوتشينغ الخاصة بك، والآن، يمكنك البدء بالعمل على عرضك، لكن قبل أن تفعل ذلك، لنتحدث عن أمر يجعل معظم الناس يشعرون بعدم الارتياح؛ وهو سعر حزمة الكوتشينغ.

توجد ثلاث طرائق يمكنك من خلالها القيام بذلك:

• سعر الحزمة كاملةً.
• في الشهر.
• في الساعة.

ربما أفضل خيار هو سعر المجموعة كاملة، والسبب بسيط؛ فالالتزامات الشهرية وكل ساعة لا تحدد هدفاً ملموساً يمكنك تحقيقه، وسيكون السعر حتماً يتعلق بالوقت الذي تقضيه في تقديم الكوتشينغ لشخص ما بدلاً من النتائج التي تساعده للحصول عليها، والتي تكون أكثر قيمةً للعملاء.

لذا يمكنك تحديد السعر الذي تريده إذا استطعت إظهار أنَّك تساعد عملاءك للحصول على نتائج؛ لهذا السبب تحدَّثنا عن تقديم دعم لا محدود لعملاء الكوتشينغ الأوائل، ومع هذه الشهادات، لديك مجال كبير لزيادة أسعارك.

لكن عندما تبدأ للتو، يجب ألا تفكر في السعر، بدلاً من ذلك، ركز في الحصول على عملاء ومساعدتهم للحصول على نتائج، ثم زيادة أسعارك.

يمكنك أن تبدأ بمبلغ 1500 دولار مدفوع بالكامل، و550 دولار شهرياً لبرنامج الكوتشينغ الذي مدته 3 أشهر، والسبب الذي يجعلك تفرض رسوماً أكثر على الدفعات الشهرية هو أنَّها توفر مزيداً من الراحة لعملائك وتشكل خطراً أكبر عليك.

وتذكَّر، يدفع الناس مقابل الحصول على نتائج وليس مقابل الوقت الذي تقضيه معهم؛ فإذا فكَّرت في الأمر بهذه الطريقة، ستقدم عملاً عالي القيمة، وبعد حصولك على بعض الشهادات من عملائك الأوائل، يمكنك التفكير في زيادة أسعارك، لقد حسَّنت الكوتشينغ الخاص بك وأصبحت أفضل في مساعدة عملائك على تحقيق النتائج.

هل تشعر أنَّك لا تستحق ذلك؟

قد تفكر: "من أنا لأحصل على مبلغ كهذا؟"، يجب عليك أن تدرك ما يأتي:

أولاً، يجب ألَّا تتفق مع فكرة أنّك يجب أن تضع أسعاراً تتعلق بالقيمة التي تقدمها، لأنَّه ما من أحد يدفع مقابل قيمة شخص ما، فالعملاء يدفعون مقابل التغيير الذي يحصلون عليه.

ثانياً، إذا كنت واثقاً من القيمة التي تحققها، فيجب أن يكون ما تحدده من أسعار استثماراً رائعاً.

حتى إذا كانت أسعارك التي تبلغ 1500 دولاراً أو 5000 دولاراً أو 10000 دولاراً حتى، تبدو أرقاماً كبيرةً، فهي ليست بالضرورة كذلك، على سبيل المثال، لنفترض أنَّك ستجري مكالمات أسبوعية، والتي ستنتهي خلال 12 ساعةً طوال ستة أشهر؛ فقد تقضي هذا الوقت في دعم العملاء عبر البريد الإلكتروني، وكذلك التحضير للمكالمات أو أي عمل آخر، وفي النهاية، سيكون أجرك بالساعة حوالي 60 دولاراً.

لذا فكر في الأمر، 60 دولاراً في الساعة ليس مبلغاً كبيراً، لا سيما عند احتساب الضرائب والنفقات الأخرى، مثل: اتصالك بالإنترنت، والمواد التي تستخدمها، والموارد التي تستخدمها لتثقيف نفسك، وما إلى ذلك.

وبالإضافة إلى ذلك، يفضل الناس أيَّ شيء باهظ الثمن أكثر من الرخيص؛ فقد أظهرت دراسة أُجرِيَت على مسكنات ألم مزيفة أنَّ المسكنات الأغلى ثمناً كان يُنظر إليها على أنَّها تعطي مفعولاً أفضل من المسكنات الرخيصة؛ فمع ارتفاع السعر، قد يقدِّر العملاء خدماتك أكثر.

اختبار أسعار مختلفة

تذكر أنَّ أسعارك ليست ثابتة؛ فعندما تحصل على أول عميل، ربما ستقدِّم كثيراً من الدعم المجاني ولفترة طويلة في البداية، ثم بعد فترة ستطلب منه حصولك على مبلغ 5000 دولار، وسيوافق على ذلك، لكن عندما تحاول بيع نفس الكوتشينغ لأشخاص آخرين، ولن تتمكن من مساعدتهم مجاناً لفترة طويلة ثم تطلب منهم هذا السعر، سيقولون: "هذا الكوتشينغ باهظ الثمن".

إذا قررت خفض أسعارك إلى 1500 دولار لحزم الكوتشينغ التي مدتها 3 أشهر للحصول على بعض المكاسب السريعة، ستحصل على عملاء أكثر، وبعد ذلك يمكنك إعادة رفع أسعارك إلى 5000 دولار؛ النقطة الهامة هنا هي أنَّ أسعارك ليست ثابتة؛ إذ يمكنك تغييرها بهذه الطريقة وتجريب أسعار مختلفة لحزم الكوتشينغ المختلفة.

طريقة تسمية حزم الكوتشينغ الخاصة بك

يوجد أمر واحد يسأل عنه الجميع طوال الوقت وهو: "كيف يمكن تسمية حزم الكوتشينغ الخاصة بي؟" ربما ترغب في العثور على اسم ذكي من شأنه أن يجعل برنامجك الكوتشينغ متميزاً، ومع ذلك، أنت لا تحتاج إلى تسمية حزم الكوتشينغ الخاصة بك؛ لذا لا تفرط في التفكير في هذا الأمر، فمن الهام أن تركز على اكتساب العملاء الأوائل بدلاً من إيجاد اسم مثالي.

إذا بالغت في تعقيد اسم حزم الكوتشينغ الخاصة بك، فإنَّك تخاطر بإرباك عملائك المحتملين، وسينتهي بك الأمر بعدم بيع برنامجك؛ لذا يمكنك ببساطة تسمية الكوتشينغ الخاص بك "كوتشينغ خاص للحصول على نتيجة"، وتوجد بعض الكلمات الأخرى التي يمكنك استخدامها في الاسم مثل:

• الاستشارات.
• إطار عمل.
• طريقة.
• لبدء.
• مخطط.
• برنامج.
• تغيير.
• استراتيجية.

البرامج الجماعية والدورات عبر الإنترنت

قد تفكر: "كل ما سبق يبدو جيداً، لكن ماذا عن برامج الكوتشينغ الجماعية والدورات عبر الإنترنت؟".

فيما يلي سنقدم لك الإجابات والخطوات التي يجب عليك اتخاذها الآن:

● الدروس المباشرة على الإنترنت

عندما يأتي إليك شخص ما ويقول: "لا أريد الحصول على كوتشينغ، أريد أن أبدأ بالدورات"؛ إنَّ الكوتشينغ هو ما يساعدك على فهم طريقة التسويق والقيام بعمليات البيع مع الجمهور؛ إذ تتعلم ما هي الأمور التي تمنحك علامةً تجاريةً ولماذا يجب أن يشتري منك الأشخاص، وستحصل على اللغة المناسبة للتحدث عن عروضك، ويساعدك الكوتشينغ على فهم طريقة التدريس فهماً أفضل.

لإنشاء دورة تدريبية، أنت لا تحتاج إلى عدد كبير من العملاء، إذ يكفيك وجود 3-5 عملاء، ويمكنك بعد ذلك أخذ ما تعلمته ووضعه في دورة تدريبية خاصة بك، وتقديمه تقديماً صحيحاً يساعدك على تحقيق أرباح بسرعة، بدلاً من البدء بإنشاء الدورات.

● برامج الكوتشينغ الجماعية

إذا كنت ترغب في إنشاء برامج كوتشينغ جماعية، فأنت في الأساس تستخدم نفس المحتوى الذي تطوره من خلال الكوتشينغ الخاص بك؛ لذا يمكنك إعداد مكالمات جماعية أسبوعية بدلاً من مكالمات الكوتشينغ الخاصة، فهذا سيساعدك على توسيع نطاق أعمالك الكوتشينغ من خلال الاستفادة من وقتك.

غالباً ما يكون الدعم من المجموعة أفضل من الكوتشينغ الخاص؛ وذلك لأنَّ الأشخاص قادرون على رؤية تقدُّم بعضهم بعضاً والتعلم من بعضهم بعضاً.

بالنسبة إلى السعر، يمكنك الاحتفاظ به قريباً من أسعار الكوتشينغ الخاص بك، وستبقى القيمة نفسها إن لم تكن أكبر، وتذكَّر لا يتعلق الأمر بالوقت الذي تقضيه مع عملائك؛ وإنَّما بالتغيير الذي سيحصلون عليه.