كيف تسوق عملك في الكوتشينغ؟ 8 استراتيجيات يجب أن تعرفها

سوف تتضور جوعاً بغض النظر عن مدى جودة مهاراتك التدريبية إذا كنت لا تعرف كيفية تسويقها؛ حيث يعد امتلاك مهارات واستراتيجيات التسويق أمراً ضرورياً لتصبح مدرباً ناجحاً؛ لذلك نقدِّم لك في هذا المقال 8 استراتيجيات ونصائح تسويقية لجذب العملاء الذين يدفعون مقابل برنامج الكوتشينغ الخاص بك.

أول وأهم الأمور هو أنَّ العديد من المدربين لديهم أفكار سلبية عن "البيع والمبيعات"، فكل ما يريدون القيام به هو مساعدة عملائهم وليس إقناعهم ببرامج الكوتشينغ الخاصة بهم، ولكن لا داعي لوجود كل هذه الأفكار السلبية حول كلمة "مبيعات"؛ وذلك لأنَّك يجب أن تقدِّم شيئاً ذا قيمة حقاً من شأنه أن يجعل حياة الشخص الآخر أفضل، أليس كذلك؟

1) ماذا تقدِّمه وما الذي يحتاج إليه عملاؤك؟

عندما تسوِّق لبرنامج الكوتشينغ الخاص بك، يجب أن تركز على مشكلة رئيسة واحدة أو حالةٍ مزعجةٍ واحدة يعاني منها عملاؤك؛ لذا أخبرهم بأكبر قدر ممكن من الوضوح كيف سيساعدهم تدريبك على حل هذه المشكلة.

اسأل نفسك، والعملاء المحتملين:

• ما هي أكبر مشكلة يواجهونها في الوقت الحالي؟
• إذا كان في إمكانك تغيير شيء واحد في حياتك الآن، فماذا سيكون؟
• كيف يمكنك مساعدتهم كمدرب؟

أجب عن هذه الأسئلة على موقع الويب الخاص بك وحساباتك على وسائل التواصل الاجتماعي وجلسات الترحيب الخاصة بك، واجعل عملاءك يشعرون بأنَّك تفهمهم.

2) تسويق الكوتشز: لا تقدِّم جلسات كوتشينغ مجانية

لا يقدِّم المحامون أو الأطباء أو الميكانيكيون خدماتهم مجاناً، فلماذا على الكوتش أن يفعل ذلك إذاً؟ بدلاً من تدريب العميل مجاناً، يمكنك استخدام سلسلة محددة من الأسئلة التي ستساعدهم على معرفة ما إذا كان التدريب هو الإجراء الصحيح الذي يجب أن يتخذوه في حالتهم.

ستساعد جلسة الاكتشاف الاحترافية مع الأسئلة الصحيحة (المقابلة) عميلك المحتمل على معرفة سبب حاجته إلى برنامج الكوتشينغ الخاص بك؛ حيث يروِّج العملاء برنامج الكوتشينغ لأنفسهم من خلال إجاباتهم.

3) قلة الثقة والخبرة: ألا تعتقد أنَّك كوتش رائع؟

نحن جميعاً نبدأ من مكان ما، وقد يُصعِّب افتقارك إلى الخبرة والثقة أن تطلب من شخص ما أن يصبح عميلاً وأن يدفع النقود مقابل خدمتك، والتسويق لبرنامج الكوتشينغ الخاص بك كالتسويق لنفسك، فإذا كنت تعتقد أنَّك يمكنك مساعدة هذا الشخص على تحقيق النتائج المرجوة، فلا تحرمه من فرصة أن يصبح عميلاً يدفع لك المال، عزز ثقتك، وليس عليك أن تكون مثالياً لمساعدة شخص ما وإحداث فرق في حياته.

4) تسويق نفسك ككوتش مختص بأمور الحياة اليومية: أنشئ برنامجاً أو حزمة تدريب جذابة

نحن نأمل أن تكون قد حددت بالفعل المشكلة التي ستحلها للعملاء أو الحالة المزعجة التي ستخلصهم منها؛ لذا أنشئ حزمة الكوتشينغ الخاصة بك والتي تركز الاهتمام على النتائج الدقيقة التي سيحصل عليها عملاؤك من العمل معك.

كلما كنت أكثر تفصيلاً كان ذلك أفضل، وأخبرهم أيضاً بالوقت الذي يستغرقه عملاؤك عادةً لرؤية هذه النتائج، فعلى الرغم من اختلاف كل شخص عن الآخر، إلا أنَّ تحديد إطار زمني يترك لعملائك صورة واضحة عن الوقت الذي يمكن أن يتوقعوا فيه الوصول إلى النتيجة المرجوة.

أخبر عملاءك المحتملين بالضبط بما يمكنهم توقعه خلال برنامج التدريب الخاص بك:

• كيف تبدو الجلسة بشكلها النموذجي؟
• هل ستلتقي بهم أسبوعياً أم شهرياً؟ لقاءً مباشراً أو عبر الإنترنت؟
• هل ستوفر دعماً إضافياً بين الجلسات لتعزيز تقدُّمهم، باستخدام برامج التدريب الإلكترونية على سبيل المثال؟

5) ما هو سعر برنامج الكوتشينغ الخاص بك؟ يريد الناس حلولاً لمشكلاتهم

إذا سمع عملاؤك أنَّ سعر التدريب هو 200 دولار لكل جلسة أو 1000 دولار شهرياً، فلن يثقوا به غالباً ولن يقتنعوا به، فلم يعمل كثير من الناس أبداً مع كوتش وليس لديهم أي فكرة عن المدة التي سيستغرقونها لتحقيق النتيجة المرجوة، وها أنت ذا تطلب من العميل أن يلتزم معك مالياً وبدون تاريخ محدد لانتهاء الالتزام، ويمكن أن تجعل هذه المعلومات الغامضة حول إجمالي الالتزام المالي والوقت العملاء المحتملين يشعرون بالإحباط، فلا يصبحون عملاء في النهاية.

حاول إنشاء حزمة بدلاً من ذلك، صحيح أنَّه من المستحيل معرفة المدة التي سيستغرقها العميل لتحقيق أهدافه، فكل عميل وكل حالة فريدة ومختلفة عن غيرها، ولكن يمكنك إلقاء نظرة على عملائك السابقين والمدة التي استغرقوها لرؤية بعض النتائج الحقيقية، إذا احتاجوا في النهاية إلى وقت أقل لتحقيق هدفهم، فهذا أمر مثالي، وإذا احتاجوا إلى وقت أطول من المتوقع، يمكنك دائماً إطالة فترة التدريب.

إذا كان في إمكانك تقديم حل ملموس للعميل المحتمل لمشكلته في 10 جلسات، أو 3 أشهر بمبلغ محدد، فمن المرجح أن يلتزموا ويصبحوا عملاء يدفعون لك المال لقاء تدريبك لهم.

وكما ذكرنا من قبل، كل عميل فريد من نوعه؛ لذا يجب أن تكون صادقاً بنسبة 100% وأن تخبر عميلك المحتمل أنَّ الأمور تستغرق أحياناً وقتاً أطول من المتوقع وأنَّه يمكنهم دائماً تمديد العمل معك.

6) إثبات نفسك كخبير سابق

لقد وجدت بالفعل مشكلة واحدة أو أمراً مزعجاً يعاني منه عملاؤك ويمكنك مساعدتهم على حله من خلال خدمة الكوتشينغ الخاصة بك؛ لذا حاول أن تثبت نفسك كخبير في هذا الموضوع بالضبط؛ اكتب مدونة تحتوي على نصائح مفيدة ومعلومات مفصلة حول كيفية فعل هذا الأمر، وأنشئ بودكاست حول هذا الموضوع، وانضم إلى مجموعات ومنتديات موقع فيسبوك (Facebook) ذات الصلة، وحاول التواصل مع الأشخاص الذين يقدمون خدمة أخرى للمجموعة المستهدفة نفسها.

واحدة من أكثر الطرائق استدامة هي إنشاء مدونة وكتابة مقالات مفيدة حول المشكلات التي يواجهها عملاؤك، فعندما يبدؤون بالبحث عبر الإنترنت، يجب أن يجدوا مصدراً مفيداً أنشأته أنت، سيستغرق هذا وقتاً وجهداً، لكنَّه يستحق ذلك.

7) كيفية تسويق أعمال الكوتشينغ الخاصة بك: وضِّح النتائج

لا شيء يقنع عملاءك المحتملين مثل النتائج النهائية؛ لذا اكتشف ما يزعجهم وأين يحتاجون إلى الدعم وحدد بالتفصيل ما فعله تدريبك لأشخاصٍ آخرين لديهم المشكلات نفسها أو الأهداف، فالنتائج عظيمة التأثير.

8) تقديم قيمة أكبر من القيمة التي يقدِّمها منافسوك

لنكن صادقين، كونك مدرباً يعني أنَّك موجود في سوق مزدحمة، وللتميز، عليك تقديم المزيد من القيمة وإثبات سبب كون تدريبك أفضل من جميع العروض الأخرى المتوفرة، وهناك اتجاه كبير لأتمتة البرامج وجعل التدريب آلياً أكثر، فلماذا لا تقدِّم لعملائك أكثر من ذلك؟

استخدم أدواتٍ احترافية لتقديم الدعم الشخصي لأعمالهم وتقدُّمهم بين الجلسات، سيشعر عملاؤك بأنَّك تقدرِّهم أكثر، وستكون النتائج أفضل بكثير، ويمكنك أيضاً تحصيل رسوم إضافية مقابل هذه الخدمة المتميزة.

ستساعدك هذه الاستراتيجيات الثماني على الحصول على المزيد من العملاء الذين يدفعون مقابل برنامج الكوتشينغ أو الخدمة التي تقدِّمها، ويساعدنا كل شيء ننفق المال من أجله على تحقيق شعور معين؛ لذا امنح عملاءك شعوراً بأنَّك يمكنك مساعدتهم على حل مشكلاتهم أو تحقيق أهدافهم وستصبح مدرباً ناجحاً بمهنة مزدهرة.