كيف يمكنك الحصول على 10 عملاء لتقديم الكوتشينغ لهم خلال 90 يوما؟

سواء أكنتَ كوتشاً يرغب بالحصول على مزيد من العملاء أم بيع مزيد من برامج الكوتشينغ، لا بدَّ أنَّك تريد أن تتعلم كيفية تسويق مشروعك، فلعلَّك تبحث عن استراتيجيات لزيادة تدفق العملاء بميزانية تسويق ضئيلة، فثمة طرائق عدة يمكنك من خلالها تسويق خدماتك، لكن أيها يفيد الكوتش أكثر؟ وكيف تحصل على نتائج سريعة دون تحمُّل كثير من النفقات؟

إليك فيما يأتي دليلاً مفصلاً يحتوي على كل ما تحتاج إلى معرفته عندما يتعلق الأمر بالنجاح في تقديم الكوتشينغ عبر الإنترنت.

لماذا يجب أن تستثمر في التسويق المجاني؟

قبل أن نكمل حديثنا، دعنا نتحدث عما نعنيه بالتسويق المجاني، وكيف يختلف عن الاستراتيجيات المدفوعة.

التسويق المجاني:

يشير التسويق المجاني إلى أيَّة نشاطات مصمَّمة لجذب العملاء تلقائياً مع مرور الوقت، دون دفع المال مقابل إرسال روابط أو محتوى محدد إليهم؛ إذ تعمل هذه الاستراتيجيات - المعروفة أيضاً باسم التسويق الداخلي (inbound marketing) - من خلال بناء قاعدة جماهيرية وفية مع مرور الوقت وإقامة علاقات حقيقية مع جمهورك.

لكن لا يعني التسويق المجاني بالضرورة أنَّه بلا تكاليف، فإتقانه يتطلب الوقت والطاقة، وربما بعض المال لضمان حصولك على الأدوات المناسبة لتطبيق استراتيجيتك، ويعتمد التسويق المجاني على الثقة، لا سيما عند إدارة مشروع كوتشينغ عبر الإنترنت؛ إذ يجب عليك إنشاء مسارات دائمة لعملك بحيث يجدك العملاء بناءً على القيمة التي تقدِّمها.

تتضمن بعض الأمثلة الرائعة للتسويق المجاني "تحسين محركات البحث" (SEO)، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، والتسويق المجاني عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وسنستكشف المزيد من الخيارات أدناه.

التسويق المدفوع:

على الجانب الآخر، تعتمد الاستراتيجيات المدفوعة في التسويق على إطلاق المحتوى لجماهير جديدة بهدف تنفيذ إجراء معين، مثل عملية بيع، فيمكن أن تنجح الاستراتيجيات المدفوعة أكثر عند استخدامها مع استراتيجيات التسويق المجاني.

لكن، في حال لم تعمل بجدٍّ لتعزيز التسويق المجاني، فستتراجع فاعلية إعلاناتك المدفوعة، فلن تستفيد شيئاً إذا جذب أحد الإعلانات مجموعة من العملاء المحتملين إلى موقعك الذي لم تحدِّثه منذ شهور، أو إذا كنتَ قد أعلنتَ عن برنامج كوتشينغ رائد في مجال عمل معين، لكن لا أحد يتحدث عنه على الإنترنت سواك.

لتنمية سمعتك في الكوتشينغ، وجذب العملاء باستمرار، قد يساعد التسويق المجاني على زيادة الوعي بعلامتك التجارية عبر المهتمين بمجال عملك ودائرة معارفك.

استراتيجيات التسويق المجاني لتنمية مشروعك في الكوتشينغ:

فيما يأتي بعض الأمثلة عن استراتيجيات التسويق المجاني التي يمكنك الاستفادة منها لتنمية ملفك الشخصي في الكوتشينغ:

1. النشر في مدونات الاستضافة:

من خلال مشاركة محتوى مفيد لجمهورك المثالي على المواقع الإلكترونية الأخرى، ستنشئ ملفك الشخصي وتبني سمعتك بصفتك خبيراً مفيداً بصورة أسرع، وهذا سيمكِّنك من إيصال رسالتك إلى جمهور جديد.

2. وسائل التواصل الاجتماعي:

عند تحديد ما إذا كان عليك استخدام منصة "تويتر" (Twitter) أو "لينكد إن" (LinkedIn) أو "فيسبوك" (Facebook) أو "إنستغرام" (Instagram)، اختر المنصة التي يتفاعل فيها جمهورك أكثر، واستثمر وقتك فيها؛ إذ سيساعد استخدام الوسوم "هاشتاغ" (hashtags) المناسبة مع المحتوى المناسب وربطه بموقعك أو مدونتك، الناس على العثور عليك بصورة أسرع.

3. المدونات الصوتية:

تُعَدُّ المدونات الصوتية طريقة رائعة للارتقاء بنفسك بصفتك قائدَ فكرٍ في مجال عملك؛ إذ يمكنك البدء إما باستضافة برنامجك الخاص، أو أن تحلَّ ضيفاً وتتحدث في برامج أخرى.

4. مجتمعات الإنترنت:

إنَّ وجود مجتمع للتواصل مع جمهورك هو بمنزلة محرِّك يعزز جميع جهودك في التسويق، فإضافة إلى تقديم نفسك بوصفك ميسِّراً مفيداً، ستتمكن من التفاعل مع جمهورك في الوقت المناسب.

5. التسويق عبر البريد الإلكتروني:

في أثناء إنشاء قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك، أبقِ جمهورك على اطلاع، وأثِر اهتمامهم بالطريقة التي يمكنك مساعدتهم فيها.

بالطبع، ثمة طرائق تسويق مجانية أخرى يمكنك استخدامها، مثل تحسين محركات البحث (SEO) وإنشاء الفيديوهات واستراتيجية تسويق محتوى قوية، ولكنَّ الاستراتيجيات الخمس المذكورة آنفاً مناسبة للبدء بها.

أهم ثلاث استراتيجيات تسويق مجاني وفقاً لـ "مارك موهيني" (Marc Mawhinney):

"مارك موهيني" هو كوتش متخصص في مساعدة الكوتشز على الحصول على المزيد من العملاء دون استخدام الإعلانات المدفوعة؛ إذ تتضمن استراتيجيته في التسويق المجاني التي ساعدته على نمو أعماله، ثلاثة مكونات رئيسة؛ المدونات الصوتية، ومجموعة على "فيسبوك" (Facebook)، ونظام رسائل بريد إلكتروني يومي، وسنتطرق لكل منها فيما يأتي:

1. المدونات الصوتية:

تُعَدُّ المدونات الصوتية استراتيجية فعالة لتثبت ريادتك في تخصصك أو مجال عملك، وهذا يتيح قناة أخرى للعملاء المحتملين للعثور عليك.

إذا كنتَ تستخدم المدونات الصوتية حديثاً، فلديك خياران للبدء؛ إما أن تظهر في المدونات الصوتية الخاصة بأشخاص آخرين، أو تطلق مدونتك الصوتية، وعلى الرغم من أنَّ الخيار الثاني سيستغرق المزيد من الوقت والجهد، إلا أنَّ إطلاق عرضك الخاص هو بمنزلة ركيزة مفيدة في أيَّة استراتيجية تسويق مجانية.

إليك فيما يأتي بعض النصائح لتستطيع أن تحلَّ ضيفاً على إحدى المدونات الصوتية:

1. عزز شبكة علاقاتك:

انشر مرة في الأسبوع على منصة "فيسبوك" أو "تويتر" أو "لينكد إن"، وأخبر العالم أنَّك تتطلع إلى استضافتك في مدونة صوتية، وقدِّم موضوعين أو ثلاثة لديك اهتمام بالتحدث عنها لتسهِّل على الناس فهم القيمة التي ستمنحها لجمهورهم.

2. اعرض تبادل المدونات الصوتية:

إذا كان لديك برنامج خاص على المدونة الصوتية، فهذا خيار رائع، وأما إذا لم يكن لديك ذلك، فابحث عن طريقة أخرى يمكنك من خلالها تقديم قيمة متبادَلة لمضيف المدونة الصوتية.

3. ابدأ مباشرة:

كلما سارعتَ في التعبير عن نيتك بالظهور في مدونة صوتية، قدَّم الناس لك عروضاً بصورة أسرع، وتذكر أنَّ تحديد تاريخ لتسجيل حلقة قد يستغرق بعض الوقت؛ إذ يوجد الملايين من البرامج على المدونات الصوتية، ومن المحتمل أنَّ شخصاً ما يبحث عن ضيف لإجراء مقابلة معه حول نفس الموضوع الذي تود مشاركته.

2. مجموعات "فيسبوك":

إنشاء مجموعة على "فيسبوك" طريقة رائعة لجذب عملاء جدد لتقديم الكوتشينغ لهم؛ إذ تضم مجموعة "مارك" أكثر من 22000 عضو، لكن لم يكن لديه أي متابعين حينما أطلقها عام 2015.

إذاً، كيف طور "مارك" مجموعته لتصبح مجتمع كوتشينغ ناجحاً عبر الإنترنت؟ فيما يأتي أهم 6 نصائح يقدِّمها "مارك" لتنمية مجموعة تجذب التفاعل على "فيسبوك" وكيفية الاستفادة من المجتمع عبر الإنترنت:

1. اجعل مجموعتك ممتعة:

يعود ذلك إلى "الشعار" (banner) الذي تستخدمه، ونوع المحتوى الذي تنشره، فاجعله مسلياً وتعليمياً، وسيستمر الناس في التفاعل.

نصيحة للمحترفين: لا تضيِّع منشوراتك المثبتة في أمور مملة، مثل ترحيب عام أو قواعد المجموعة؛ بل أضف عبارة "دعوة لاتخاذ إجراء" (call to action) قوية تشير إلى ما تبيعه، ثم اذكر رسالتك الترحيبية وقواعد المجموعة من خلال الدعوة إلى العمل.

2. تفاعل مع جمهورك:

أشِر (tag) إلى الأشخاص قدر الإمكان لزيادة التفاعل في المجموعة، ولا تقلق إن لم يكن جميع الأعضاء متفاعلين بنشاط؛ إذ يقول "مارك": "تذكر أنَّ 20% من المستخدمين يحققون غالباً 80% من المبيعات".

3. ثابر على النشر:

لا يكفي النشر مرة أو مرتين في الأسبوع؛ إذ يقول "مارك": "إن لم تكن نشطاً في مجموعتك، فما الذي سيدفع أي شخص آخر ليكون كذلك؟"، فإذا كنتَ تتفاعل بنشاط، وتنشر من 3 إلى 4 مرات في اليوم، فستتميز بين أكثر من 500 مجموعة موجودة على "فيسبوك".

4. لا تتردد في تقديم خدماتك أو تخشى بيعها:

يشعر معظم أصحاب المجموعات بالقلق من بيع خدماتهم خوفاً من أن يظن الناس بأنَّ هدفهم جمع العملاء فقط؛ إذ تتمثل إحدى طرائق تجنُّب ذلك في استخدام قواعد المجموعة لتقديم فكرة مسبقة عن البرامج التي تقدِّمها؛ فإذا قرر الناس الانضمام إلى مجموعتك، فهذا لأنَّهم يريدون معرفة كيف يمكنك مساعدتهم.

5. اشترِ عنوان (URL) لمجموعتك:

اشترِ اسم نطاق (domain) يشبه اسم مجموعتك لتسهيل مشاركة الأشخاص له؛ إذ يجب أن يوجِّه عنوان (URL) الناس إلى مجموعتك على "فيسبوك"، ويمكن أن يساعدك ذلك إذا كنتَ تستخدم مدونة صوتية وترغب في توجيه الأشخاص إلى مجموعتك دون كتابة عنوان (URL) غريب خاص بالمنصة.

نصيحة احترافية: اجعل اسم مجموعتك بسيطاً؛ إذ يؤدي استخدام علامات الترقيم غير الضرورية إلى صعوبة العثور على مجموعتك إذا لم يُدخِل المستخدمون مصطلحاً محدداً للبحث عنه.

6. قدِّم قيمة للمتابعين:

ابحث عن مصادر أو تدريب مباشر؛ إذ يمكنك تقديم قيمة أكبر للناس، لكن تذكَّر ألا تقدِّم الكثير من محتوى الدورة التدريبية مجاناً، ويقول مارك: "أنا لا أقدم أي تدريب معمَّق في مجموعتي؛ إذ يشارك الكثير من الناس كل معلوماتهم، ولكنَّه أمر خاطئ، فيجب أن يقتصر الأمر على درس بسيط أو قصة تقدِّمها بأسلوب ممتع، وهذا سيثير اهتمام جمهورك لمعرفة المزيد عن برامجك".

3. نظام رسائل البريد الإلكتروني اليومية:

هل ترفض فكرة إرسال رسائل بريد إلكتروني للناس يومياً خشية ازدياد معدل إلغاء الاشتراك؟ كشف "مارك" عن نهجه والنتائج التي حققها من إرسال رسائل البريد الإلكتروني يومياً؛ إذ يقول:

"قبل أن أبدأ بإرسال رسائل البريد الإلكتروني كل يوم، ربما كنتُ أرسلها مرة واحدة أسبوعياً أو كل أسبوعين، فقد كنتُ أرسل محتوى مملاً مثل أي شخص آخر، ولم أحصد أي تفاعل من قائمة البريد الإلكتروني، لكن تغيَّر كل ذلك عندما بدأتُ بإرسال رسائل البريد الإلكتروني يومياً".

يرسل "مارك" حالياً رسائل بريد إلكتروني إلى قائمة المشتركين مرة واحدة يومياً، وفي نفس الوقت؛ إذ سيؤدي استخدام النهج هذا حتماً إلى إبعاد بعض الأشخاص عنك، لكن اسأل نفسك "هل كان معظم هؤلاء الأشخاص سيشترون خدماتك على أي حال؟".

يقول "مارك": "أفضِّل أن يكون لدي قائمة صغيرة قليلاً من المشترين النشطين والمتفاعلين، بدلاً من قائمة أكبر من الأشخاص الذين أخشى إرسال بريد إلكتروني إليهم، فلقد أنشأتُ علاقات أقوى بكثير مع الأشخاص الذين استمروا في متابعة رسائلي".

عند تحديد ما إذا كان الأسلوب هذا يناسبك، من المفيد أن تكون لديك فكرة عن عدد المرات التي يرغب جمهورك الأكثر تفاعلاً في استلام رسائل منك، فربما يرغبون بذلك يومياً، أو ربما مرتين في الأسبوع، والطريقة الوحيدة لاكتشاف ذلك هي اختبار استراتيجية البريد الإلكتروني على جمهورك.

ما هو المحتوى الذي يجب عليك إضافته إلى البريد الإلكتروني اليومي؟

إذا كنتَ مستعداً لاختبار الاستراتيجية هذه مع جمهورك، فإليك بعض الأمور التي يمكنك تجربتها:

1. يُفضَّل أن تتكون رسالة البريد الإلكتروني اليومية من 200-300 كلمة، فهدفك هو طرح نقاط هادفة لتعزِّز تواصلك مع الجمهور يومياً، وليس نشر محتوى يتضمن معلومات هائلة في كل مرة.
2. بسِّط الرسالة؛ فأخبر قصة أو أعطِ درساً أو قدِّم معلومة مسلية في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.
3. تأكد من إضافة زر "دعوة لاتخاذ إجراء" (CTA) في كل بريد إلكتروني.

ربط استراتيجيتك في التسويق بقمع المبيعات (sales funnel) الخاص بك:

أصبح الآن لديك بعض الأفكار الجديدة حول كيفية تطبيق استراتيجيات التسويق المجاني في عملك، لكن كيف تتأكد من أنَّ نشاطاتك التسويقية تقود العميل المحتمل إلى اتخاذ قرار الشراء، وتوجِّهه للاشتراك في برامج الكوتشينغ الخاصة بك؟

1. إثارة اهتمام العميل دوماً:

أنشئ أكبر عدد ممكن من نقاط التواصل الممتعة والمسلية مع العميل في عملك لتحرص على أن يكسب الناس قيمة حتماً حتى لو لم يستمروا بالعمل معك، فعبر كل قناة من قنوات التواصل مع العملاء، فكر في الطرائق التي يمكنك من خلالها ذكر فرص الوصول إلى أسفل قمع التسويق.

على سبيل المثال، إذا كانت نشاطات الوصول إلى قمة قمع التسويق تتضمن إدارة مجموعة على "فيسبوك" أو مدونة صوتية، فتأكد من التحدث عن طرائق أخرى يستطيع الناس أن يتواصلوا من خلالها معك عبر ندوة إلكترونية مباشرة أو ملفات "بي دي إف" (PDF) مجانية أو أدلة أنشأتَها.

2. تقديم مكالمة كوتشينغ مجانية:

مثال عن تقديم فرصة للعملاء المحتملين للتواصل معك هو توفير خيار حجز مكالمة كوتشينغ مجانية؛ لذا اجعل المكالمة قصيرة (15-30 دقيقة)، وتأكد من أن تسأل العميل المحتمل عن رأيه بالمكالمة في نهايتها؛ فإذا استمتع بالتجربة، فهذه فرصة رائعة لتسأله عما إذا كان يرغب في مواصلة العمل معك.

لديك الآن فرصة إضافة بعض الجلسات المستقبلية (المدفوعة)، إلى جانب توفير روابط لموادك الأخرى.

المخاطر الشائعة في تسويق مشروع الكوتشينغ عبر الإنترنت:

خلال تطبيق استراتيجيات تسويقية جديدة لعملك، احذر من الصعوبات الشائعة الآتية، وإليك بعض النقاط المفيدة التي يقدِّمها "مارك" حول ما يجب تجنُّبه.

لن تحل الإعلانات المدفوعة مشكلة اكتساب العملاء

يقول "مارك": "يخسر الكثير من الكوتشز الكثير من المال من خلال اللجوء فوراً إلى إعلانات "فيسبوك"، فتراهم يقرؤون مقالة في مدونة تنصحهم بها، ويرون الآخرين يفعلون ذلك، ويعتقدون أنَّهم بحاجة فقط إلى وضع بعض الإعلانات ليجذبوا العملاء.

إذا قررتَ استخدام الإعلانات بوصفها جزءاً من استراتيجيتك لجذب العملاء، فوظِّف محترفاً على اطلاع بالإعلانات؛ إذ ستحقق من خلال ذلك أقصى استفادة من استثمارك، وهذا يترك لك حرية فعل ما تتقنه".

يمكن أن تنجح الإعلانات المدفوعة، لكن استخدامها حصرياً دون استثمار الوقت والجهد في استراتيجيات مجانية أخرى ليس أسلوباً مفيداً؛ لذا أضف الإعلانات المدفوعة ما إن تتأكد من أنَّ جهودك الحالية في التسويق تثير اهتمام جمهورك.

لا يفيد مجرد نشر إعلانات مختلفة وانتظار ما ينجح منها؛ بل وضح المحتوى الذي يلقى اهتمام جمهورك (وذلك بعد أن تحدد جمهورك) من خلال المحتوى المجاني قبل إنفاق الأموال على المدفوع منه.

في الختام:

يقول "مارك": "ينجذب الكثير من الكوتشز إلى برامج لا قيمة لها تعِدُهم بتحقيق أرباح طائلة شهرياً عبر العمل خمس دقائق فقط في اليوم؛ إذ يتقاضى بعض الكوتشز آلاف الدولارات مقابل "أنظمة سحرية" لا تنجح، ولقد عملتُ مع أشخاص عدة يحتاجون إلى المساعدة، ولكنَّهم صرفوا ميزانياتهم بعد الاستثمار في جلسات تدريب لتحقيق الثراء السريع، فلا تكن أحد هؤلاء الضحايا".

قدِّم للمهتمين بخدماتك كل يوم مجموعة من الاستراتيجيات التي ناقشناها دون أيَّة حاجة إلى أنظمة سحرية تحقِّق الثراء سريعاً، فعلى الرغم من أنَّ الأمر قد يستغرق بعض الوقت، إلا أنَّك ستوسِّع مشروعك وتكسب الأرباح على الأمد الطويل.