هذا المقال مأخوذ عن المدوِّن "تيري رايس" (Terry Rice)، والذي يُحدِّثنا فيه عن تجربته الشخصية في تأسيس شركة تقديم استشارات.

تعرَّف إلى طريقة التواصل مع جمهورك المستهدف دون أن تزعجه، فقد يكون التواصل مع العملاء المحتملين أمراً مخيفاً، ولكن ماذا لو تواصلوا معك بدلاً من ذلك؟ في هذه الحالة، يمكنك إنشاء علاقة مباشرةً، ثم التركيز على تشخيص التحديات التي تواجههم وتقديم حلول محتملة.

تتمثل إحدى الطرائق الأكثر فاعلية لتحقيق ذلك، من خلال تطوير عنصر جذب رئيس، ومحتوى قيِّم يمكنك مشاركته مقابل الحصول على اهتمام الجمهور ومعلومات التواصل، على سبيل المثال: يمكن أن يزودك الاستشاري خبير التمويل الشخصي بدليلٍ يساعدك على تحديد مقدار الأموال التي يمكنك إنفاقها على الطعام والترفيه مع تحقيق أهدافك الادخارية.

سيقول بعض خبراء تطوير الشركات: "لستَ بحاجة إلى إعلانات مدفوعة أو جذب عملاء جدد، كل ما عليك القيام به هو حضور هذا البرنامج التعليمي المجاني على الإنترنت؛ حيث ستتعلم عملية بسيطة".

توجد طرائق عدَّة للترويج لعملك، مثل التحدث والكتابة والمدونات الصوتية، ولكن قد تستغرق هذه الأساليب وقتاً أطول في التطبيق، وغالباً ما تعمل بصورة أفضل إذا قدَّمتَ ما يجذب العملاء المحتملين في مرحلةٍ من المراحل.

كم من السهل نشر منشور على وسائل التواصل الاجتماعي تقول فيه: "مرحباً، هل يريد أيُّ شخص دليلاً يساعده على تحديد مقدار الأموال التي يمكن إنفاقها على الطعام والترفيه مع تحقيق أهدافك الادخارية؟".

إذاً، كيف يمكنك أن تفعل ذلك؟ أنت لا تحتاج إلى التسجيل في ندوة عبر الإنترنت، اقرأ هذا المقال فحسب؛ حيث نقدم إليك فيما يلي 3 خطوات للحصول على أول عميل:

الخطوة الأولى: تطوير عنصر جذب رئيس عالي التأثير

ينجح عنصر الجذب وحسب، إذا كان قادراً على حل مشكلة مؤثرة يعاني منها جمهورك، فعندما عرضتُ تقديم استشاراتٍ في مجال التسويق الرقمي، كان عنصر الجذب الرئيس الخاص بي عبارةً عن قائمة تحقُّق مكونة من 40 سؤالاً يجب طرحها قبل التعاقد مع مسوِّق رقمي، وكان جمهوري عبارة عن شركات تجارة إلكترونية تحتاج إلى آراء الآخرين في طريقة الاستفادة من التسويق الرقمي، وكانت إحدى أكثر مشكلاتها صعوبةً وتكلفةً هي العثور على شخص ما لإدارة هذه الإعلانات، كما كان دليلي حلاً واضحاً ومؤثِّراً لمشكلاتهم.

كيف يمكنك تحديد عنصر الجذب الخاص بك؟ اختر حلاً واحداً من خلال عنصر الجذب الخاص بك؛ حيث يمكنك البحث عن عناصر جذب أخرى تقدمها الشركات المماثلة، فأنا لا أقول أنَّه يجب عليك سرقة فكرتهم، لكنَّها أفضل من البدء من الصفر.

الآن، ربما تفكر: "إذا قدَّمتُ هذه المعلومات، فلماذا يكلفون أنفسهم عناء العمل معي"، وتوجد هنا بعض الأمور التي يجب التفكير فيها:

• قد لا يعمل بعض الأشخاص معك لأيِّ سبب من الأسباب، لكنَّهم قد لا ينتبهون لك حتى دون عنصر جذب.
• بصفتك استشارياً، فأنت لا تقدم المعلومات فحسب؛ وإنَّما تقدم حلولاً مخصَّصة.
• هذه الطريقة أفضل من مراسلة الأشخاص، والتظاهر بالسؤال عن أحوالهم، ثم الانتقال بصورة غير ملائمة إلى مناقشة المبيعات.

إذا كنت تقدم ملف "بي دي إف" (PDF) كعنصر جذب رئيس، أقترح عليك الاستفادة من برنامج "كانفا" (Canva)؛ حيث يقدم برنامج التصميم الرسومي هذا قوالب مجانية حتى تتمكن من التركيز على جودة المحتوى الخاص بك، بدلاً من التركيز على مهاراتك الإبداعية، أو يمكنك تقديم اختبار.

بالعودة إلى الخبير الاستشاري بالتمويل الشخصي، يمكنه إنشاء اختبار يتضمن 10 أخطاء مالية شائعة، وإذا حصلت على عدد كافٍ من الإجابات الخاطئة، فهذا مؤشر واضح على أنَّك بحاجة إلى مساعدته، وتُعَدُّ أداة "إنتراكت" (Interact) أداةً لإنشاء اختبارات عبر الإنترنت ولديها إصدار مجاني متاح.

توفر أفضل عناصر الجذب قيمة مع تقديم سبب واضح لإمكانية مواصلة التواصل معك.

الخطوة الثانية: الترويج لعنصر الجذب الخاص بك دون إعلانات مدفوعة

تُعَدُّ وسائل التواصل الاجتماعي طريقةً رائعةً للظهور أمام جمهورك المستهدف، وباستخدام الوسوم "الهاشتاغات" (hashtags) المناسبة، يمكنك تجاوز العدد الحالي من المتابعين دون الحاجة إلى الإعلانات المدفوعة؛ إذ توجد طرائق عدَّة للترويج؛ حيث يجب أن تكون واضحاً تماماً في أنَّك تروِّج لعنصر الجذب الخاص بك.

إحدى أكثر منشوراتي الترويجية نجاحاً كانت ترويجيةً بصورة واضحة تماماً، فقد بدأتُ بقول: "لقد أنشأتُ خطة عمل مكونة من صفحة واحدة للكوتشز"، وتابعتُ الحديث عن المشكلات التي ساعدَت تلك الخطة في حلها، لكن من الواضح أنَّه كان منشوراً ترويجياً.

انشر محتوى قيِّماً يتعلق بعنصر الجذب الخاص بك، ثم ضع رابطاً له في قسم التعليقات، وابدأ بهدف الترويج له، ثم صغ منشوراً يعكس المشكلة التي يحلها.

على سبيل المثال: إذا أردتُ الترويج لخطة العمل ذات الصفحة الواحدة، يمكنني القول: "هل تعرف كيف تقوم بعملك، في حين أنَّك تجد صعوبات في العثور على الأشخاص الذين يدركون القيمة التي تقدمها؟"، أو "هل تقضي وقتاً أطول في إقناع الأشخاص الذين تعرفهم بما تفعل، ووقتاً أقل في أداء العمل؟".

خذ استراحة، وابحث عن وجهات النظر والهدف وفهم البيئة المتغيرة والتأكد من تطوير الاستراتيجيات وتنفيذها من أجل الحفاظ على ميزتك التنافسية باستمرار، فأنت تمتلك كمية محدودة من الوقت والطاقة، ثم حل هذه التحديات قبل بذل المزيد من الجهد في عملية خاطئة.

يتيح لك هذا الأسلوب، الترويج باستمرار لعنصر الجذب الخاص بك دون أن يبدو أنَّك تروج باستمرار له، فضلاً عن نشر تغذيتك الراجعة عنه؛ حيث إنَّ نشر التغذية الراجعة المتعلقة بالقيمة التي يوفرها عنصر الجذب الخاص بك يشجع الآخرين على تحميله أيضاً.

تكون الاستفادة من هذه الطريقة أكثر قيمةً عندما تبدأ أول مرة، وبالطبع، قد لا يكون لديك عدد كبير من المتابعين أو قائمة ضخمة من العملاء، ولكن من الواضح أنَّ الآخرين يقدِّرون القيمة التي تقدمها.

الخطوة الثالثة: رعاية العملاء المحتملين دون إزعاج

أرسل عنصر الجذب الخاص بك عبر البريد الإلكتروني، واحرص على تضمين دعوة إلى العمل تدفع العميل إلى اتخاذ الإجراء المطلوب، على سبيل المثال: "إذا كنتَ ترغب في الحصول على المزيد من المساعدة في هذا الأمر، فاحجز موعداً لمكالمة استراتيجية معي"، ليس عليك أن تكون صريحاً كثيراً، ولكن لا تفترض أنَّ الأشخاص سيتابعونك بصورة طبيعية إذا لم تطلب منهم ذلك، وإذا كنت تريد المضي قدماً، ففكر في تضمين مقاطع فيديو قصيرة تقدم فيها نفسك.

لا داعي لجعل هذا الأمر ملفتاً بصورة مفرطة؛ إذ إنَّني قد صورتُ نفسي ذات مرة على هاتف خلوي، وأنا متأكد تماماً من أنَّه يمكنك سماع صوت أحد أطفالي يصرخ، ومع ذلك، فقد جربت هذا الأسلوب وجربت عدم وجود مقطع فيديو، فزادت مقاطع الفيديو معدل التحوُّل بنسبة 59%.

بعد أول بريد إلكتروني، ستحتاج إلى إرسال (4-5) رسائل مخصصة لتشجيع العملاء المحتملين على اتخاذ الخطوة التالية قبل نقلهم إلى قائمة البريد الإلكتروني العامة، فكن داعماً وقدِّم معلوماتٍ وفيرة ولا تكن مزعجاً، واستخدِم برنامج "كونفيرت كيت" (ConvertKit)؛ لأنَّه يتيح لك بسهولة تقسيم قائمتك بناءً على معايير مختلفة، مثل طريقة انضمام العملاء المحتملين إلى قائمتك؛ حيث يمكنك ترتيب بياناتك بالكامل خلال ساعات قليلة.

جرِّب وتعلَّم

كيف تعرف ما إذا كان عنصر الجذب الخاص بك يعمل؟ ستحتاج إلى تجربة عروض مختلفة ومحتوى بريد إلكتروني مختلف؛ إذ إنَّك لن تعرف أبداً ما هو الجيد وما هو السيِّئ حتى يكون لديك شيء تقارن به، فقط لا تدع الخوف من الفوضى يمنعك من الحصول على التقدير والمكافآت التي تستحقها.