2023-09-28
كيف تحصل على عملاء كوتشينغ الحياة؟
يختلف عملاء كوتشينغ الحياة عن باقي تخصصات الكوتشينغ الأخرى، وهم أقرب ما يكون لعملاء الصحة والعافية النفسية، فقد يصعب على كوتش الحياة استقطاب العملاء بسبب اختلاف طبيعة كوتشينغ الحياة عن بقية التخصصات، وقد تعتقد أنَّك تعرف شريحة العملاء المثاليين، ولكنَّك تتفاجأ برد فعلهم وتعجز عن استقطابهم؛ إذ يرى بعض هؤلاء الأشخاص أنَّ خدماتك باهظة الثمن، ويمتنع آخرون عن شرائها؛ لأنَّهم غير مقتنعين بها.
يصعب على الكوتش استقطاب العملاء في بعض الأحيان؛ وذلك لأنَّ بيع خدمات كوتشينغ الحياة يعتمد اعتماداً كبيراً على العاطفة، فلا يمكن حصر شريحة العملاء المستهدَفة بفئة عمرية أو منطقة محددة؛ لذلك يجب عليك أن تضع خطة متكاملة لتجربة العميل، وتبحث عن العملاء المحتملين حتى تعرف الأسباب التي تدفع الأفراد لشراء خدمات كوتشينغ الحياة التي تقدِّمها.
كيف تحصل على عملاء كوتشينغ الحياة؟
تقتضي الخطوة الأولى جمع معلومات شاملة عن الجمهور المستهدف القادر على شراء خدماتك؛ وهذا يعني أن تفهم أفكارهم ورغباتهم ومشكلاتهم وظروف حياتهم، وفيما يأتي 3 طرائق للحصول على المعلومات اللازمة لاستقطاب العملاء وتنمية مشروع الكوتشينغ:
1. إعداد استمارة تسجيل العميل:
أضِف بعض الأسئلة إلى استمارة تسجيل العملاء حتى تحصل على أكبر قدر من المعلومات عن حياتهم الشخصية وحاجاتهم، ويجب القيام بهذه الخطوة في مرحلة التسجيل؛ لأنَّ العملاء في هذه المرحلة يفكرون مثل العملاء المحتملين ولا يملكون فكرة واضحة عن خدماتك بعد، ومن ثمَّ يجب عليك أن تجمع معلومات وافية عن أفكارهم قبل أن تبدأ العمل معهم بهدف تحسين تجربة العميل وبناء سمعة طيِّبة في السوق، وهو ما يؤدي بدوره إلى تحقيق نجاح أكبر في عمليات التسويق.
فيما يأتي بعض الأسئلة التي يمكن إضافتها إلى استمارة التسجيل:
- ما هي المشكلة الرئيسة التي تعاني منها في الوقت الحالي؟
- ما هي الحلول التي جربتَها قبل أن تسجل في برنامج الكوتشينغ؟ وهل كانت مفيدة؟
- ما هو السبب الذي دفعك للعمل مع كوتش حياة؟
- ما هي النتائج التي تتوقع الحصول عليها في نهاية برنامج الكوتشينغ؟
2. تصميم استبيانات:
قد تنشر الاستبيانات على مواقع التواصل الاجتماعي في مجموعات جمهورك المستهدف، وستكتشف أنَّ القسم الأعظم من الجمهور غير مستعد للعمل معك، لكن قد تطرح عليهم بعض الأسئلة التي تساعدك على تكوين فكرة واضحة عن موقفهم تجاه عملك ورأيهم فيه، ويتم الحصول على المعلومات القيِّمة من الجمهور المستهدف، كما يجب أن تتواصل معهم وتعرض عليهم إجراء مقابلة أو اجتماع للحصول على مزيد من المعلومات عنهم، وقد يتسنى لك حينها إقناع بعض العملاء بشراء خدماتك.
فيما يأتي بعض الأسئلة التي يمكن طرحها:
- هل أنت مستعد لشراء خدمات الكوتشينغ التي تساعدك على إيجاد الحلول لمشكلتك؟ ولماذا؟
- ما هي التسعيرة المناسبة للخدمة التي تساعدك على التخلص من مشكلتك؟
- ما هو مدى فهمك لمشكلتك؟
- هل تعتقد أنَّك قادر على حل هذه المشكلة وحدك؟ ولماذا؟
- هل لديك أسئلة عن المشكلة؟
3. التواصل المباشر مع العملاء:
يجب أن تتحدث إلى العملاء لكي تجمع بعض المعلومات عن عقليتهم وطريقة تفكيرهم قبل أن تباشر العمل معهم، فيجب أن تتواصل معهم في مرحلة التسجيل، لكي تكوِّن فكرة واضحة عن صراعاتهم وأفكارهم ومراحل معاناتهم من البداية وحتى اتخاذ قرار شراء خدمة الكوتشينغ.
تساهم هذه الخطوة في تعزيز فاعلية برامج الكوتشينغ؛ إذ تزداد قدرة الكوتش على مساعدة العملاء على تحقيق أهدافهم عندما يجمع معلومات وافية عن حياتهم الشخصية وصراعاتهم والحلول التي يبحثون عنها.
يجب أن تطرح على العميل أسئلة شاملة تغطي المحاور الآتية:
- تفاصيل حياته قبل أن يعمل معك.
- أسباب عدم رضاه عن حياته.
- تفاصيل التجارب الأكثر إيلاماً.
- الأسباب التي دفعته لطلب مساعدة كوتش حياة.
- أفكاره ومشاعره في أسوأ مراحل الصراع.
- مصدر الأمل والرغبة في تغيير حياته.
- مصدر الإصرار والعزيمة لخوض تجربة الكوتشينغ.
- السبب الذي شجعه على شراء خدمات الكوتشينغ.
تصميم تجربة العميل:
قد تبدأ بإعداد خطة لمراحل تجربة العميل بعد تحليل المعلومات الناجمة عن الأسئلة السابقة، وفيما يأتي 3 مراحل لتجربة العميل:
1. إدراك وجود المشكلة:
يدرك العميل المستقبلي عند هذه المرحلة أنَّه يعاني من مشكلة ما ويبدأ بالشعور بالألم؛ أي إنَّه يعي وجود مشكلة أو خطب ما في حياته، ويعاني من الألم والانزعاج، ولكنَّه يعجز عن تحديد مصدره ويجهل آلية الحل، فقد يشعر الفرد على سبيل المثال بالتعاسة وفقدان الدافع والشغف تجاه العمل، ولكنَّه يعجز عن تحديد مصدر المشكلة بسبب عدم وجود تغييرات أو أحداث جديدة وفارقة في حياته، فيحاول العميل المستقبلي عند هذه المرحلة أن يبحث ويقرأ عن أسباب مشكلته، فيكتشف في نهاية المطاف أنَّه يرهق نفسه في العمل.
2. البحث عن الحلول:
يبدأ العميل المستقبلي بالبحث عن الحلول الممكنة بعد أن يفهم مشكلته والأسباب المحتملة الكامنة خلفها، فقد لا يلجأ إلى خدمات الكوتشينغ عند هذه المرحلة؛ وإنَّما قد تشمل الحلول الأدوية، وممارسة اليوغا، ودورات زيادة الإنتاجية، وغيرها من الخيارات التي يأمل العميل المستقبلي أن تناسبه وتساعده على تجاوز مشكلته.
يكوِّن الفرد خلال مرحلة البحث والاستكشاف فكرة وافية عن كل من المشكلة والحل الأمثل، ويكتشف بعضهم أنَّ كوتشينغ الحياة هو الحل الأمثل لمشكلتهم، ويتحولون إلى عملاء محتملين، وينتقلون إلى المرحلة الثالثة.
3. مرحلة اتخاذ القرار:
يقيِّم العميل المستقبلي عند هذه المرحلة خدماتك ومدى فاعليتها في حل مشكلته، فقد تلفت انتباههم وتشجعهم على شراء خدماتك عن طريق نشر قصة حياتك وتزكيات العملاء على موقعك الإلكتروني، وغالباً ما تتم عملية الشراء خلال المكالمة الاستكشافية التي يستفسر فيها العميل عن تفاصيل الخدمات.
قد تبدأ العمل على إعداد محتوى كتابي أو مرئي يشجع العملاء المحتملين على شراء الخدمات، وذلك بعد أن تنتهي من جمع المعلومات عن العملاء المثاليين، وتضع خطة ترويجية بناءً عليها، وتفهم مراحل تجربة العميل المحتمل، وتستفيد منها في استقطابه ودفعه إلى شراء خدماتك.
