الدليل الكامل لبيع خدمات الكوتشينغ (الجزء الأول)

هدف الكوتش الأساسي هو مساعدة العملاء على استثمار إمكاناتهم الكاملة وإحداث تغيير إيجابي في حياتهم أو صحتهم أو علاقاتهم أو حياتهم المهنية. فلا بد من أنَّك اخترت مهنة الكوتشينغ بسبب رغبتك القوية في مساعدة الناس وإحداث فرق إيجابي في حياتهم. ولكن قد تواجه صعوبة في بيع خدمات الكوتشينغ.

في كثير من الأحيان لا تبدو عملية بيع الخدمات والتسويق ذات طبيعية واضحة، خاصة إذا كنت كوتش جديد أو ليس لديك خبرة في البيع، لكنَّ القدرة على بيع خدمات الكوتشينغ ضرورية لإدارة مشروع تجاري ناجح.

البيع جزء من مهنة الكوتش:

لكي تكسب لقمة عيشك، يجب أن يكون لديك عملاء، ولكي يكون لديك عملاء، عليك أن تتعلم كيفية بيع خدمات الكوتشينغ بكفاءة. حيث يتحرَّج عديد من الكوتشز من فكرة البيع لأنَّهم يربطونها بضرورة أن يكون الكوتش ملحَّاً أو متلاعباً؛ لكنَّ البيع ليس هكذا.

في الواقع، البيع عملية حقيقية وأصلية تتيح لك التواصل مع من يمكنك خدمتهم وإحداث تأثير مفيد في حياتهم.

البيع جزء من الخدمة:

عندما ترى أنَّ البيع مجرد دعوة للعملاء المناسبين للعمل معك في الوقت المناسب، فإنك تؤمن بقوة البيع كما هي: صلة لتبادل الطاقة بالتساوي بينك وبين شخص آخر قد تؤدي إلى علاقة كوتشينغ قوية.

الفرق بين البيع والتسويق:

قبل أن نتعمق في تفاصيل بيع خدمات الكوتشينغ، دعونا نتحدث عن الفرق بين البيع والتسويق، في حين أنَّ كليهما ضروري لتنمية مشروع الكوتشينغ، فإنَّهما يخدمان أغراضاً مختلفة.

حيث يتعلق التسويق بترويج الخدمات التي تقدمها وإثارة الاهتمام بها، ومن ميزاته:

• يشتمل تسويق الكوتشينغ على الإستراتيجية والخطة والإجراءات التي تتخذها لإظهار نفسك ونشر خدماتك.
• يشمل التسويق أنشطة مثل النشر على وسائل التواصل الاجتماعي، والتسويق بالمحتوى، والخطابة، والمشاركة في المدونات الصوتية، والتعاون وبناء علاقات، على سبيل المثال لا الحصر.
• التسويق هو استراتيجية طويلة الأمد تساعدك على بناء جمهور وتعزيز خبرتك في مجال تخصصك في الكوتشينغ.

البيع، من ناحية أخرى، هو عملية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين، ومن ميزاته:

• تتطلب عملية البيع بناء عامل المعرفة والإعجاب والثقة مع الأشخاص الذين يمكنك خدمتهم على مدار فترة زمنية.
• يقتضي البيع عادة عرض مكالمة استكشافية أو استشارة للنظر في احتياجات ومخاوف العميل المحتمل وتحديد ما إذا كان الكوتش والعميل مناسبين للعمل معاً.
• البيع هو عملية مخصصة تتطلب فهم ومعالجة التحديات والتطلعات الفريدة لكل عميل على حدة.

البيع هو دعوة العملاء المناسبين في الوقت المناسب:

لا يعني النجاح في البيع إقناع شخص ما بشراء شيء لا يحتاج إليه أو لا يريده. حيث يتعلق الأمر بالعثور على العملاء المناسبين الذين يمكنهم الاستفادة من خدمات الكوتشينغ ودعوتهم لاستكشاف إمكانية العمل معاً.

البيع هو عملية يتفق فيها الطرفان على الأهداف والقيم والتوقعات. ومثلما تختار العمل مع هذا العميل، فإنَّ العميل يختار العمل معك. أما التوقيت فهو أمرُ ضروري عندما يتعلق الأمر ببيع خدمات الكوتشينغ. حيث يجب أن يكون عميلك في وضع ومزاج مناسبين للشراء. كما يجب أن تدرك أنَّه ليس الجميع مستعدين للكوتشينغ الآن.

من الضروري فهم الإشارات والعلامات التي تشير إلى أنَّ العميل المحتمل جاهز للبدء، وهذا يعني أنَّ عملية البيع تبدأ قبل وقت طويل من المكالمة الاستكشافية.

ما الذي يثني الكوتشز عن بيع خدماتهم؟

إليك بعض المسائل الشائعة التي تثني الكوتشز عن بيع خدماتهم:

1. الخوف من الرفض:

أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل الكوتشز يواجهون صعوبة في البيع هو الخوف من الرفض، فمن الصعب أن تعرض خدماتك وتواجه احتمال الرفض. ولكن اعلم أنَّ الرفض لا يعكس قيمتك. فكل ما في الأمر هو أنَّ التوقيت غير مناسب أو أنَّ العميل غير مناسب. وكلما تمكنت من فصل عملية البيع عن قيمتك الذاتية في وقت أبكر، زادت ثقتك في البيع أكثر.

2. الاعتقاد بأنَّ البيع هو عملية تلاعب:

هناك عائق شائع آخر أمام البيع وهو الاعتقاد بأنَّ البيع ينطوي بطبيعته على التلاعب أو أنَّه غير أخلاقي. وهذا مفهوم خاطئ شائع ينبع من الدلالات السلبية المرتبطة بتقنيات البيع التقليدية.

على كل حال، يختلف بيع خدمات الكوتشينغ عن بيع المنتجات أو حتى الخدمات الأخرى. حيث ينبغي أن تتماشى عملية بيع خدمات الكوتشينغ مع قيمك وأن تعكس هويتك. كما تتطلب عملية بيع خدمات الكوتشينغ بناء الثقة وتوطيد العلاقة مع العملاء وشرح القيمة الفريدة التي يمكنك تقديمها.

عندما تتعامل مع عملية البيع بنزاهة وصدق، يمكنك بناء علاقة مربحة لك وللعميل.

3. الخوف من التصرف على طبيعتك:

يخشى الكوتشز فكرة أنَّه عليهم تغيير طباعهم أو استخدام عبارات محددة حتى يتمكنوا من إقناع العميل بالشراء. ففي الواقع، عندما تكون عملية البيع طبيعية، فإنَّك تجذب العملاء وتقنعهم بالشراء بسهولة أكبر، وليس عليك سوى التصرف على طبيعتك لا محاكاة أسلوب أي كوتش آخر.

لا تتطلب عملية البيع الضغط على العميل:

بدءاً من الضغط على شخص ما لتقديم معلومات بطاقته الائتمانية في أثناء المكالمة الاستكشافية وحتى إرسال رسائل مباشرة ، فإنَّ العديد من هذه الأساليب لا تنجح. فإذا كنت ترى أنَّك تفقد احترامك عندما تضغط على شخص ما لتزويدك بمعلومات بطاقته الائتمانية عبر مكالمة هاتفية، ففكر في شعوره أيضاً.

إيهام العميل بضرورة إبرام الصفقة قبل أن يفوته العرض، والوعود الكبيرة، والمحادثات المجهدة كلها تقنيات غير لائقة، ولا أحد يحب الشراء بهذه الطريقة.

البيع هو عملية تبدأ قبل مدة طويلة من المكالمة الاستكشافية:

إن المسار الذي يسلكه العميل المحتمل بدءاً من العثور عليك إلى توظيفك هو عملية تدريجية تستغرق وقتاً. حيث يشار إلى هذه العملية أحياناً باسم مسار المبيعات.

عليك تحديد محتوى مسار المبيعات بناءً على ما تعرفه عن عميلك المناسب. وفي أحسن الأحوال، يجب أن يتماشى مسار مبيعاتك مع قيمك وقيم عملك، ويوفر قيمة في كل مرحلة، ويترك انطباعاً إيجابياً، سواء اختار شخص ما العمل معك أم لا.

للنجاح في تطبيق مسار المبيعات، يجب أن يمثل عملية طبيعية متدرجة لا تبدو مفاجئة ولا تعطي انطباعاً بأنَّ الهدف منها البيع وحسب.

كيفية بناء مسار مبيعات لبيع خدمات الكوتشينغ:

فيما يلي مثال عن مسار مبيعات آمن مصمم خصيصاً لكوتشينغ الحياة، ويمكنك تعديله حسب مشروع الكوتشينغ. ولتخصيص مسار المبيعات، يجب أن تعرف كيف تبدو رحلة عملائك المناسبين.

يساعدك تحديد رحلة العميل المناسب في تحديد الأنشطة التي يتعين عليك القيام بها في كل مرحلة من مراحل عملية البيع.

المرحلة الأولى: الوعي (التعريف بخدماتك)

في هذه المرحلة، عليك إنشاء محتوى مقنع (سواء كان مكتوباً أم مسموعاً أم مقطع فيديو) يجذب عملاءك المناسبين.

• انشر محتوى مثل المقالات أو المنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي أو مقاطع فيديو ملهمة وتتناول صعوبات الحياة الشائعة.
• استخدم التعاطف للتواصل مع جمهورك والتطرق إلى نقاط الضعف لديهم ورغباتهم، مع فرض نفسك كمرجعية في مجال الكوتشينغ.

المرحلة الثانية: الاهتمام والتفاعل

في هذه المرحلة، تحتاج إلى التفاعل مع جمهورك وتقديم شيء ذي قيمة لهم يشجعهم على اتخاذ الخطوة التالية.

• اعرض مورداً مجانياً، مثل اختبار التقييم الذاتي، أو دليل العمل، أو تقنيات التأمل لحث العملاء على التسجيل في قائمة بريدك الإلكتروني.
• انشر محتوى مفيداً باستمرار إما بصيغة رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني أو مقاطع فيديو دورية على يوتيوب (Youtube) تقدم نصائح قيِّمة وقصصاً عن النمو الشخصي، وأفكاراً مبتكرة تساعد على إنشاء عامل المعرفة والإعجاب والثقة لدى جمهورك.

المرحلة 3: النية والتقييم

في هذه المرحلة، تدعو عملاءك المحتملين لإجراء مكالمة استكشافية لمعرفة المزيد عن العمل معك.

• اعرض استشارة أو مكالمة استكشافية مجانية على العملاء المحتملين للإصغاء إلى احتياجاتهم وتقديم الدعم.
• انشر معلومات عن عروضك، مثل خيارات العمل معاً والإجابة عن أي أسئلة.

المرحلة 4: الشراء والتسجيل

تصل إلى هذه المرحلة إذا وجدت عبر المكالمة الاستكشافية أنها مناسبة، ووافق العميل على المتابعة.

• اطلب من العميل إكمال عملية التسجيل. يستلزم هذا عادةً التوقيع على اتفاقية العميل، ودفع الرسوم، وتحديد موعد الجلسة الأولى.
• رحِّب بالعميل وقدم له الموارد التي يحتاج إليها في أثناء العمل معك. يعد دليل الترحيب بالعميل مورداً ممتازاً لهذا الغرض.

المرحلة الخامسة: الاحتفاظ بالعملاء وطلب التزكيات

بعد انتهاء عملية الكوتشينغ مع العميل، قد تقررا مواصلة العمل معاً أو التوقف، وفي كلتا الحالتين، عليك الحفاظ على علاقتك بالعميل.

• وفِّر خيارات الاستمرار للعملاء الذين يرغبون في مواصلة العمل معك.
• شجع العملاء الراضين على تقديم تزكيات وإحالة العملاء الآخرين إليك. وسلط الضوء على قصص نجاحهم على موقعك على الويب، وفي المواد التسويقية لتُظهر للعملاء الجدد إمكاناتك الفريدة.

في الختام:

تحدثنا في هذا الجزء عن الفرق بين بيع خدمات الكوتشينغ والتسويق لها، والمسائل التي تثني الكوتشز عن البيع، ومراحل عملية البيع؛ سنتحدث في الجزء الثاني عن التعامل مع اعتراضات العملاء، وكيفية الاحتفاظ بالعملاء، ونصائح لإتمام عملية البيع.