8 خطوات لكتابة رسائل تسويقية فعالة في الكوتشينغ

ملاحظة: هذا المقال مأخوذٌ عن المنتور "ستيفاني فيتاني" (Stephanie Fiteni)، وتُحدِّثنا فيه عن 8 خطوات لكتابة رسائل تسويقية فعالة في الكوتشينغ.

تنشر رسائلك التسويقية ليراها العالم، إلا أنَّ القليل منهم (وهذا إن وجدوا) يستجيبون ليصبحوا عملاء لديك، فما هو الخطأ الذي تقع فيه إذاً؟

قد يعود ذلك إلى عدد من الأسباب، فربَّما لم تفكر فيها ملياً في أثناء صياغتك لها، أو لأنَّك تحاول تقليد أحد منافسيك، ولا تتصرَّف وفق قيمك ومبادئك، أو لأنَّك لا تعرف ما يميزك.

رسائلك التسويقية هامة جداً؛ فهي ما تؤكد للناس بأنَّك الكوتش المناسب لهم، ومن ثم سيدفعون لقاء خدماتك، ويوجد عنصران جوهريان يؤدِّيان دوراً في إنشاء الكوتشز لرسائل تسويقية قوية، وهما:

أولاً: رسائل العلامة التجارية

قبل التعمق في رسائلك التسويقية، يجب أن تكوِّن فكرة واضحة عن كيفية ظهور علامتك التجارية بالنسبة إلى العملاء؛ لا يعني هذا أنَّ عليك تجهيز جميع عناصرها المرئية (كالتصوير الفوتوغرافي والشعار وما إلى ذلك)، إذ يُفضَّل أن تعمل على هذه الأمور في النهاية، كي تتوافق مع رسائلك التسويقية بغية إنشاء علامة تجارية أقوى.

ما نعنيه هو أنَّك بحاجة إلى معرفة نفسك وما تمثله بصفتك كوتشاً؛ لأنَّ علامتك التجارية في الكوتشينغ تعتمد على ذلك، وتختلف العلامات التجارية الخاصة بالكوتشينغ اختلافاً كلياً عن غيرها من العلامات التجارية العادية وتلك الخاصة بالمؤثرين، ولكن بصفتها علامة تجارية شخصية، قد تحمل عناصر من كليهما.

ثانياً: عرض البيع الفريد

عرض البيع الفريد هو ما يميزك عن منافسيك، الأمر الذي يتجلى من خلال موهبتك المميزة، فهي ما تبرز شخصيتك، يمكنك أن تجد ذلك عبر النظر فيما يقوله الناس عنك وآرائهم بك.

8 خطوات لإنشاء الرسائل التسويقية في مشروع الكوتشينغ:

1. إنشاء بيان رسالة الكوتشينغ الشخصي:

يمكنك إنشاء بيان رسالتك عبر ملء الفراغات أدناه:

أنا كوتش في مجال ______________، أساعد ____________ (اذكر فئة الناس الذين تقدم المساعدة لهم) في _____________________________________________ (المشكلات التي يمكنك حلها) من خلال

_________________________________________ (الأدوات أو التقنيات التي تستخدمها لحل تلك المشكلات).

مثال:

"أنا منتور في مجال المشاريع وكوتش يساعد على جذب العملاء المحتملين؛ فأساعد الكوتشز على وضع استراتيجية لإنشاء المحتوى تجذب العملاء المحتملين دون عناء، وذلك من خلال تعليمهم طريقة إظهار مواقعهم الإلكترونية على الصفحة الأولى من محرك البحث "غوغل" (Google)، والاستفادة من أتمتة مواقع التواصل الاجتماعي، وإنشاء مسارات بسيطة لجذب العملاء المحتملين بأسعار مناسبة".

2. وصف ميزتك التنافسية (لماذا يجب أن يختارك العملاء؟):

ميزتي التنافسية هي أنَّني أعلِّم عملائي كيفية حجز أول مكالمة لهم مع العملاء دون قضاء وقت طويل أسبوعياً على وسائل التواصل الاجتماعي، بينما يفعل المنافسون ذلك عبر تعليم حيل على منصة "إنستغرام" (Instagram)، واستراتيجيات الرسائل المباشرة، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والدفع عند النقر (PPC).

ما أعلِّمه لعملائي مختلف؛ لأنَّ تحسين محركات البحث (SEO) هو الاستراتيجية الوحيدة التي لها عائد تراكمي على الاستثمار، أي إنَّ المقال الذي يحتل مرتبة عليا في محركات البحث هذا الأسبوع يمكن أن يجلب عملاء محتملين لسنوات قادمة؛ ولذلك تكمِّل جهودك بعضها، بدلاً من استخدام استراتيجيات يزول تأثيرها في مدة قصيرة.

3. إنشاء شعار محدد ويصف عملك في بضع كلمات:

إليك بعض الأمثلة:

• "احجز مكالماتك الأولى مع العملاء دون أي عناء من خلال تحسين محركات البحث غير التقنية".
• "احجز مكالماتك الأولى مع العملاء دون أي عناء من خلال تحسين محركات البحث غير التقنية ومسارات التحويل البسيطة".
• "احجز مكالماتك الأولى مع العملاء دون أي عناء عبر موقعك الإلكتروني باستخدام التسويق المجاني".

يجب أن يجمع الشعار بين نقاط قوتك وما يثير اهتمام عملائك، كما يجب أن يعكس الحزم ويكون محدداً ويمكن تبرير اختياره؛ فالفكرة من الشعار هي إظهار الأسباب التي تميزك عن غيرك، ولماذا على الناس اختيار العمل معك، فيجب أن يعبِّر الشعار عما يرغب فيه عملاؤك المثاليون.

4. إبراز قيمك الجوهرية:

يجب أن تعكس علامتك التجارية الشخصية شخصيتك الحقيقية، وقيمك الجوهرية هي ما ستساعدك على ذلك؛ لذا يجب أن يكون تحديد قيمك الجوهرية الشخصية والتجارية أمراً سهلاً جداً؛ نظراً لأنَّ الأمر برمته يتعلق بك وبعلامتك التجارية الشخصية.

على سبيل المثال:

أنشأتُ مشروعي في الكوتشينغ عبر الإنترنت لأنَّني أردت الحرية، وهي قيمة جوهرية بالنسبة إلي، أما قيمتي الجوهرية الثانية فهي الأسرة، فكنت أرغب في مزيد من الحرية لقضاء مزيد من الوقت مع ابنتي، كما يمثِّل السفر وخوض المغامرات قيمة جوهرية أخرى بالنسبة إلي؛ حتى إنَّ رحلتي المهنية يجب أن تكون مغامرة لتمدني بالرضى.

المثابرة هي قيمة أخرى من قيمي، إذ أشعر أنَّ جزءاً كبيراً من نجاحي نابع من المثابرة دون إرهاق نفسي، فأنا ضد عقلية العمل الدؤوب حد الإرهاق، ولقد أنشأت مشروعي عبر الإنترنت بوصفه ردَّ فعل على بناء مشروع تقليدي تطلَّب مني كثيراً من الجهد وأدى إلى إصابتي بالاحتراق الوظيفي، فشرعت في بناء مشروع تجاري يدعم القضايا التي أهتم بها، كما أردت عملاً يشعرني بالسلام، فأتمكن من تحقيق تدفق نقدي سلس دون مواجهة أي صراعات.

أردتُ أيضاً إنشاء مشروع تجاري مربح جداً يدر أموالاً إضافية لدعم القضايا التي أؤمن بها، ولقد تركت وظيفتي في تعليم الأشخاص من ذوي الاحتياجات الخاصة منذ أكثر من عقدين من الزمن، ولكنَّ حلمي كان دائماً العودة إلى ذلك المجال حاملة المال؛ لأنَّه يشكِّل أكبر عائق لهؤلاء، وهذا دفعني إلى إضافة الأعمال الخيرية إلى قائمة قيمي.

أخيراً، أضفتُ البساطة والفاعلية إلى قيمي الجوهرية في عملي؛ فأنا أسعى جاهدة إلى تعليم أشياء بسيطة ولكن فعالة ونتائجها مضمونة، وهذا يعني أنَّ عملي لا يقتصر على تعلُّم مهارة ما ثم تعليمها للآخرين، بل أختبرها وأحسِّنها وأبسِّطها.

تصبح قيمي الجوهرية بذلك: الحرية والأسرة والمغامرة والمثابرة والعمل الخيري والبساطة والفاعلية والسلام، بالطبع، لا أحتاج إلى اعتماد كل تلك القيم، فأربع قيم كافية.

5. إنشاء قصة علامتك التجارية:

يجب أن تجيب من خلال العنصر الأخير في علامتك التجارية الشخصية عن السؤالين الآتيين: لماذا تقوم بهذا العمل؟ وما هي قصته؟

قصتي هي أنَّني أنشأتُ مشروعاً تجارياً مع زوجي واثنين من الأصدقاء، لكنَّنا اضطررنا لنكون متزمتين للغاية في العمل وتطلَّب ذلك كثيراً من جهدنا، وهذا أصابني بالاحتراق الوظيفي، كما كنتُ أُماً في ذلك الوقت ورغبت بقضاء مزيد من الوقت مع ابنتي، إضافة إلى أنَّني كنت أحب السفر دوماً، لكنَّ السفر وجهاز الكمبيوتر المحمول الخاص بي معي لأنَّني كنت تحت الطلب دوماً، لم يكن أمراً ممتعاً.

لذا، أطلقت مشروعي في مجال الكوتشينغ عبر الإنترنت من خلال العمل لمدة ساعة أو ساعتين في الصباح قبل الساعة 6 صباحاً إلى أن أستطيع العمل في مجال الكوتشينغ بدوام كامل، ولقد أدى تحسين محركات البحث دوراً كبيراً في قيامي بذلك؛ لأنَّ الاستراتيجيات التي تعلمتها في ذلك الوقت من كوتشز مختصين في الأعمال التجارية عبر الإنترنت، لم تنجح معي؛ لأنَّني لم أملك سوى القليل من الوقت، ولم تكن لدي الميزانية الكافية لتساعدني.

لقد استفدت من سنوات من الخبرة في التسويق والنشر في المدونات وتحسين محركات البحث لإنشاء المخطط الذي أعلِّمه، فهو حجر الأساس الذي بنيتُ عليه عملي، وأعمل الآن حوالي 5 ساعات يومياً 4 مرات في الأسبوع، وأكسب عشرات الآلاف من الدولارات شهرياً، ليتحول بذلك حلمي إلى حقيقة.

لا أستطيع أن أروي قصتك عنك، ولكنِّي أعلم أنَّ بعض الكوتشز لا يعتقدون بأنَّ لديهم قصة، ولكن، لكل شخص قصته الخاصة، وما عليك سوى التعمق في البحث، فأجب عن الأسئلة الآتية للحصول على بعض الأفكار إذا كنت تواجه مشكلة في تحديد قصتك:

• هل أنت عميلي المثالي؟ (هل غيَّر الكوتش حياتك؟).
• أين ومتى واجهت صعوبات أو صراعات مشابهة لتلك التي يواجهها عميلك المثالي.
• من أين أتيت بموهبتك الفذَّة؟
• ما الذي حدث ودفعك إلى أن تصبح كوتشاً؟
• كيف تشعر تجاه عملائك؟ ولماذا؟ وما الذي يثير هذه المشاعر في ماضيك؟
• ما هي نقطة التحول التي جعلتك تصبح كوتشاً.

6. تحديد رسالتك:

تتمثل رسالتي في تبسيط الأمور التقنية واستخلاص الاستراتيجيات التي تناسب المواقع الإلكترونية الصغيرة مثل تلك التي ينشئها الكوتشز، وأتأكد أيضاً من أنَّ التقنيات والاستراتيجيات التي أختارها لا تستغرق وقتاً طويلاً؛ إذ يجب أن يركز الكوتش على خدماته، لا على قضاء معظم وقته في التسويق، إضافة إلى أنَّ الوقت الذي توفره ستقضيه مع العائلة أو تخوض فيه المغامرات، وهما من قيمي الجوهرية.

يترتب على رسالتي أنَّني أقضي كثيراً من الوقت في اختبار ما ينجح إلى جانب تحسين واختبار موقعي الإلكتروني، وأشارك في كثير من دورات التدريب وأجرب تقنيات جديدة لجذب العملاء المحتملين طوال الوقت؛ لأنَّني أدعم عملائي أيضاً في جذب عملاء محتملين على الأمد القصير.

قد يبدو الأمر صعباً، ولكنَّه أكثر جزء أحبه في عملي؛ لأنَّه قريب من مهمتي وقيمي الجوهرية، وهذا يسهِّل الأمر علي، كما أنَّ معرفة مدى فائدة ذلك لعملائي وعملي، تجعله مثيراً للاهتمام وممتعاً، أما السمة التجريبية لعملي فهي ما تزيد من تميزه؛ فأنا أتميز بالابتكار وأحب تجربة أشياء جديدة دوماً.

إليك بعض الأسئلة لمساعدتك:

• ما هي رسالتك؟
• ما الذي تقدمه للعالم؟
• كيف تغير حياة الآخرين؟
• لماذا اخترت هذه المهمة دوناً عن غيرها؟

الخطوة التالية هي صياغة رسالتك في بيان رسالة قصير وواضح، وإليك بيان رسالتي:

"أساعد الكوتشز على تطوير نظام لجذب العملاء المحتملين، والذي سيضمن استمرار تدفق العملاء المحتملين وتحويلهم بسهولة إلى عملاء دائمين، دون قضاء عشرات الساعات أسبوعياً على مواقع التواصل الاجتماعي أو الرسائل المباشرة".

إليك مثال آخر عن بيان رسالة كوتش حياة:

"رسالتي هي تعزيز قدرة عملائي على تحقيق السعادة، ومساعدتهم على تغيير تفكيرهم والتغلب على اضطراب ما بعد الصدمة كي يتمكنوا من عيش حياتهم بأفضل صورة ممكنة.

7. إبراز صوت علامتك التجارية:

من الخطوات الهامة لتسويق مشروع الكوتشينغ هي أن توضح صوت علامتك التجارية وتحددها؛ إذ يجب أن تبرز صدقك في علامتك التجارية الشخصية، وإلا سيكتشف الناس غيابه.

لذا، عليك أن تكون على طبيعتك، ولا أقصد بذلك بالطبع أنَّه عليك إهمال نفسك لتُظهر للناس طبيعتك؛ بل يمكنك أن تكون شخصاً أفضل والحفاظ على صدقك في الوقت ذاته.

على سبيل المثال:

إذا تركت العمل في الشركات لأنَّك تكره ذلك، وتساعد الناس الآن على فعل ذات الشيء، فربَّما تكون سعيداً لأنَّك تخلصت من ارتداء زي رسمي؛ لذا لا ترتدِ زياً رسمياً الآن أمام جمهورك، وحافظ على أناقتك إذا كنت تشعر بأنَّك مضطر إلى ذلك، لكن التزم بأسلوبك الحقيقي.

تُبرز من خلال صوت علامتك التجارية الطريقة التي تتحدث بها أيضاً؛ إذ يجب أن يخدم جمهورك وأن يعكس صدقك، فإذا كان التلفظ بألفاظ نابية ليس من شيمك مثلاً، فلا تتلفظ بها لتُظهر انفعالك، وإذا كان جمهورك من المبتدئين، فلا تستخدم مصطلحات خاصة بمجال عمل معين؛ لأنَّهم لن يفهموها.

يجب أن ينبع صوت علامتك التجارية من الطريقة الطبيعية التي تتحدَّث بها، ثم تعدلها بما يتناسب مع جمهورك، على سبيل المثال: أستخدمُ للتعبير عن صوت علامتي التجارية اللغة الإنجليزية المحكية، فأتجنب المصطلحات والتعبيرات الصعبة التي قد لا يفهمها المتحدِّثون باللغة الإنجليزية بوصفها لغة ثانية؛ لأنَّ معظم عملائي ليسوا إنجليزاً أو أمريكيين.

لكنَّ الأهم من ذلك كله أنَّني أكتب بالطريقة التي أتحدَّث بها وأتحدث بصورة طبيعية عبر الإنترنت؛ إذ أعلم أنَّ بعض الأشخاص يكرهون لهجتي، ولكنِّي أعلم أيضاً أنَّ بعضهم لا يهتم لذلك، وبعضهم الآخر يحبها؛ لذا تصرف على طبيعتك، وكن شخصاً أفضل.

8. الإصغاء إلى جمهورك:

ربَّما لاحظت أنَّ العميل يؤدِّي دوراً محورياً في بعض جوانب هذه العملية، ولهذا السبب فإنَّ الإصغاء إلى جمهورك وإظهار ما تعلمته عنهم في رسالتك التسويقية أمر هام جداً.

ابتكر طرائق للإصغاء إلى عملائك المثاليين في كل خطوة من رحلة عملك، فاطلب منهم ملء نموذج عندما يحجزون أول مكالمة معك، وعندما يبدؤون برنامج الكوتشينغ، وعندما ينتهون من العمل معك، واجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات عن تجربتهم، وكيفية إدراكهم وفهمهم لخدماتك وفوائدها.

ابحث أيضاً في نقاط ضعفهم لأنَّها أساسية لفهم الجوانب التي لا يفهمونها تماماً مما تقدمه، واستخدم ذلك لتوجيه رسائلك التسويقية وتحسينها بمرور الوقت.

قد تواجه صعوبة في التعامل مع رسائلك التسويقية، لأنَّها لا تناسب الأشخاص الذين تقدم لهم حُزم الكوتشينغ، وهذا يصعِّب إتمام الصفقة في مكالمتهم الأولى معك أيضاً؛ لذا الحل هو في استخدام تقنية البحث عن الكلمات المفتاحية (وغيرها من تقنيات تحسين محركات البحث)، بحيث يمكنك اكتشاف ما يجب أن تقوله بالضبط لعملائك المحتملين كي يشتروا خدماتك، ودون الحاجة إلى الترويج لها حتى.