الفرق بين التسويق وصورة العلامة التجارية وأهمية ذلك للكوتشز

يستخدم الكوتشز والمعالجون ورواد الأعمال في مجال الصحة مصطلحَي "التسويق" و"صورة العلامة التجارية" كل منهما مكان الآخر، تماماً مثل مصطلحي التسويق والمبيعات، وعلى الرغم من أنَّ التسويق وصورة العلامة التجارية والمبيعات جميعها جوانب هامة في العمل، فمن الهام فهم هذه المصطلحات ودور كل منها كي تعرف الاختلافات الدقيقة التي تميز بينها وكيفية استخدام كل منها بفاعلية في العمل.

ما هو التسويق؟

يتضمن التسويق الأنشطة التي تستخدمها لمشاركة خدماتك والترويج لها وبيعها، وهي تمثِّل الأدوات والاستراتيجيات التي تستخدمها للوصول إلى العملاء المحتملين والتواصل معهم.

تعرِّف جمعية التسويق الأمريكية (AMA) التسويق بأنَّه: "النشاط ومجموعة الإجراءات والعمليات اللازمة لإنشاء العروض وتوضيحها وتقديمها وتبادلها، والتي تحمل قيمة للعملاء والشركاء والمجتمع ككل".

إنَّه تعريف واسع للغاية، لذا إليك طريقة أخرى للنظر في الأمر: يشمل التسويق الأمور التي تفعلها، بينما صورة العلامة التجارية فهي هوية شركتك.

كما يقوم التسويق على الأنشطة التي تمارسها للترويج لمنتجاتك وخدماتك، حيث يشمل ذلك فهم الجمهور المستهدف، ومعرفة مشكلاتهم، وتقديم عروضك كحلول لها.

استراتيجيات التسويق وتتضمن:

1. قنوات التسويق:

وهي الوسائل والمنصات التي تستخدمها للترويج لمشروعك، بما في ذلك وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني وتسويق المحتوى والمدونات.

2. استراتيجيات وحملات التسويق:

استراتيجيات وخطط وحملات التسويق هي خطط للترويج لمنتج معين (مثل دورة جديدة أو جلسة علاجية أو ندوة عبر الإنترنت).

3. أبحاث السوق:

هي جزء من التسويق، وتتطلب إجراء بحث لفهم العملاء المثاليين. تتضمن أبحاث السوق أيضاً التفاعل مع الجمهور وجمع التغذية الراجعة وتعديل الاستراتيجيات.

4. الرسالة التسويقية:

وهي جزء هام من التسويق، وتمثل الكلمات التي تستخدمها لتسويق عروضك ومشروعك، فالرسائل القوية هي أساس التسويق الناجح.

ما هي صورة العلامة التجارية؟

على الجانب الآخر، تمثِّل صورة العلامة التجارية هوية الشركة، وتتعلق بالمشاعر والتجارب التي تتبادر إلى أذهان الناس حينما يسمعون اسم شركتك. صورة العلامة التجارية هي الطريقة التي تعبِّر بها عن الشركة، وتتضمن شخصية علامتك التجارية وصوتها، بالإضافة إلى العناصر المرئية مثل الشعار والألوان والخطوط. تشمل صورة العلامة التجارية:

• هوية العلامة التجارية: وتتضمن اسم الشركة وشعارها ونظام الألوان والتصميم.
• قيم العلامة التجارية ورسالتها: يتضمن ذلك تحديد قيم العلامة التجارية ومعرفة غايتك وتوضيح بياني الرسالة والرؤية.
• شخصية العلامة التجارية وصوتها: سواء أكان نهجك في العمل يعتمد على المهنية والجدية أم على المتعة والابتعاد عن الرسمية، يعبِّر المحتوى ورسائل البريد الإلكتروني والتفاعلات عن شخصية العلامة التجارية وصوتها.
• وعد العلامة التجارية وقصتها: وعد العلامة التجارية هو توقعات العملاء من الشركة، أما قصة العلامة التجارية فتمثل تاريخ الشركة ورحلتها.

الاختلافات الرئيسة بين التسويق وصورة العلامة التجارية:

أسهل طريقة لتذكر الفرق بينهما هي أنَّ صورة العلامة التجارية تمثِّل هويتك في الشركة، وتتضمن شخصيتك وحتى نبرة الصوت التي تستخدمها، بينما يمثل التسويق الأساليب التي تعبر بها عن الشركة وتشارك أعمالك وعروضك. إليك بعض الاختلافات الأساسية الأخرى بينهما:

1. المدة:

الحملات التسويقية مؤقتة، وقد تتغير كل موسم أو شهر أو حتى أسبوع، بينما صورة العلامة التجارية دائمة وثابتة، وتشكِّل أساس هوية الشركة.

2. الهدف:

الهدف من الأنشطة التسويقية هو استقطاب العملاء المحتملين والعملاء الدائمين، بينما الهدف من صورة العلامة التجارية هو بناء الشهرة والثقة والولاء.

3. القياس:

يُستخدم العائد على الاستثمار ومعدلات تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين والمقاييس الكمية الأخرى غالباً لقياس نجاح التسويق، بينما يُعد نجاح العلامة التجارية نوعياً أكثر، ومقاييسه هي كسب ولاء العملاء، وشهرة العلامة التجارية، وجودة العلاقات مع العملاء.

الاختلافات بين التسويق والإعلان:

الإعلان هو ببساطة تسويق مدفوع الأجر.

1. أنشطة التسويق المجاني:

هي أنشطة غير مدفوعة (مثل الكتابة في المدونات واللقاءات عبر مدونات الاستضافة الصوتية والنشر على وسائل التواصل الاجتماعي بدون إعلانات، وغيرها).

2. الإعلانات المدفوعة:

وتتضمن: إعلانات "غوغل" (Google Ads) وإعلانات "فيسبوك" (Facebook) و"إنستغرام" (Instagram)، ونشر إعلانات في صحف محلية أو رسائل إعلامية.

هناك وقت وظروف مناسبة للإعلان في الأعمال التجارية، ولكن بغض النظر عن ذلك، يُنصَح بإتقان التسويق المجاني قبل استثمار الأموال في التسويق.

الاختلافات بين التسويق والمبيعات؟

غالباً ما يُستخدَم مصطلحا المبيعات والتسويق كل منهما مكان الآخر، ولا يرغب أرباب العمل أحياناً بالتسويق كي لا يبدوا لحوحين.

التسويق والمبيعات مرتبطان ببعضهما، وكلما أتقنت التسويق، أصبحت المبيعات أسهل؛ لأنَّك تجيد استقطاب العملاء المحتملين، وبالتالي يصبح تحويلهم إلى عملاء دائمين أسهل بكثير. إليك الاختلافات الأساسية بين التسويق والمبيعات:

1. الهدف من التسويق هو استقطاب العملاء، بينما الهدف من المبيعات هو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين:

التسويق هو عملية واسعة توضح من خلالها قيمة الشركة وتنشئ المحتوى وتستقطب العملاء المحتملين، حيث يزيد التسويق بمهارة من الطلب، ويسهل استقطاب العملاء المناسبين لعملية البيع، أما المبيعات فهي الأنشطة التي تركز على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين يشترون باستمرار. (بالنسبة للكوتشز والمعالجين، غالباً ما تتضمن عملية البيع المكالمات الأولى مع العملاء والاستشارات ورسائل البريد الإلكتروني للمتابعة). تركز المبيعات على تأهيل العملاء المحتملين وتحديد احتياجات العملاء الفردية ومعالجة مخاوفهم وحجز مواعيد للعملاء.

2. مدة التسويق طويلة، بينما مدة المبيعات قصيرة:

عملية التسويق مستمرة وطويلة الأمد عموماً، وتشمل أنشطة مثل أبحاث السوق وإنشاء المحتوى والحملات، والهدف منها هو إنشاء صورة للعلامة التجارية والاهتمام بالعملاء المحتملين عبر رحلة العميل.

على الجانب الآخر، عمليات البيع قصيرة الأمد وفورية، وتشمل التفاعلات المباشرة مع العملاء المحتملين، إما وجهاً لوجه أو عبر الهاتف أو عبر تطبيق "زووم" (Zoom)، وذلك لتقييم مدى ملاءمة العملية والاشتراك في الحزم أو البرامج.

3. تختلف مقاييس التسويق عن مقاييس المبيعات:

تتضمن أهداف التسويق قياس أمور مثل عدد المتابعين ومشتركي رسائل البريد الإلكتروني والتفاعل والاحتفاظ بالعملاء. وتشمل بعض المقاييس الشائعة عدد الزيارات على الموقع الإلكتروني، ومعدلات تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين، وعدد المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي ومدى تفاعلهم.

أما أهداف المبيعات فتتضمن تحقيق إيرادات معينة أو استقطاب عدد معين من العملاء. تشمل بعض المقاييس الشائعة عدد الاستشارات التي حجزها العملاء، وعدد المقاعد المباعة في البرنامج، وعدد الدورات التدريبية عبر الإنترنت التي اشتروها.

في الختام:

ينبغي أن تكون خدمات الكوتشز أو المعالجين أو رواد الأعمال في مجال الصحة مخصصة وفقاً لاحتياجات العملاء؛ لأنَّهم يعهدون إليك بسلامتهم، ويسعون إلى التغيير والنمو. لهذا السبب من الهام أن تبرز مصداقيتك عبر صورة العلامة التجارية وعمليات التسويق والمبيعات؛ إذ ينبغي أن تعبِّر العلامة التجارية تعبيراً كلياً عن مدى كفاءة الكوتش أو المعالج. ولكن، لا تستطيع حتى أقوى العلامات التجارية أن تنجح دون الظهور والانتشار، والتسويق له دور هام في تحقيق ذلك؛ لأنَّه يستقطب الأشخاص المناسبين للشركة، كي يتمكنوا من اتخاذ الخطوات التالية للعمل معك.

يضمن الجمع بين العلامة التجارية القوية واستراتيجية التسويق الفعالة إمكانية استقطاب العملاء المناسبين وخدمتهم. ومع الاستمرار في رحلتك، فلتكن العلامة التجارية هي جوهر رسالتك والتسويق هو الصوت الذي يشاركها مع العالم.