لقد أصبح الإنترنت أمراً مميزاً ومخيفاً في آنٍ واحد؛ إذ إنَّه أتاح للكوتشز فرصة الوصول إلى المزيد من العملاء بطريقة فعالة اقتصادياً، ولكنَّه سبَّبَ أيضاً موجة من الإعلانات الكاذبة وقرارات الشراء المؤسفة، وعدم القدرة على التمييز بين التسويق الجيد وغير الجيد.

يشكك العملاء اليوم في كلام الكوتشز عندما يتحدثون عن قدراتهم؛ إذ يعتقدون أنَّهم حتى يشعروا بالاطمئنان، يجب أن يحصلوا على ضمان بجودة الكوتشينغ الذي سيتلقونه. وبينما يبدو هذا الأمر منطقياً، إلا أنَّه نادراً ما يكون من المنطقي بالنسبة إلى الكوتشز ضمان الحصول على نتيجة محددة.

عندما تشرف على إبرام صفقة مع عميل جديد محتمل، قد ترغب في تقديم الوعود؛ حيث يمكنك أن تلحظ قبولاً لعرضك، وأنَّك بحاجة إلى تقديم بعض التحفيز ليغيِّر العميل رأيه من "ربما" إلى "نعم". إذا كنت تميل إلى تقديم وعود نتائجها مضمونة، سيكون ذلك أحد أسوأ القرارات التي يمكنك اتخاذها في عملك.

نقدم لك فيما يلي 3 أسباب تدفع الكوتشز إلى الابتعاد عن وعد العملاء بنتائج مضمونة محددة؛ حيث سيوفر لك ذلك الكثير من الوقت، والجهد المجاني، والألم لاحقاً:

1. لا يمكن التحكم بطريقة تنفيذ العملاء للأمور التي تعلِّمُهم إيَّاها

يمكنك تعليم العملاء برنامجك لتحقيق النجاح في الموضوع الذي تدرِّسُه، كما يمكنك تقديم دليل إرشادي يشرح البرنامج خطوة بخطوة، وحتى إنشاء نماذج لمساعدة العملاء في الحصول على النتائج، كما يمكنك إحضار خبيرين خارجيين ومقدمي خدمات آخرين لمساعدة عملائك؛ لكن لا يمكنك التحكم بما سيفعله العملاء بما تقدمه لهم.

في النهاية، الأمر عائد للعملاء لتنفيذ التعليمات التي تقدمها لهم واتخاذ الإجراءات اللازمة؛ حيث لا يمكنك التحكم بمقدار تحفيز العملاء أو مقدار كسلهم، ولا يمكنك إجبارهم على تنفيذ الاستراتيجيات بالطريقة التي تعتقد أنَّها الأنسب، فأنت لا تمتلك سيطرة مباشرة على العملية بأكملها.

توجد عوامل خارجة عن سيطرتك، وهذه العوامل هي التي تسبب النجاح والنتائج؛ لذا فإنَّ ربط دخلك ونطاق البرنامج الذي تقدمه بنتيجة مضمونة محددة، لا سيَّما عندما لا تكون متحكماً بجميع العوامل، سيجعلك تعمل من دون مقابل؛ ذلك لأنَّ ربط إيراداتك بطريقة اتخاذ شخص آخر للإجراءات، لا تُعدُّ أفضل استراتيجية.

2. وجود العديد من العوامل غير المرئية التي تسهم في تحقيق العملاء للنجاح

يرتبط تحقيق العملاء للنجاح بالعديد من العوامل، ولا يمكنك التحكم بطريقة تنفيذ العملاء لما تُدرِّسُه، ولا يمكنك أيضاً التحكم بما يحدث إذا نفذوا ما علمتهم إياه وكانت الظروف الخارجية تؤثِّر في النتائج.

إذا تمكنت من التحكم بجميع العوامل المرئية التي تؤدي إلى نتيجة ناجحة، فهذا أمر واحد، لكنَّ الحقيقة هي أنَّ معظم الظروف ستؤدي إلى النجاح، وينطوي الأمر أحياناً على الحظ فحسب.

أنت تضع نفسك في موقف ضعيف عندما تضمن نتيجة محددة مع كل هذا الشك، وتربط دخلك بشيء غير مضمون، وهذا الأمر سيخيب أملك في كل مرة.

أقوى موقف هو عندما تكون مسؤولاً عمَّا تدرِّسُه، وليس لديك أيُّ ارتباط بما يفعله العميل بعد ذلك، فهدفك كرائد أعمال هو خلق أفضل تجربة لعميلك، مع الحرص على حصولك على تعويض مناسب، وأفضل طريقة للقيام بذلك هي عدم ضمان نتيجة محددة، عندما لا يمكنك التحكم بجميع العوامل غير المرئية.

3. يجب أن يكون تحديد أجرك بالاعتماد على برنامجك ومعرفتك وخبرتك

لقد بدأت عملك لأنَّك تمتلك الشغف لتدريس موضوعات معيَّنة، وربما أمضيت وقتاً في البحث ومعرفة المزيد عن هذه الموضوعات وأصبحت خبيراً فيها، وعملت مع العملاء وعلَّمت آخرين.

ما يفشل الكثير من روَّاد الأعمال في فهمه، هو أنَّ المعرفة والخبرة والقِدم المهني لهم قيمة وأهمية، وليست النتيجة فحسب هي القيمة، بل برنامجك وخبراتك لتحقيق هذه النتيجة هي قيمة أيضاً.

توجد نماذج عدة لريادة الأعمال، وطرائق مختلفة لتحقيق الإيرادات، مثل استخدام نموذج التعليم وحسب بلا كوتشينغ لقاء مبلغ من المال. يعتقد روَّاد الأعمال أنَّه يجب عليهم تلبية طلبات العميل أو تقديم الكوتشينغ حتى يكسبوا المال، والحقيقة هي أنَّه يمكنهم كسب المال من خلال تقديم دروس عبر الإنترنت.

ليس عليك أن تربط نفسك بالنتيجة، وليس بالضرورة أن يرتبط عملك بتلبية طلبات العملاء أو تحقيق أهدافهم؛ حيث يرتبط دخلك بالموضوع الذي تعلِّمُه فحسب.

يوفر نموذج التعليم الفرصة لبناء أعمال قابلة للتطوير، ولا تتطلب الكثير من وقتك بالطريقة نفسها التي تسعى بها إلى إرضاء العميل، وبذلك تحصل على ميزتين إضافيتين، هما توفير الوقت وإمكان توسيع عملك، من دون الحاجة إلى الاستيقاظ والشعور بأنَّ هناك من يريد شيئاً منك بصورة دائمة.

يمكنك في نموذج التعليم تقديم دورات وبرامج عضوية (membership programs) ودروساً عبر الإنترنت، ويمكن أن تكون مباشرة أو مسجلة مسبقاً. والأمر الجيد، أنَّك لست ملزماً بتقديم خدمة أو امتلاك عملاء يتوقعون أو يريدون نتيجة معيَّنة.

قد يؤدي قطع الوعود بنتائج مضمونة إلى عقد الصفقات، ولكن في النهاية قد يدفعك ذلك إلى فقدان صوابك. لقد حان الوقت لكي يدرك روَّاد الأعمال أنَّهم قادرون على بناء مشروع تجاري من دون تقديم ضمان في مواجهة العوامل التي لا يمكنهم السيطرة عليها.

برنامجك مفيد ويجب تسعيره وفقاً لذلك. لا تضع نفسك في موقف يمكنك من خلاله تحقيق إيرادات على الأمد القصير، ولكن ينتهي بك الأمر بالعمل من دون مقابل على الأمد الطويل.