الدليل الكامل لبيع خدمات الكوتشينغ (الجزء الثاني)

تحدثنا في الجزء الأول عن الفرق بين بيع خدمات الكوتشينغ والتسويق لها، والمسائل التي تثني الكوتشز عن البيع، ومراحل عملية البيع؛ سنتحدث في هذا الجزء عن التعامل مع اعتراضات العملاء، وكيفية الاحتفاظ بالعملاء، ونصائح لإتمام عملية البيع.

التعامل مع الاعتراضات عند بيع خدمات الكوتشينغ:

في أثناء عملية البيع، قد يبدي العملاء المحتملون اعتراضات أو مخاوف تحتاج إلى معالجة. فيساعد الكوتش الناجح عملاءه المحتملين على توضيح مخاوفهم، ويصغي إليهم، ويدعمهم في اتخاذ الخيار الأفضل لهم في ذلك الوقت حتى لو لم يواصلوا العمل معه.

ومع ذلك، عليك الاستعداد لهذه المخاوف الشائعة التي قد تكون لدى عملائك المحتملين في أثناء عملية البيع، منها:

1. الاعتراض على السعر:

البيع هو تقديم قيمة مقابل المال، حيث يدفع لك عملاؤك وفي المقابل يتلقون الكوتشينغ الذي يساعدهم على تحقيق أهدافهم. فيجدر بك شرح قيمة العمل معك شرحاً وافياً.

ومع ذلك، إذا كان العميل لا يستطيع تحمل تكاليف الكوتشينغ وترغب في العمل معه، فثمة خيارات لجعل الكوتشينغ ميسور التكلفة، منها الدفع بالتقسيط، أو قبول عدد محدود من العملاء مجاناً، أو تخفيض السعر.

2. الاعتراض على الوقت:

إذا قال العميل المحتمل إنَّه يعاني ضيق الوقت، فعليك تسليط الضوء على قدرة الكوتشينغ على توفير الوقت، وزيادة الإنتاجية، وتحقيق النتائج على وجه أسرع. كما يجب أن تؤكد أنَّ الكوتشينغ هو استثمار في نموهم الشخصي والمهني. ولكن إياك أن تتعامل مع عميل لا يرغب في استثمار وقته. فأفضل العملاء هم أولئك الذين يفهمون أنَّ التغيير يستغرق وقتاً ويكونون على استعداد لتوفير هذا الوقت.

3. التردد:

قد يتردد بعض العملاء المحتملين بشأن عملية الكوتشينغ أو لا يعرفون ما إذا كان الكوتشينغ سيفيدهم. في هذه الحالة، عليك شرح فائدة الكوتشينغ لهم تحديداً، ومعالجة مخاوفهم بإطلاعهم على قصص النجاح أو التزكيات، أو تقديم جلسة تجريبية لإثبات قيمة الكوتشينغ لهم.

4. عدم الثقة:

بناء الثقة أمر بالغ الأهمية في علاقة الكوتشينغ، ولهذا السبب يعد عامل المعرفة والإعجاب والثقة هاماً للغاية، خاصة عند تقديم خدمات كوتشينغ مخصَّصة تحديداً للعميل.

ولهذا السبب عليك استخدام موقعك على الويب، وتعزيز حضورك عبر الإنترنت، والتسويق لإظهار خبرتك، بحيث يكون كل ما يلزم لبناء عامل الثقة موجوداً عندما يتواصل معك عميل محتمل في مكالمة استكشافية.

مخاوف العميل المحتمل ليست دائماً اعتراضات يجب التغلب عليها، فغالباً ما تكون فرصاً لتعميق المحادثة ومعالجة المخاوف. وفي بعض الحالات، قد تكتشف أنَّ هذا ليس الوقت الأفضل أو الأنسب لإتمام عملية البيع. كما يمكنك التعاقد مع مزيد من العملاء المناسبين وإنشاء علاقات كوتشينغ قوية وطويلة الأمد، بإظهار التعاطف والتفهم والخبرة،

الاحتفاظ بأفضل عملاء الكوتشينغ هو جزء من عملية البيع:

لا يقتصر بيع خدمات الكوتشينغ على اكتساب عملاء جدد فحسب، بل عليك الاحتفاظ بعملائك الحاليين أيضاً وبناء علاقات طويلة الأمد معهم. وفيما يلي بعض الاستراتيجيات للاحتفاظ بأفضل عملاء الكوتشينغ لديك:

1. تقديم قيمة استثنائية:

قِّدم جلسات كوتشينغ استثنائية باستمرار تتجاوز توقعات عملائك. وقدِّم لهم أفكاراً مخصَّصة واستراتيجيات عملية ودعم مستمر لضمان تقدمهم ونموهم.

2. تفقُّد أحوال العملاء دورياً:

ابق على تواصل مع عملائك عن طريق رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية أو اجتماعات الفيديو. وأظهر اهتماماً حقيقياً بتقدمهم، واحتفِ بنجاحاتهم، وعالج أي تحديات قد يواجهونها.

3. التعلم المستمر والتطوير:

استثمر في التعلم والتطوير لتبقى على اطلاع بتوجهات وتقنيات الكوتشينغ. وبالتحسين المستمر لمهاراتك ومعرفتك، يمكنك تقديم قيمة أكبر لعملائك.

4. طلب تغذية راجعة:

اطلب تغذية راجعة من عملائك بانتظام لفهم تجربتهم وتحديد الجوانب التي تحتاج إلى تحسين، وأصغِ بانتباه إلى اقتراحاتهم وطبق التغييرات التي تعزز تجربتهم في الكوتشينغ.

5. مكافأة العملاء على ولائهم:

أظهر تقديرك لعملائك القدامى بتقديم حسومات خاصة أو موارد حصرية أو جلسات كوتشينغ إضافية. حيث لا يشجع هذا التزامهم المستمر فحسب، بل يقوي أيضاً الرابطة بين الكوتش والعميل. وبالتركيز على الاحتفاظ بالعملاء، يمكنك إنشاء مشروع كوتشينغ ناجح وبناء مجتمع من العملاء الراضين الذين يؤيدونك.

الموارد والأدوات اللازمة لبيع خدمات الكوتشينغ:

يمكن تحسين عملية بيع خدمات الكوتشينغ بمساعدة موارد وأدوات مختلفة. وفيما يلي بعض الأدوات:

1. أدوات تتبع العملاء المحتملين:

يجب أن يكون لديك طريقة لتتبع العملاء المحتملين ونقاط التواصل في أثناء عملية البيع. ففي البداية، يمكنك استخدام برنامج عمل بسيط للقيام بذلك، ولكن عندما تتقدم في عملك، عليك استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) مثل هوبسبوت (Hubspot).

2. منصات إدارة العملاء:

تسهِّل منصات إدارة العملاء مثل بيبربيل (Paperbell) ضم عملاء جدد بتوقيع اتفاقية العميل والدفع والجدولة في مكان واحد.

3. أدوات الجدولة:

إذا كنت لا تستخدم منصة متكاملة، فاستخدم أدوات الجدولة مثل كالينيدلي (Calendly) لتبسيط عملية حجز المكالمات الاستكشافية أو الاستشارات مع العملاء المحتملين.

4. نظام الدفع:

أنشئ نظام دفع آمن ومريح لاستلام المدفوعات من عملائك. واستخدم خيارات مثل باي بال (PayPal) أو سترايب (Stripe) في موقعك على الويب. فباستخدام هذه الموارد والأدوات، يمكنك تبسيط عملية البيع، وأتمتة مهام معينة، والتركيز أكثر على ما تفعله على وجه أفضل: الكوتشينغ وتحسين حياة العملاء.

تبني نهج لا يضغط على العميل لشراء خدمات الكوتشينغ:

لكي تبيع خدمات الكوتشينغ دون أن تبدو ملحَّاً، يجب أن تكون صادقاً في عملية البيع والتسويق، مع التركيز على بناء علاقات حقيقية.

فيما يلي بعض النصائح التي تساعدك على إتمام عملية البيع:

1. تصرف على طبيعتك:

كن وفياً لقيم علامتك التجارية وشخصيتك وأسلوبك في الكوتشينغ. فيحب الناس الصدق، ومن المرجح أن يثقوا بك ويتفاعلوا معك عندما تكون صادقاً.

2. أصغِ باهتمام:

أصغ إلى احتياجات عملائك المحتملين واهتماماتهم وتطلعاتهم. فأظهر التعاطف، واطرح أسئلة مدروسة، وافهم وجهة نظرهم. كما يجب أن تصغي إليهم تماماً كما تصغي إليهم في جلسات الكوتشينغ.

3. ركز على القيمة:

حوِّل هدفك من البيع إلى توفير القيمة. فبدلاً من التركيز على إتمام عملية البيع، يجب أن تركز على كيفية مساعدة العملاء المحتملين على تحقيق أهدافهم والتغلب على تحدياتهم. فعندما تؤمن بقيمة خدمات الكوتشينغ التي تقدمها، يصبح البيع عملية طبيعية لا تضغط على العميل المحتمل.

4. وطِّد علاقاتك مع العملاء:

بيع خدمات الكوتشينغ ليس عملية تجري مرة واحدة. حيث يتعلق الأمر ببناء علاقات طويلة الأمد. فوطِّد علاقاتك مع العملاء، وقدِّم لهم الدعم المستمر، واحتفِ بنجاحاتهم. فهذا يؤدي إلى إنشاء شبكة إحالة قوية وعملاء سعداء يشيدون بك.

في الختام

من الممكن بيع خدمات الكوتشينغ بكفاءة عندما تتبنى نهجاً حقيقياً يركز على العميل. وعندما تفهم احتياجات العميل المحتمل وتطلعاته وتركز على بناء علاقة متينة معه، يمكنك بيع خدمات الكوتشينغ بطريقة طبيعية تتوافق مع أهدافك.