2022-03-22
كيف توسع نطاق أعمال الكوتشينغ في عام 2022؟
هذا المقال مأخوذ عن المدوِّنة "لويزا جو" (Luisa Zhou)، وتُحدِّثنا فيه عن تجربتها الشخصية في توسيع نطاق عملها في الكوتشينغ.
هل تريد معرفة طريقة توسيع نطاق أعمال الكوتشينغ الخاصة بك؟ إذاً، أنت تقرأ المقال المناسب؛ فاليوم، ستتعلم طريقة الانتقال من شركة تحقِّق نسبة قليلة من الأرباح إلى شركة متعددة تحقِّق كثيراً من الأرباح.
هل الكوتشينغ قابل للتوسع؟
هل يمكنك تحويل تجربتك من كوتشينغ فردي إلى خدمة أو منتج يتيح لك الاستفادة من وقتك وزيادة إيراداتك، وذلك دون القيام بمزيدٍ من العمل؟ نعم، يمكنك ذلك، ولكن كل ما فعلته حتى الآن لبناء عملك لن يساعدك على الانتقال من تحقيق أرباح صغرى إلى تحقيق 20 ألف دولار أو 50 ألف دولار أو 70 ألف دولار حتى أو أكثر.
وللتوضيح، لقد بدأ معظم الأشخاص أعمالهم التجارية عبر الإنترنت في نفس الوقت تقريباً، ولكنَّ عدداً قليلاً منهم حقَّق أرباحاً صغرى، وبعضهم الآخر حقَّق أكثر من ذلك بكثير، ومع ذلك، فإنَّ معظم هؤلاء الأشخاص لم يظهروا منذ فترة طويلة؛ وذلك لأنَّهم كانوا على عجلة من أمرهم وكسبوا بعض المال ولم يتمكنوا من تكرار العملية مرةً أخرى.
لم أكن أفضل منهم، لكنَّني كنت أمتلك عملية أفضل؛ عملية أدَّت إلى توسيع نطاق عملي لأحقق أرباحاً من 8000 دولار إلى 101000 دولار إلى 800000 دولار.
بالإضافة إلى ذلك، كانت عملية قابلة للتكرار ولَّدت باستمرار مبيعات وأرباحاً غير مسبوقة، ولقد نقلني ذلك نقلة منهجية نحو بناء عمل تجاري يحقق كثيراً من الأرباح والعملاء، ولكن قبل أن نلقي نظرة على هذه العملية وكيف يمكنك تطبيقها، دعنا نحدد دورك بصفتك مُقدِّم الكوتشينغ.
ما هو عمل الكوتشينغ؟
لنبدأ بتحديد ماهية عمل الكوتشينغ، عمل الكوتشينغ هو عمل خدمي؛ فبصفتك كوتشاً أنت تدعم عملاءك في الحصول على النتائج التي يريدونها، والقيمة التي تقدِّمها من خلال الكوتشينغ الخاص بك، هي أن يكون لديك نظام وخبرة في مساعدة الأشخاص على تحقيق نتائج مماثلة.
وعلى هذا الأساس، فإنَّ نشاط الكوتشينغ ليس قابلاً للتطوير؛ وذلك لأنَّ وقتك محدود ولا يمكنك العمل إلا مع العديد من العملاء الفرديين، وفي الواقع، إنَّ متوسط أرباح الكوتش يبلغ 62500 دولاراً في السنة في "الولايات المتحدة" (US)؛ لذلك، فإنَّ معظم الكوتشز لا يطورون أعمالهم أبداً؛ ولهذا السبب، عندما تريد توسيع نطاق عملك والتوقف عن تقييد وقتك، فأنت تحتاج إلى تغيير عرضك.
طريقة توسيع نطاق أعمال الكوتشينغ الخاصة بك
توجد طريقتان لتوسيع نطاق أعمال الكوتشينغ الخاصة بك؛ إذ يمكنك العمل بوتيرة سريعة لإنجاز مزيدٍ في عملك، أو يمكنك التركيز على النمو باستمرار، بينما تبني عملاً يتيح لك توفير وقتك.
لقد اخترتُ الخيار الثاني، لكن مع أنَّ نمو عملي كان كبيراً، فقد سمعتُ من المنتورز والزملاء أنَّه يمكن أن يكون أسرع بكثير إذا دفعت عمليات الإطلاق الخاصة بي نحو الأمام، أو استخدمت وسائل التواصل الاجتماعي استخداماً أكبر، أو وسعت نطاق فريق المبيعات، ولقد اختبرتُ كل هذه الأمور وكانت رائعة، لكنَّني كنت أرغب دائماً في مزيدٍ من الحرية لتطوير عملي مع عدم الاضطرار إلى القيام بهذه الأمور.
ولهذا السبب، ركَّزتُ على سير عمليتي والمبيعات والمنتج وأنظمة التسويق الخاصة بي، حتى أتمكَّن من تطوير عملي دون أن أحتاج إلى إجراء عمليات إطلاق مباشرة كبرى، أو ندوات مباشرة عبر الإنترنت كل أسبوع، أو أن أكون نشطاً على مواقع التواصل الاجتماعي كل يوم؛ وبهذه الطريقة أُوسِّع نطاق نشاطي التجاري، من خلال العروض والعمل التجاري المناسب.
ما هي عروض الكوتشينغ التي يمكنك توسيع نطاقها؟
أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها الناس هو إنشاء كثيرٍ من العروض بدلاً من التركيز على عرض واحد، ولكن إذا كان لديك برامج ودورات تدريبية عدة، فأنت تحتاج أيضاً إلى بيعها وإدارتها؛ وهذا الأمر يتطلب كثيراً من الوقت والطاقة الإضافيين؛ لهذا السبب، يجب عليك توسيع نطاق ما أنشأته، وعدم إنشاء منتجات جديدة باستمرار، ويمكنك الاختيار من بين بدائل عدة:
- إنشاء برنامج كوتشينغ جماعي عالي الجودة.
- إنشاء عرض من خطوتين، وفي هذه الحالة، لديك عرض للمبتدئين؛ أي دورة تدريبية، التي تؤدي إلى برنامج عالي المستوى؛ أي تدريب جماعي أو دورة تدريبية عالية المستوى.
- دورة دراسة ذاتية عبر الإنترنت؛ وذلك من خلال إنشاء دورة تدريبية عالية القيمة، يمكنك بيعها بسعر يتراوح بين 1000-2000 دولار.
وبصرف النظر عن العرض الذي تختاره، فأنت تحتاج إلى إتقان عملية بيع تساعدك على بيع عرضك، وهذا ما سنلقي نظرة عليه.
● إتقان نظام المبيعات
يمكنك إنشاء نظام مبيعات بطرائق مختلفة:
- دفع الأشخاص إلى الحضور من خلال تقديم تدريب مجاني؛ إذ يمكنك دعوتهم لحجز مكالمة مبيعات، وفي مكالمة المبيعات، تبيع أنت - أو مندوب مبيعات توظفه - برنامجك.
- يمكنك إجراء عمليات إطلاق على طول العام؛ إذ تعمل عمليات الإطلاق على زيادة الزخم والوعي بمنتجك، ويمكن مقارنتها تقريباً بالعرض الأول لفيلم ما؛ الذي يؤدي إلى زيادة الترويج لفيلم جديد، ويمكنك إجراء عمليات الإطلاق مرةً واحدةً في العام أو مرات عدَّة على طول العام.
وأنا أفضِّل عمليات الإطلاق، ولقد استخدمتها في إطلاق برنامج "موظف إلى رائد أعمال"؛ وبهذه الطريقة، تمكَّنتُ من زيادة أرباحي من 8000 دولار إلى 100000 دولار إلى 800000 دولار في عامي الأولى، ولقد حققَت عمليات الترويج لمنتجاتي 800000 دولار لكل عملية؛ لهذا، يمكن أن تكون فعالة جداً لتوسيع نطاق عملك بسرعة.
- استخدام نظام مبيعات تلقائي؛ ففي هذه الأيام، أنا أستخدم مسار تحويل تلقائي، وهذا يعني أنَّني أستخدم كثيراً من مصادر متعددة المسارات والدورات التدريبية، كما أنَّني أُعِدُّ أنظمتي إعداداً يسمح لها بالاستمرار في التوسع كل شهر، وأنا لا أبيع أيَّ شيء، وبفضل أنظمتي أعمل نحو 5-10 ساعات في الأسبوع.
وتستغرق مسارات التحويل التلقائية وقتاً لإتقانها؛ لذلك، انتقل تدريجياً إلى مسار واحد عندما تبدأ بتوسيع نطاق نشاطك التجاري.
● إتقان أرقامك
عندما توسِّع نطاق أعمال الكوتشينغ الخاصة بك، يصبح إتقان أرقامك أكثر أهميةً من أيِّ وقت مضى، وفي أغلب الأحيان، لا يعرف الأشخاص الذين لا يفكرون في توسيع نطاق أعمالهم الأرقام التي يحققونها؛ وبعبارة أخرى، لا يتبعون نهج الرئيس التنفيذي رفيع المستوى لأعمالهم، ويوجد ثلاثة أرقام يجب أن تتقنها:
- معدل تحويل المبيعات
كم عدد الأشخاص الذين يستخدمون نظامك وينتهي بهم الأمر بشراء منتجاتك؟ إذا حدثت عملية شراء واحدة من بين 100 عملية شراء، فأنت تعلم عدد المنتجات التي تحتاج إليها للوصول إلى هدف الدخل الخاص بك.
- تكلفة الحصول على عميل
ما هي تكلفة الحصول على عميل جديد؟ عندما تعرف هذا الرقم، فإنَّك تحدد المبلغ الذي يمكنك إنفاقه على العميل المتوقع حتى تربح، ونظراً لأنَّك لا تحقق ما تنفقه، أنت تحتاج إلى الحصول على هذا الرقم بأقل قدر ممكن حتى تزيد أرباحك.
- دورة مبيعاتك
كم من الوقت تستغرق ليجدك شخص ما ويشتري منك؟ على سبيل المثال، قد يستغرق شراء شخص ما لمنتجاتك 3 أيام، وإذا كنت تعرف متوسط طول دورة المبيعات لديك، فلا داعي للقلق إذا لم تُجرِ عملية بيع في اليوم الأول أو الثاني.
يمكن أن تؤدي هذه الأرقام الثلاثة إلى نجاح عملك أو فشله؛ لذا، تتبَّعها كل شهر، والآن، دعنا نلقي نظرة على النوع الأول من العرض الذي يمكنك توسيع نطاقه، وهو برنامج كوتشينغ جماعي.
طريقة توسيع نطاق عملك من خلال استخدام الكوتشينغ الجماعي
العرض الأول لتوسيع نطاق العمل للكوتشز هو برنامج كوتشينغ جماعي؛ إذ ينصب تركيزك هنا على قيادة الأشخاص إلى عملية مبيعات منهجية تساعد على الحصول على الأشخاص المناسبين في برنامج الكوتشينغ الجماعي الخاص بك.
ولإنشاء عرض كوتشينغ جماعي، فإنَّك تأخذ ما كنت تُعلِّمه لعملائك الخاصين، وتجمعه في ملفات "بي دي إف" (PDF) ومقاطع فيديو؛ وذلك حتى يتمكَّن عملاؤك من تعلُّم المعلومات في الوقت الذي يناسبهم، ثم حضور مكالمات كوتشينغ جماعية معك للاستفادة من الكوتشينغ الذي تقدمه، ويتيح لك ذلك جذب مزيدٍ من العملاء، وتوسيع نطاق عملك مع الاستمرار في تقديم نتائج رائعة.
وبعد ذلك، يمكنك أيضاً الجمع بين الكوتشينغ الجماعي والكوتشينغ الخاص، فربما تبيع كوتشينغ جماعي بمبلغ 3000 دولار، وكوتشينغ خاص بمبلغ 10000 دولار؛ فإذا أخذ شخص ما عرض الكوتشينغ الجماعي الخاص بك وأراد الحصول على المزيد منك، فيمكنه حينئذٍ تلقِّي الكوتشينغ الخاص.
كيف توسِّع نطاق عملك من خلال الدورات عبر الإنترنت؟
يُعَدُّ بيع دورة تدريبية لتوسيع نطاق عملك أمراً مشابهاً، لكنَّ عرضك سيكون مختلفاً؛ فسوف تحتاج إلى إنشاء دورتك التدريبية، والتي تضعها بناءً على عرض الكوتشينغ الحالي لديك، وتستخدم في الأساس ما علَّمته لطلابك، وتحوِّل ذلك إلى دورة ذاتية عبر الإنترنت، وفيما يأتي 4 قواعد لإنشاء الدورة التدريبية:
القاعدة الأولى: البدء بأصغر دورة ممكنة
يحاول عدد كبير جداً من مصممي الدورات التدريبية الطموحين تحويل دوراتهم الأولى إلى إنجاز عظيم، فينتهي بهم الأمر إلى الإرهاق في إنشاء الدورة وصعوبة في بيعها؛ لذا، بدلاً من ذلك، أنشئ دورة تتضمن الخطوات الأولى، التي تُسهِّل عليك إنشاءها وبيعها وتقديمها.
القاعدة الثانية: عدم وجود نسخ تجريبية
أنا لا أؤمن بإنشاء دورات تدريبية تجريبية التي تُقدَّم مجاناً لاختبارها؛ إذ يمنحك القيام بذلك أنت وطلابك إذناً بعدم التعامل مع الدورة التدريبية على محمل الجد لمجرد أنَّها في مرحلة تجريبية؛ لذا، بدلاً من ذلك، قدِّم دورتك أولاً بوصفها برنامج كوتشينغ فردي أو جماعي، وستحصل على تأييد مدفوع؛ أي تغذية راجعة، ومن ثم تُنشئ أفضل دورة تدريبية ممكنة منذ اليوم الأول.
القاعدة الثالثة: استخدام عملية الإطلاق لزيادة جمهورك
لا ينبغي أن تكون زيادة جمهورك وتحقيق المبيعات حدثين منفصلين؛ لذا، بدلاً من ذلك، استخدم عملية إطلاق الدورة لجذب الانتباه وزيادة جمهورك وتحقيق مزيدٍ من المبيعات؛ إذ يكمن النجاح في ذلك من خلال القدرة على تحويل الغرباء بسرعة إلى عملاء متحمسين، ويمكنك القيام بذلك باستخدام ثلاث خطوات:
- إطلاع العملاء على الثغرات بين ما يعرفونه وما يحتاجون إلى تعلُّمه منك حتى يفهموا سبب وجوب الشراء.
- توضيح المكاسب في الخطوة الأولى؛ المكاسب التي تدفع الناس للثقة بك وبدورتك.
- تعزيز علاقاتك الشخصية لتشجيع الناس على الشراء والتعلم منك.
القاعدة الرابعة: الاستفادة من عملية الإطلاق
بعد إنشاء الدورة التدريبية أو البرنامج الجماعي الأول وبيعهما، ستجني بعض المكافآت مثل:
- القدرة على تقديم الدعم الإضافي بعد الدورة للطلاب الذين أحبوها ويرغبون في العمل معك أكثر، ويُعرَف ذلك أيضاً باسم زيادة مبيعاتك عن طريق بيع الدورة التدريبية التالية أو مجموعة الكوتشينغ المتميزة.
- الحصول على أموال لإنشاء أفضل دورة ممكنة بأسرع الطرائق وأكثرها فاعليةً؛ وذلك لأنَّك تستخدم التغذية الراجعة للعملاء الذين يدفعون.
- الاستفادة من الزخم والمعرفة المكتسبة من عملية الإطلاق الأولى للقيام بعملية إطلاق ثانية أكبر، مع القليل من العمل؛ وذلك لأنَّك ستمتلك الموارد والخبرة.
أنت الآن تعرف طريقة إنشاء العرض المناسب ونظام المبيعات لتوسيع نطاق أعمال الكوتشينغ الخاصة بك؛ لذا، بعد ذلك، دعنا نلقي نظرة على طريقة استخدام مصدر مناسب لجذب الانتباه.
طريقة توسيع نطاق استقطاب العملاء لبرنامج الكوتشينغ
أنت تحتاج إلى مصدر مناسب لاستقطاب العملاء، ومهما كانت جودة استراتيجية المبيعات لديك، فأنت تحتاج إلى مصدر مناسب لبرنامجك يستقطب الأشخاص إليه، ويوجد خطأ يرتكبه الكوتشز؛ وهو أنَّهم يحاولون استخدام كثيرٍ من مصادر الاستقطاب؛ ولذا، يمكن لأعمال الكوتشينغ الاختيار بين عدد قليل من مصادر الاستقطاب القابلة للتطوير، وهي:
- الدعاية.
- الشركات التابعة.
- وسائل التواصل الاجتماعي.
- تحسين محركات البحث (SEO).
الدعاية
يشير الإعلان تحديداً إلى طريقة استقطاب مدفوعة من "فيسبوك" (Facebook) و"يوتيوب" (YouTube)، ولكن يمكنك الاختيار بين منصات إعلانية مختلفة مثل "إنستغرام" (Instagram) أو "غوغل" (Google).
لقد وسَّعتُ نطاق نشاطي التجاري من خلال إتقان إعلانات "فيسبوك" وإعلانات "يوتيوب" لاحقاً، ونظراً لأنَّني كنت أركز تماماً على مصادر استقطاب العملاء هذه، فقد تمكَّنتُ من تحسين حملاتي تحسيناً فعَّالاً مع أعلى عائد حتى تمكَّنتُ من التوسع لتحقيق أرباح كبرى في عام واحد.
الشركات التابعة
يشير مصدر الاستقطاب التالي، إلى الشراكة مع الأشخاص الذين يخدمون جمهوراً مشابهاً، فهي توفر للجمهور ولك نظام مبيعات، والمعروف أيضاً باسم مسار العرض والمبيعات، وفي المقابل، تقدِّم لهم نسبة مئوية تتراوح عادةً بين 10-50%؛ وفي هذه الحالة، أنت تشارك مع العديد من الأشخاص بحيث تحصل على عملاء بصورة ثابتة.
وسائل التواصل الاجتماعي
تعني وسائل التواصل الاجتماعي أنَّك تستخدم برنامجين من برامج التواصل الاجتماعي، مثل "يوتيوب" أو "فيسبوك" أو "إنستغرام"، وربما تكون هذه هي أصعب طريقة؛ وذلك لأنَّه يجب أن تكون جيداً في إحدى هذه البرامج، وحتى إذا كنت تتقن هذه البرامج، فما زلت تستطيع التحكم بالتغييرات الخوارزمية التي لا بدَّ أن تحدث.
استقطاب العملاء عن طريق تحسين محركات البحث
يعني استقطاب العملاء باستخدام محركات البحث أنَّك تستخدم بعض المحركات مثل "غوغل"؛ إذ يبحث الأشخاص عن استفسارات متعلقة بنشاطك التجاري ويجدون موقعك على الإنترنت عند ظهوره في نتائج البحث، ويوجد كثيرٌ من الأشخاص يبحثون عن كوتشز على محركات البحث؛ إذ يبحث 1.5 مليون شخص عن كوتشز تنفيذيين وكوتشز الحياة وكوتشز الأعمال كل شهر.
وللظهور على محرك البحث "غوغل"، يجب أن يكون لديك موقع إلكتروني مُحسَّن واستراتيجية تحسين محركات البحث، ولكن ما هو مصدر الاستقطاب الذي يجب أن تركز عليه؟ إنَّ الخيارات الأكثر قابلية للتوسع هي الإعلانات ومحركات البحث.
وكلاهما لديه إيجابيات وسلبيات، فالإعلان سهل الإعداد إلى حدٍّ ما، مع أنَّك تحتاج إلى معرفة طريقة استخدام الإعلانات، ولكن على الأمد الطويل، ستستهلك الإعلانات جزءاً من أرباحك، وبالإضافة إلى ذلك، عندما تُدير نشاطاً تجارياً يحقق أرباحاً كبرى، ستحتاج إلى شخص ما لإدارة إعلاناتك لتوفير وقتك.
ومن ناحية أخرى، يُعَدُّ تحسين محرك البحث أكثر ربحيةً على الأمد الطويل؛ فعندما تكون قد حددت طريقة الاستقطاب المناسبة لك، فإنَّ الأشخاص الذين يأتون إليك يمثلون أرباحاً صافية بالنسبة إليك، ومع ذلك، يستغرق تحسين محركات البحث وقتاً طويلاً لإتقانها وتكوينها؛ لذلك قد لا تلاحظ عمليات بيع لأشهر عدة.
