8 استراتيجيات لتسويق خدمات الكوتشينغ التنفيذي

يواجه الكوتش التنفيذي تحديات عدة في أثناء ترويج خدماته؛ بسبب حاجته إلى بناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين من جهة، والتميز عن المنافسين في السوق من جهة ثانية.

يبحث المقال في أبرز استراتيجيات التسويق المستخدَمة في ترويج خدمات الكوتشينغ التنفيذي، وهي تشمل بناء شبكة علاقات مهنية، ومخاطبة الجمهور المستهدف، والإعلانات عبر الإنترنت، وغيرها من الاستراتيجيات الفعالة.

8 استراتيجيات لتسويق خدمات الكوتشينغ التنفيذي:

فيما يأتي 8 استراتيجيات لتسويق خدمات الكوتشينغ التنفيذي:

1. التسويق بالمحتوى:

تُستخدَم استراتيجية التسويق بالمحتوى إلى جانب وسائل الترويج الأخرى، ويتم ذلك عن طريق إعداد محتوى كتابي في صيغة منشورات أو مقالات، ومحتوى مرئي من خلال عقد المؤتمرات والندوات ونشر مقاطع فيديو تدريبية؛ إذ يساعدك المحتوى القيِّم على التميز عن المنافسين في السوق، فيجب عليك أن تعمل على توسيع قاعدتك الجماهيرية وبناء الثقة مع العملاء المحتملين حتى تشجعهم على شراء خدماتك.

يُفضَّل أن تعمل على تهيئة موقعك الإلكتروني وتحسين المحتوى الذي تنشره بما يتناسب مع متطلبات محركات البحث المختلفة، لكي يتصدر نتائج عمليات البحث التي يجريها العملاء المحتملون؛ إذ تساهم هذه الخطوة في زيادة عدد زوار الموقع الإلكتروني والمكالمات الاستكشافية التي يجري خلالها الإجابة عن أسئلة واستفسارات العميل المحتمل.

لقد أثبتت هذه الاستراتيجية فاعليتها في مساعدة عدد كبير من الكوتشز على بناء نشاطهم التجاري، فهي تتيح لهم إمكانية الحصول على مزيد من العملاء، وتوسيع قاعدتهم الجماهيرية، وبناء سمعة تميِّزهم عن باقي المنافسين، وإقناع العملاء المحتملين بجودة خدماتهم.

تساعدك هذه الاستراتيجية على توفير الوقت المخصص لعمليات التسويق، وتزويدك بمحتوى قيِّم لتشاركه مع شبكة علاقاتك بهدف توضيح طبيعة خدماتك والغرض منها، والحصول على بعض الإحالات، وزيادة عدد الزوار لموقعك الإلكتروني بفضل تزكيات معارفك وقيامهم بمشاركة مدوَّنتك مع شريحة جديدة من الجمهور.

تساعدك هذه الاستراتيجية من ناحية أخرى على إعداد محتوى قيِّم قد تعيد نشره على مواقع التواصل الاجتماعي بعد إجراء بعض التعديلات البسيطة، وهو ما يؤدي بدوره إلى توفير كثير من الوقت والجهد في أثناء إعداد خطة التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي.

2. التسويق على منصات التواصل الاجتماعي:

تفرض متطلبات السوق الحالية على الكوتش استخدام منصات التواصل الاجتماعي لترويج أعماله، فقد يساهم الحضور الإلكتروني على منصات التواصل الاجتماعي مثل "فيسبوك" (Facebook)، و"إنستغرام" (Instagram)، و"لينكد إن" (LinkedIn) في تعزيز مصداقيتك.

لا بد أن يبحث العميل عن صفحات النشاط التجاري على مواقع التواصل الاجتماعي ليجمع أكبر قدر من المعلومات عن خدماتك، وقد يعتقد أنَّك توقفت عن العمل إذا لم يعثر على حسابات نشطة.

لهذا السبب، يجب أن تحرص على إنشاء حسابات نشطة على مواقع التواصل الاجتماعي بطريقة ذكية وبسيطة في آنٍ معاً، حتى لا تتحول إلى "مؤثِّر" (influencer)، ولا تقتضي هذه الطريقة زيادة عدد المتابعين بطريقة عشوائية؛ وإنَّما باستهداف شريحة العملاء المحتملين، وهو ما يؤدي بدوره إلى زيادة عائداتك المادية؛ إذ تركز هذه السياسة على النوع بدل الكم.

قد تؤذي الهدايا المجانية علامتك التجارية؛ لذا يقتضي التسويق الاحترافي أن تنشر محتوى قيِّماً يستقطب انتباه الجمهور المستهدَف، وتشارك مقالاتك على مواقع التواصل الاجتماعي بوصفها خطوة مبدئية؛ إذ تساعدك هذه الطريقة على الوصول إلى شريحة أكبر من الجمهور، وزيادة عدد زوار موقعك الإلكتروني وتحسين تصنيفك في صفحات نتائج البحث.

قد تستخدم أدوات الأتمتة لمشاركة المقالات من موقعك الإلكتروني بشكل تلقائي ومباشر، وتستفيد من أدوات الذكاء الاصطناعي مثل "شات جي بي تي" (Chat GPT) في تعديل مقالات المدوَّنة وتحويلها إلى محتوى جاهز للنشر على مواقع التواصل الاجتماعي، وهي طريقة سهلة وسريعة لرفع سوية عمليات الترويج.

3. بناء شبكة العلاقات الاجتماعية:

يقتضي بناء شبكة العلاقات حضور الفعاليات والندوات التي تستهدف العملاء المحتملين، وتتيح لك إمكانية تبادل الإحالات مع الخبراء الآخرين، أمَّا إذا كنت لا تحبذ فكرة حضور فعاليات التعارف، عندئذٍ قد تنضم إلى الجمعيات المهنية التي يتردد عليها الجمهور المستهدَف أو الخبراء الذين يستهدفون عملاءك المحتملين؛ إذ تساعدك الجمعيات المهنية على تسريع عمليات التعارف، كما تتيح لك إمكانية التواصل مع الغرباء بأريحية.

في حال كنتَ مستعداً لتخصيص بعض الوقت لبناء شبكة العلاقات، عندئذٍ قد تنضم إلى المجموعات التي تعقد لقاءات منتظمة مثل "شبكة الأعمال الدولية" (BNI)؛ إذ تجتمع مثل هذه المؤسسات أسبوعياً بهدف تبادل الإحالات، وهي تُعَدُّ طريقة فعالة لزيادة عدد المعارف والحصول على الإحالات خلال زمن قياسي، ولا تحقق هذه الاستراتيجية نتائج فورية؛ وإنَّما تتطلب بعض الوقت لاكتساب ثقة الأعضاء والتقرب منهم.

يحتاج الكوتش في العصر الحديث إلى بناء شبكة علاقات عبر الإنترنت أيضاً، ويُعَدُّ "لينكد إن" (LinkedIn) المنصة المثالية لهذا الغرض، فقد تنطبق نفس المبادئ المذكورة آنفاً على شبكة العلاقات الإلكترونية، وهذا يعني أنَّك يجب أن تتواصل مع العملاء وشركاء الإحالة المحتملين.

قد تنضم إلى المجموعات التي تستقطب اهتمام العملاء المثاليين، وتستخدم المحتوى الكتابي مثل المنشورات والمقالات من أجل تعزيز حضورك الإلكتروني، والوصول إلى شريحة أكبر من العملاء المحتملين، واستعراض خبراتك، وإثبات جدارتك في الأوساط الاجتماعية الجديدة.

ابقَ على تواصل مع الأشخاص الذين تقابلهم، وتكون صادقاً وخدوماً ومندفعاً لمشاركة معارفك وخبراتك مع الآخرين، فقد تعرض المساعدة، وتقدِّم النصائح، وتوصي بمصادر معيَّنة عن طريق المقالات على سبيل المثال.

إياك أن تستسلم عندما لا تحصل على نتائج فورية؛ لأنَّ العملية تستغرق بعض الوقت كما ذُكِر آنفاً، فقد يتطلب تطبيق هذه الاستراتيجية المشاركة في الفعاليات، وارتياد الأماكن التي تتيح لك بناء شبكة علاقات تستفيد منها في حياتك المهنية، إضافة إلى الاهتمام بحضورك عبر الإنترنت والتواصل مع العملاء وشركاء الإحالة المحتملين بصورة منتظمة.

4. التسويق بالإحالة:

يتم التسويق بالإحالة عن طريق تشجيع العملاء الحاليين على إحالة عملاء جدد مقابل تقديم خدمات مجانية أو دفع عمولة على سبيل المثال.

قد يقدِّم الكوتش التنفيذي عرضاً يحصل فيه العميل على جلسة كوتشينغ مجانية مقابل إحالة عميل محتمل، فقد تكافئهم مقابل كل إحالة أو كل عميل، لكن يُفضَّل خيار العميل حتى يبذلوا جهدهم في البحث عن العملاء المثاليين.

تتنوع أساليب تحفيز العملاء الحاليين، وقد تشمل تقديم حسومات على الخدمات الحالية أو المستقبلية، فجميع الخيارات السابقة مناسبة لكل عميل راضٍ عن تجربة العمل معك ومستعد لترويج خدماتك دون مقابل.

يجب أن تأخذ أهداف وقِيم العملاء الحاليين في الحسبان عند تصميم نظام الإحالة والمكافآت، وذلك عن طريق مناقشة الأسئلة الآتية:

• هل يرغب العميل في قضاء مزيد من الوقت معك؟
• هل يرغب في الاستفادة من العروض الجديدة؟
• هل يحتاج إلى مساعدة إضافية بعد إنهاء العمل معك؟

يجب عليك أن تتعاون مع العملاء على إيجاد صيغة ترضي كافة الأطراف في علاقة الكوتشينغ ويستفيد منها الجميع، فقد تصمم نظام إحالة بالكيفية التي تناسبك؛ إذ ثمة عدد كبير من الخيارات المتاحة للمكافآت والمزايا، وهي لا تقتصر على دفع العمولة.

قد تطلب الإحالات من العملاء السعداء، حتى لو لم تعرض عليهم مكافآت مدفوعة أو مزايا، فلا بدَّ أن يندفع هؤلاء العملاء لمساعدتك على تكوين علاقات جديدة، ولا سيما إذا كانوا يثقون بك ويقدِّرون عملك.

5. الإعلان عبر الإنترنت:

تُعَدُّ استراتيجية الإعلان عبر الإنترنت فعالة لترويج كافة خدمات الكوتشينغ التنفيذي، على الرغم من اختلاف الجمهور المستهدَف من كوتش تنفيذي إلى آخر.

تؤدي إعلانات مواقع التواصل الاجتماعي دوراً بارزاً في وصول المحتوى إلى الجمهور المستهدف، ومن ثمَّ يجب أن تجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات عن عملائك المثاليين حتى تحدد الطريقة المناسبة للوصول إليهم عبر إعلانات مواقع التواصل الاجتماعي.

تزداد فاعلية إعلانات مواقع التواصل الاجتماعي عندما تُستخدَم مع تدوينات سبق أن نجحت في إقناع العملاء المثاليين بشراء خدمات الكوتشينغ أو مع "صفحة هبوط" (landing page) مصممة خصيصاً للإعلان، حتى يصل العملاء المحتملون إلى الخدمة مباشرةً.

تؤدي "إعلانات جوجل" (Google Ads) دوراً بارزاً في مساعدة العملاء على الوصول إليك عندما يتخذون قرار الشراء ويبحثون عن الخدمات التي تقدِّمها؛ لذا يجب أن تهتم بتحسين الإعلانات وتستخدم عناوين مختلفة حتى تظهر في نتائج بحث العملاء المحتملين، فقد يتسنى للعميل بهذه الطريقة أن يتواصل معك ويستعلم عن خدماتك.

تزداد فاعلية هذه الطريقة عندما تستخدم كلمات مفتاحية تعبِّر عن الحلول التي يبحث عنها العملاء المحتملون في محركات البحث مثل "جوجل".

قد تستخدم أيضاً طريقة إعادة الاستهداف التسويقي؛ إذ تقدِّم منصات عدة هذه الخدمة، وهي تتم عن طريق إعادة استهداف الشخص الذي سبق أن زار موقعك الإلكتروني أو تفاعل مع علامتك التجارية، فالشخص المستهدف بهذه الطريقة سبق أن زار موقعك الإلكتروني، وربما قرأ مقالاتك، أو شاهد مقطع فيديو عن خدماتك، وهذا يعني أنَّه يعرفك قليلاً؛ إذ تساعدك طريقة إعادة الاستهداف على تذكير العميل المحتمل بوجودك، وبالخدمات والمنتجات التي تقدِّمها.

6. التسويق عبر البريد الإلكتروني:

ما زال التسويق عبر البريد الإلكتروني يحتل الصدارة ويتفوق على بقية أدوات التسويق الأخرى من حيث عدد حجوزات العملاء والإيرادات؛ لأنَّه لا يكلف أيَّة نفقات نظرياً.

أمَّا عملياً، يتطلب نجاح هذه الطريقة وجود مدوَّنة نشطة أو استخدام إعلانات مدفوعة؛ إذ يجب أن يعثر العميل المحتمل على موقعك الإلكتروني ويقتنع به حتى ينضم إلى قائمتك البريدية، وهذا يعني أنَّ القوائم البريدية فعالة، ولكنَّ إنشاءها مكلف نوعاً ما.

يصبح استخدام هذه الطريقة رخيص التكلفة عند وجود شريحة العملاء المستهدفة ضمن القائمة؛ لهذا السبب، يجب عليك أن تنتبه إلى طريقة وصول الأفراد إلى قائمتك وتحرص على ضم العملاء المحتملين، أمَّا إذا كانت لديك قائمة جاهزة، ولكنَّك غير متأكد من أنَّها تضم الجمهور المناسب، عندئذٍ قد تطلب منهم ملء استبيان يعطيك فكرة واضحة عن أهدافهم وحاجاتهم، وكذلك يجب أن تجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات من أجل تحسين جودة الخدمات المقدَّمة وتجربة العميل.

تتيح لك هذه الطريقة إمكانية التحكم بسرعة تنمية نشاطك التجاري، ومقدار الوقت والجهد الذي تخصصه لإنشاء القائمة، فقد تستثمر مبلغاً صغيراً في مواقع التواصل الاجتماعي وتبني قائمتك ببطء، أو تضيف نافذة منبثقة إلى موقعك الإلكتروني وتركز على زيادة عدد الزوار.

تقتضي مهمتك بعد إعداد القائمة تذكير الأعضاء بوجودك وبالخدمات التي تقدِّمها حتى يتواصلوا معك ويستعلموا عن خدماتك عند الحاجة، كما يجب أن تُعلِمهم أيضاً عندما تكون قادراً على استقبال عملاء جدد، وتخبرهم بمواعيد إطلاق المنتجات والخدمات الجديدة، ويجب التنويه هنا إلى ضرورة الحفاظ على التوازن، وذلك عن طريق التوفيق بين بناء العلاقة والترويج.

يُفضَّل أن تتواصل معهم بصورة منتظمة عن طريق الرسائل البريدية، أو مشاركة المحتوى الكتابي أو المرئي، أمَّا بالنسبة إلى الكوتش التنفيذي فإنَّه يحتاج إلى كتابة رسائل بريدية شخصية تساعده على التقرب من العملاء وبناء علاقة كوتشينغ معهم.

يجب عليه من ناحية أخرى أن يتقن فنون سرد القصص، ويربطها مع خدماته وحياته اليومية وأهداف عمله في أثناء كتابة الرسائل البريدية، فقد يحتاج الكوتش التنفيذي إلى التقرب من العملاء المحتملين حتى ينال قبولهم واستحسانهم، ويتسنى لهم أن يعرفوه ويثقوا به، ويعملوا معه.

يُستحسَن أن تمنح الأعضاء الموجودين في القائمة البريدية خيار إلغاء الاشتراك بالرسائل التسويقية؛ إذ تزداد فرص نجاحك في بيع الخدمات عندما تكثر من الرسائل البريدية في أثناء إطلاق البرامج أو الخدمات الجديدة، لكن لا يجب أن تهدر وقتك وطاقتك على المشتركين الذين لا يهتمون بالعرض؛ لهذا السبب، يجب أن تمنحهم خيار إلغاء الاشتراك.

يتعين عليك أن تتعامل مع القائمة بحرص واهتمام، وتستخدم أدوات الأتمتة من أجل الرسائل البريدية التي تساعدك على التقرب من العملاء المحتملين وبناء علاقة كوتشينغ معهم، أو عرض الخدمات أو الإعلان عن توفُّر مكالمات استكشافية مجانية على سبيل المثال.

على سبيل المثال، قد تحضِّر مجموعة من الرسائل الترحيبية التي تشرح فيها أهداف مشروعك، وتجربتك الشخصية، وتجارب عملائك، وخدماتك، وتعرض على الأعضاء الجدد إمكانية التواصل والحصول على مزيد من المعلومات مجاناً.

7. مخاطبة الجمهور:

يساعدك التحدث خلال الندوات والمؤتمرات، والورشات، وغيرها من الفعاليات على الوصول إلى شريحة أكبر من الجمهور واستقطاب عملاء جدد؛ إذ تُعَدُّ هذه الطريقة مثالية للحصول على العملاء لكل كوتش مبتدئ لا يمتلك شبكة علاقات يمكنه الاعتماد عليها، ويقتضي التطبيق العملي لهذه الطريقة أن تتواصل مع أشخاص لديهم قاعدة جماهيرية كبيرة لكي تحضر فعالياتهم وتخاطب جمهورهم.

قد تلقي خطابات مجانية لصالح المؤسسات الخاصة التي تبحث عن متحدث قادر على تقديم فقرة ترفيهية أو ثقافية خلال فعاليات الشركة التي تقام بصورة منتظمة؛ لذا يجب أن تلقي خطاباً توضح فيه خدماتك وطبيعة عملك حتى تحظى بالشعبية والإحالات عن طريق الموظفين، وتبدأ المؤسسات بالتواصل معك وطلب خدماتك.

8. استضافة الفعاليات:

قد تستضيف فعاليات على أرض الواقع، أو تنظم ورشات عمل، أو ندوات، أو تدريبات مجانية عبر الإنترنت؛ إذ تعتمد طبيعة الفعالية على الميزانية المتوفرة لديك، فقد تحجز مكاناً أنيقاً لاستضافة الفعالية إذا كنت قادراً على دفع التكاليف، أو تكتفي بإقامة فعالية عبر الإنترنت بهدف توفير المال، ولا تنسَ أن تشرح خدماتك خلال الفعالية، حتى يعرف الحاضرون طبيعة عملك وخدماتك، وتحصل على مزيد من العملاء والإحالات.

في الختام:

قدَّم المقال مجموعة من الاستراتيجيات المستخدَمة في ترويج أعمال الكوتشينغ التنفيذي، وتعتمد فاعلية كل من الاستراتيجيات المذكورة آنفاً على وضعك في السوق، وعمر نشاطك التجاري، وجمهورك المستهدَف.