هذا المقال مأخوذ عن المدوِّن "تيري رايس" (Terry Rice)، والذي يُحدِّثنا فيه عن تجربته الشخصية في تأسيس شركة تقديم استشارات.

أفضل طريقة للحصول على العملاء هي الإحالات، وربما تكون قد سمعتَ هذه النصيحة من قبل، لكنَّها ليست مفيدةً كثيراً إذا كنتَ قد بدأتَ عملك للتو، إذاً ما الذي يمكن أن تفعله؟ ستكتشف ذلك في هذا المقال، وسأتحدث عمَّا يسمى "الممكن المجاور"، وسأشرح هذا المصطلح؛ لأنَّ تطبيق هذا المبدأ سيكون مفيداً للحصول على أول عميل لك، وتنمية عملك على الأمد الطويل.

يصف المؤلف "ستيفن جونسون" (Steven Johnson) "الممكن المجاور" بأنَّه: "فرص الإبداع والابتكار التي يوفرها المستقبل القريب، التي تزداد عندما تُكتشَف، كما أنَّه خريطةٌ تتضمَّن جميع الطرائق التي تستطيع لحظات الحاضر من خلالها إعادة ابتكار نفسها".

إنَّ حدودك تقف عند حقيقة أنَّه ليس لديك أي عملاء يحيلون الناس لك في حالة الإحالات، لكن لا يزال في إمكانك أن تكون مبدعاً، والسبب الرئيس لنجاح الإحالات هو أنَّ الشخص الذي يعرفكما يضمن خبرتك ويعرف شخصيتك، فقد لا يكون لديك عملاء، لكنَّك تعرف الأشخاص الذين يمكنهم القيام بذلك نيابةً عنك، وقد يعرفون أشخاصاً يمكنهم الاستفادة من خدماتك.

يؤدي هذا إلى عرض مصطلح آخر قد تكون أكثر دراية به وهو "العلاقات هي رأس مالك"، لقد أجريتُ استطلاعاً لمئات الاستشاريين، وكانت الطريقة الأكثر شيوعاً للوصول إلى عميلهم الأول هي الإحالة، لذلك من المرجح أنَّك تعرف بالفعل، أو تعرف شخصاً ما يعرف عميلك الأول، وكل ما عليك فعله هو جعلهم على دراية بما تفعله، فذلك سيساعدهم.

أقدم لك فيما يلي 3 خطوات للحصول على العميل الأول:

الخطوة الأولى: توضيح ما تفعله ولمن تفعله

إنَّ القدرة على تحديد ما تفعله بوضوح وإيجاز هو الحل لتعزيز شبكة علاقاتك، وغالباً ما يُشار إلى هذا ببيان تحديد المكانة الخاص بك، وبيان تحديد المكانة هو وصف موجز لطريقة تلبية العلامة التجارية أو الخدمة أو المنتج لاحتياجات العميل بصورة أفضل من المنافسين، والذي يجب أن يكون حوالي 20 كلمةً أو أقل.

على سبيل المثال: "أنا أساعد (جمهور محدد) على تحقيق (هدف محدد) حتى يتمكنوا من الحصول على (نتيجة محددة)، وأنا على سبيل المثال: أساعد الاستشاريين ومقدمي الخدمات المحترفين على تنمية علامتهم التجارية وزيادة إيراداتهم دون التضحية بصحتهم أو عائلاتهم أو حتى مصالحهم الشخصية.

اقضِ بعض الوقت في هذا الأمر؛ حيث لا يمكنك طلب المساعدة من شبكة علاقاتك إذا كانوا لا يعرفون طريقة شرح خدماتك للآخرين، وعندما أقول: "بعض الوقت"، فأنا لا أعني أسابيع؛ بل يجب عليك أن تكون قادراً على إنجاز هذا الأمر خلال ساعتين؛ حيث إنَّ الانتهاء من إنجاز المهمة خيرٌ من الانشغال في تأديتها بطريقةٍ مثالية، ويمكنك التعديل لاحقاً إذا كنت ترغب في ذلك.

الخطوة الثانية: طلب المساعدة من شبكة علاقاتك

تُعَدُّ هذه الخطوة سهلة الفهم، ولكنَّها صعبة التنفيذ، على سبيل المثال: قد تتردد في طلب المساعدة، فربما لا تريد أن تبدو لَحوحاً، أو ربما سُرِّحتَ ولا تريد أن تبدو ضعيفاً، ولكن بصرف النظر عن السبب، فأنت تحتاج إلى التقدم، وإلا ستفقد أكثر الموارد المتاحة فاعليَّة في تطوير العمل، وبعد أن تتواصل مع شبكة علاقاتك، سيحدث أحد الأمور الثلاثة:

• إما سيتجاهلونك.
• أو سيقولون شيئاً على غرار: "لا أعرف أي شخص الآن، لكنَّني سأضعك في الحسبان".
• أو سيساعدونك على التواصل مع شخص قد يكون مهتماً بخدماتك.

لذلك، أسوأ أمر يمكن أن يحدث هو التجاهل، وأفضل سيناريو ستحصل عليه هو القدرة على التواصل مع أحدهم والتحرك، ومن المستبعد جداً أن يردوا على رسالتك الإلكترونية بسخرية، وإذا فعلوا ذلك، فأنت قدَّمتَ لنفسك معروفاً من خلال معرفة أنَّ وجودهم ضمن شبكة علاقاتك لا يناسبك، والتحدي الآخر الذي ستواجهه هو تحديد ما الذي ستقوله ضمن رسالتك؟

أحد أكبر التحديات التي واجهتُها في ظل أزمة جائحة كوفيد-19 هو بقاء أطفالي الثلاثة في المنزل طوال اليوم، وإنَّه لأمر جيد أن تكون قادراً على رؤية أطفالك وهم يكبرون أمامك ويتغيرون، ولكن يوجد أيضاً الكثير من الأمور التي يجب الاهتمام بها، واستجابةً لجدول الأعمال الخاص بي، فأنا الآن أقدِّم خدمات التدريب ضمن مجموعات أو دورات تدريبية عبر الإنترنت.

أنا أساعد الكوتشز والخبراء الاستشاريين في توضيح القيمة التي يقدمونها لجمهور معين، ثم جذب الفرص التي ستقدم لهم ما يستحقونه مقابل هذه المعلومات، وبالطبع، سترغب في تعزيز هذا الأمر ليناسب تجاربك الشخصية وخدماتك، لكنَّك يجب أن تفهم الهدف من ذلك، وعلى الرغم من أنَّك قد تستخدم نموذجاً معيناً، فإنَّني أوصيك بشدة بتخصيص رسالتك، وطرح أسئلة حول شيء محدد.

مرةً أخرى، لا تدع المثالية تؤثر في تقدمك، فيجب أن تكون قادراً على كتابة وإرسال 10 رسائل بريد إلكتروني خلال ثلاث ساعات، وأقترح عليك البدء بزملاء العمل السابقين والأصدقاء الذين يمكنهم الوصول إلى جمهورك المستهدف، ويجب أن أشير إلى أنَّه يمكنك الاستفادة من النهج نفسه من خلال جعل شبكة علاقاتك على علم بمنشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي أو أيَّة رسالة مباشرة.

الخطوة الثالثة: الشفافية التامة مع العملاء المحتملين

أفضل طريقة لتجنب متلازمة المحتال هي ألا تكون محتالاً، وعندما تتواصل مع عميل محتمل، كن واضحاً جداً بشأن المرحلة التي وصلتَ إليها فيما يتعلق بنشاطك التجاري، ولأنَّ التواصل المتبادل يُثبت مصداقيتك، فلا تفسد الأمر بمحاولة إخفاء حقيقة أنَّه ليس لديك أي عملاء حتى الآن، وبدلاً من ذلك، اعرض خدماتك بسعر مُخفَّض مقابل الحصول على تغذية راجعة عن مستوى أدائك.

تعتمد نسبة التخفيض على خبراتك السابقة، فإذا كنت قد قدَّمتَ خدمات مشابهة في مؤسسة ما في الماضي، فلن تُخفِّض بالقدر نفسه، وإذا كانت هذه هي المرة الأولى التي تقدم فيها تلك الخدمات، فقدِّم تخفيضاً أكبر.

أعلم أنَّه ليس أمراً جيداً أن تحصل على أجر أقل، لذلك فكِّر في هذا على أنَّه دفع مقابل التدريب في أثناء العمل، وهذا ليس أمراً جيداً أيضاً، ولكنَّك ستستخدم هذه المعلومات لبناء نشاط تجاري وعلامة تجارية فاعلة وهامة ستكافئك لسنوات قادمة، وستتمكن من جذب المزيد من العملاء من خلال الإحالات التي ستحصل عليها.