في هذا الدليل الشامل، ستتعلم طريقة كتابة خطة عمل؛ وما ستتعلمه:

• عملية بسيطة لوضع خطة عمل بارزة.
• أهم عناصر خطة العمل.
• طريقة البحث عن خطة عملك.
• طريقة كتابة خطة عملك.
• نماذج وأمثلة وغيرها.

إذا كنت تريد ضمان كتابة خطة عمل جيدة، فسيمنحك هذا الدليل الكثير من القيمة.

أولاً: أساسيات خطة العمل

لنبدأ بتحديد طبيعة خطة العمل؛ ستحصل على مخطط لخطة عملك، وتتعلم طريقة كتابة خطة عمل جيدة وغير ذلك الكثير.

مخطط خطة العمل

1. المقدمة

• ملخص تنفيذي.
• توصيف الشركة.
• وصف المنتج أو الخدمة.

2. عرض القيمة

• تحليل السوق.
• عرض القيمة.

3. نموذج العمل

• العمليات.
• التسويق.
• استراتيجيات البيع.
• خطة النمو.
• الإدارة والتوظيف.
• الملخص المالي.

ما هي خطة العمل؟

خطة العمل هي وثيقة مكتوبة تحدد أهداف عملك، وتشرح نشاطك التجاري وكيف ستحقق أهدافك، وقد تحتاج إلى خطة عمل للحصول على قرض أو تلقِّي تمويل أو التقدم بطلب للحصول على منحة.

لكن بخلاف ذلك، فإنَّ خطة العمل هي في الأساس أمر تستخدمه بوصفه خريطة طريق لنفسك، فهي تمنحك الوضوح، لكن لن يراها أحد غيرك أو يستخدمها؛ فيمكنك استخدام خطة عملك لبلورة أفكارك وتأكيد فكرتك، وفي الأساس، تُستخدَم للبدء بأفضل طريقة ممكنة؛ ولهذا السبب، يجب أن تكون قصيرة، فمن الهام التخطيط لعملك، لكنَّ الأمر الأهم هو أن تضع خطة وتبدأ ببناء نشاطك التجاري، وسيساعدك هذا الدليل على جعل كتابة خطة العمل عمليةً بسيطةً.

خطوات كتابة خطة عمل جيدة

تتكون خطة العمل الجيدة من بضعة أمور:

• اللغة الواضحة والموجزة

إذا كنت تكتب خطة عمل لنفسك، فإنَّ بضع صفحات؛ أي 2-5 تكون أكثر من كافية، وإذا كنت تكتبها لغرض رسمي أكثر، فعادةً ما تتكون من 15-20 صفحة.

• احتياجات جمهورك ورغباتهم

لقد صُمِّم عملك التجاري لمعالجة مشكلات عملائك؛ لذا يجب كتابة خطة عملك من منظور جمهورك.

• الأبحاث

يجب أن تعتمد خطة عملك على الأبحاث وليس على الافتراضات الخاصة بك.

ثانياً: طريقة القيام ببحث السوق

سنلقي نظرة على الأبحاث التي تحتاج إليها لخطة عملك؛ فكما تلاحظ، أنت تحتاج إلى فهم السوق الخاص بك لكتابة خطة عمل جيدة؛ ولهذا، يجب عليك إجراء بحث السوق؛ لذا دعنا نتعرف إلى طريقة القيام بذلك.

لماذا تحتاج إلى بحث السوق؟

تشترك معظم الشركات الفاشلة في أمر واحد، وهو أنَّهم لم يجروا بحث السوق؛ ويعني بحث السوق أن تبحث عن جمهورك من المشترين المحتملين؛ إذ يجب عليك أن تفهم سبب رغبتهم في شراء منتجك أو خدمتك.

بالإضافة إلى ذلك، إذا كنت بدأت عملك للتو، فيمكن أن يساعدك بحث السوق على الحصول على عملائك الأوائل بسرعة؛ وذلك لأنَّه في أثناء إجراء بحثك، قد يهتم الناس بالعمل معك، والأهم من ذلك، أنَّه يساعدك على جعل خطة عملك ذات قيمة لا تصدق، وتقترب خطوة واحدة من مشروع تجاري ناجح.

كيف تُجري بحث السوق؟

توجد طرائق عدَّة للقيام ببحث السوق، ومنها:

1. البحث عبر الإنترنت

ابحث عن معلومات عن خدمتك أو منتجك وجمهورك؛ على سبيل المثال، ابحث عن معلومات عن الأسعار والمكانة؛ أي ما هي المنتجات أو الخدمات المماثلة المُسعَّرة؟ ومَن هو الجمهور المستهدف؟ وكيف يتحدث الآخرون عن منتجهم؟ وانظر إلى ما يقوله الجمهور المحتمل عن تلك المنتجات والخدمات.

على سبيل المثال، تُعَدُّ شركة "أمازون" (Amazon) مورداً جيداً؛ وذلك بسبب وجود العديد من الكتب والمنتجات التي تحتوي على مراجعات من قبل أشخاص قد يكونون ضمن جمهورك المستهدف.

ويوجد موقع آخر يحتوي على كثيرٍ من المراجعات هو موقع مراجعة البرامج (Capterra)، وتتضمن أيضاً مجموعات وسائل التواصل الاجتماعي مثل مجموعات "ريديت" (Reddit) و"فيسبوك" (Facebook) كثيراً من المعلومات عن المنتجات والخدمات التي يرغب الأشخاص في دفع ثمنها.

2. مقابلة الناس

على سبيل المثال، يمكنك أن تطلب من الأشخاص في مجموعات وسائل التواصل الاجتماعي الانتقال إلى إجراء مكالمة سريعة معك، وفي المقابل، تقدم لهم مكالمة استشارة مجانية أو ما شابه ذلك، لكن ماذا ستسأل الأشخاص الذين ستقابلهم؟ إنَّ الأسئلة التي يجب أن تطرحها هي:

• ما هو التحدي الأكبر الذي تواجهه بخصوص ___؟
• ما هو هدفك بالنسبة إلى ___؟
• هل ستكون على استعداد لدفع ثمن ___؟ وما هو المبلغ الذي ترغب في دفعه للتخلص من هذه المشكلة؟

عندما تتحدث إلى 3-5 أشخاص، فأنت على استعداد لبدء كتابة خطة عملك.

ثالثاً: طريقة كتابة خطة عمل

مرةً أخرى، يجب ألا تكون خطة عملك معقدة جداً، وفيما يأتي طريقة كتابة خطة عمل بسيطة:

1. المقدمة

● الملخص التنفيذي

الملخص التنفيذي هو ملخص لبقية خطتك؛ ولهذا السبب، يمكنك ترك كتابته حتى النهاية؛ إذ يجب أن يكون صفحة واحدة على الأكثر، ويتضمن لمحةً عامةً رفيعة المستوى عن:

1. مفهوم عملك: ماذا يقدم عملك؟
2. المنتج أو الخدمة: ماذا تبيع؟
3. أهداف العمل: ما هي أهدافك على الأمد الطويل؟
4. السوق: كيف يبدو السوق الخاص بك؟ ومَن هم منافسوك؟
5. العملاء: لمَن تبيع منتجاتك؟
6. القيمة المقترحة: كيف يختلف عملك عمَّا هو موجود في السوق؟
7. مجال العمل: ما هو النطاق الذي يمكن أن يصل إليه عملك؟
8. نموذج العمل: كيف يبدو التسويق الخاص بك؟ وكيف يبدو نموذج الإيرادات الخاص بك؟

● توصيف الشركة

يتعلق هذا القسم بفهم ماهية عملك؛ إذ يجب تضمين هذه العناصر في توصيف شركتك:

1. هيكل عملك؛ أي ملكية فردية أو شراكة محدودة أو شركة مدمجة أو شراكة عامة.
2. المجال الخاص بك.
3. المنتجات التي تبيعها.
4. خطتك طويلة الأمد؛ أي هل تخطط للاحتفاظ بعملك أو بيعه؟
5. رؤيتك ورسالتك وقيمك؛ أي لماذا تعمل شركتك؟
6. الأهداف قصيرة الأمد؛ أي للعام المقبل، والأهداف طويلة الأمد؛ أي لـ 1-5 سنوات القادمة.
7. فريقك.

● وصف المنتج أو الخدمة

هل منتجك أو خدمتك جاهزة لعرضها في السوق الآن؟ على سبيل المثال، إذا كنت تبيع منتجات في متجر عبر الإنترنت، فأنت تحتاج أولاً إلى تطوير منتجك وبناء قائمة لعرض منتجاتك، لكن إذا كان عملك قائماً على الخدمة، فإنَّ خدمتك جاهزة الآن؛ وهذا يشمل أعمال الكوتشينغ والاستشارات.

واشرح أيضاً استراتيجية التسعير الخاصة بك، وكم ستكلف منتجاتك أو خدماتك، وما هو نموذج التسعير الذي تستخدمه، مثل: الفواتير الشهرية، وسعر المنتج الواحد، أو أي أمر آخر، ويجب عليك أن تتأكد إن كان منتجك أو خدمتك يترافقان مع أيِّ عوامل تتعلق بالملكية الفكرية، وإن كان يوجد خطر انتهاك حقوق الملكية الفكرية لشخص ما.

وقد يترافق المنتج المادي مع هذه الأنواع من العوامل، ومن ناحية أخرى، لا يترافق النشاط التجاري القائم على الخدمة مع العديد من الانتهاكات المحتملة لحقوق الملكية الفكرية؛ وذلك لأنَّك تبيع خدمة أكثر عموميةً؛ وهذا لا يعني أنَّه لا يمكن حماية أسماء برامج الكوتشينغ وما شابهها، حتى إذا كانت الخدمة مثل الكوتشينغ الصحي.

2. عرض القيمة

● تحليل السوق

السوق الخاص بك هو أمر هام لنجاح عملك، وعندما تختار سوقاً فيه كثير من العملاء الذين يحتاجون إلى منتجك أو خدمتك، فأنت بذلك تستعد للنجاح، فهذا هو المكان الذي ستجري فيه الأبحاث لفهم سبب رغبة العملاء في الشراء منك.

السوق المستهدف: العملاء هم جوهر عملك؛ إذ تحتاج معظم الكتيبات التي تستعرض شخصية العميل إلى إدراج الخصائص الديموغرافية لعملائك، مثل:

• مكان سكنهم.
• العمر.
• التعليم.
• الدخل.
• الاهتمامات.

لكن الآن، أنت تعلم أنَّ أبحاث العملاء هي أكثر من ذلك بكثير؛ لذا استخدم أبحاث العملاء الخاصة بك للتعمق وفهم التخطيط الشخصي لجمهورك المستهدف.

ما هي اللغة التي يستخدمها جمهورك لوصف احتياجاتهم وأهدافهم؟ على سبيل المثال، ستتحدث مديرة تنفيذية تبلغ من العمر 60 عاماً بطريقة مختلفة تماماً عن أهدافها الصحية مقارنةً بشخصية تبلغ من العمر 25 عاماً؛ فاسأل نفسك وأجب عن هذه الأسئلة بأبحاث التسويق الخاصة بك:

• ما هي المشكلة التي يريد عملائي حلها؟
• لماذا لا يستطيع عملائي حلها على الفور؟
• ما هي النتيجة القابلة للقياس التي يرغب عملائي في تحقيقها؟

المجال: ما هو حجم سوقك المحتمل؟ تحقق من التوجهات والمسارات في مجال عملك؛ على سبيل المثال، مع استمرار جيل الخمسينيات في التقاعد، ستستمر مجالات العمل المخصصة للمتقاعدين في النمو، وإذا كنت تقدم خدمات لهذا السوق، فيجب أن تذكر ذلك في خطة عملك حتى تتمكن من وضع ذلك في الحسبان عند التفكير في أهداف عملك على الأمد الطويل.

ويمكنك الحصول على هذه المعلومات من:

1. وسائل الإعلام.
2. مكاتب الإحصاء الحكومية.
3. الأبحاث الأكاديمية.

التحليل الرباعي أو تحليل سووت (SWOT analysis)

من خلال التحليل الرباعي، يمكنك تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات التي تواجهك، والأهم من ذلك، تذكر أنَّه ليس لديك معلومات كاملة أبداً، وستحتاج إلى العمل بالاعتماد على بعض الافتراضات؛ لذلك، اسأل نفسك ما هي الافتراضات التي لديك، والتي إذا ثَبُتَ خطأها ستؤدي إلى فشل عملك، وضع هذه الأمور في الحسبان عند إجراء التحليل الرباعي الخاص بك.

المنافسة: الخطوة التالية هي النظر عن قرب إلى منافسيك.

ابحث عن منافسيك مع وضع إطار "القوى التنافسية الخمسة لمايكل بورتر" (Michael Porter’s Five Forces Framework) الأستاذ في جامعة "هارفارد" (Harvard) في الحسبان؛ إذ يعتمد هذا النموذج على خمس قوى لتحديد الشدة التنافسية وجاذبية المجال من حيث الربحية.

إنَّ المجالات ذات المنافسة الشديدة لن يكون لديها أعمال مربحة بصورة لا تصدق، لكنَّ المجالات ذات المنافسة المعتدلة، مثل: الكوتشينغ والاستشارات، لديها مجال لتحقيق عوائد عالية.

القوى التنافسية الخمس هي:

• التهديد بدخول جديد

ما هي نسبة احتمال دخول شركات جديدة إلى السوق؟ على سبيل المثال، لا ترى شركات الطيران عدداً كبيراً من المنافسين؛ وذلك لأنَّها تحتاج إلى المال والبنية التحتية للبدء، لكنَّ الناس سيبدؤون الأعمال التجارية عبر الإنترنت، مثل المنتجات المادية أو الكوتشينغ أو الاستشارات، بسهولة أكبر.

• القوة الشرائية

ما هي القوة الشرائية لعملائك؟ إذا كنت تبيع الكوتشينغ للمديرين التنفيذيين، فمن المرجح أن يكون لديك عملاء يتمتعون بقوة شرائية أفضل ممَّا لو كنت تبيع الكوتشينغ للأشخاص العاطلين عن العمل.

• قوة المورد

كم عدد الموردين في السوق؟ إذا لم يوجد الكثير، فقد تواجه أسعاراً عالية تؤثر في أرباحك.

• التهديد بالاستبدال

ما هي نسبة احتمال استبدال منتجك أو خدمتك ببديل منخفض التكلفة وأفضل؟ إذ ستُستبدل المنتجات العامة بسهولة، لكنَّ الشركات التي تبني علامة تجارية قوية لن تُستبدل؛ على سبيل المثال، فكر في أجهزة الآيفون من شركة "آبل".

• حدة المنافسة من الخصوم

كيف يمكنك تمييز نفسك عن منافسيك بحيث لا تضطر إلى التنافس مباشرةً مع أيِّ شخص؟ يمكنك القيام بذلك من خلال خدمة مجموعة محددة من العملاء، أو تمييز نفسك عن المنافسين عن طريق التسويق، أو تبوُّء مكانة القائد في مجالٍ من مجالات التكنولوجيا.

عرض القيمة

أحد الأسباب الرئيسة لفشل 20% من الشركات الصغيرة خلال العام الأول من انطلاقها هو أنَّهم لا يفهمون عرض القيمة؛ لذلك احرص على حصولك على هذا بطريقة صحيحة في خطة عملك.

ويساعدك عرض القيمة على فهم كيف ستكون متميزاً، ويمكنك بناء عرض القيمة الخاص بك استناداً إلى الاستراتيجيات التنافسية العامة لـ "مايكل بورتر"، ويتضمن ذلك ثلاثة عوامل:

• قيادة التكلفة

ستقدم شركتك منتجاتٍ منخفضة التكلفة في مجال عملك، ويتطلب هذا الأمر عادةً نطاقاً أو تقنية مسجلة الملكية، أو الوصول إلى المواد الخام، أو أيَّ أمر آخر؛ على سبيل المثال، فكر في طريقة استخدام موقع "أمازون" (Amazon) للتقنيات والبنى التحتية ونطاق خفض الأسعار.

• التميُّز

يبرز عملك من خلال كونه متفرداً، فأنت تعمل على تلبية احتياجات العملاء؛ وهذا يعني أنَّه يمكنك طلب سعر مميز لخدماتك؛ على سبيل المثال، يساعد الكوتش الصحي الناس على إنقاص أوزانهم باستخدام الأعشاب، وهذه الطريقة فريدة جداً لأعمال كوتشينغ الصحة.

• التركيز على التكلفة أو التركيز على التميز

قد يخدم عملك مكانة محددة ويتميز إما من خلال تلبية احتياجات سوق محددة، أو اتباع سلوك معين فيما يتعلق بالتكلفة، ويجب أن يساعدك هذا الأمر على الإجابة عن سؤالين:

• مَن هو العميل المستهدف؟
• كيف تختلف عن المنافسين؟

3. نموذج العمل

العمليات

تحدد خطة العمليات الخاصة بك آليات العمل الذي ستحتاج إلى تنفيذه لجعل عملك ينجح، وفيما يتعلق بالمنتج المادي، يتضمن ذلك الموردين والخدمات اللوجستية والموجودات وغير ذلك، كما ستحتاج إلى خطة طوارئ في حالة حدوث أي خطأ.

وفيما يتعلق بالأعمال القائمة على الخدمات، لا تحتاج إلى بذل الكثير من الطاقة في عملياتك؛ وذلك لأنَّ كل ما تحتاج إليه هو وجودك ووجود جهاز الحاسوب المحمول الخاص بك.

التسويق

توضح خطتك التسويقية كيف ستروج لعملك الآن وفي المستقبل؛ لذا ركز على الأماكن التي يكون فيها العملاء، سواء على موقع "إنستغرام" (Instagram) أم "فيسبوك" (Facebook) أم في أيِّ مكان آخر، ويجب أن تجيب استراتيجيتك التسويقية عن الأسئلة الآتية:

• ما هو سعر منتجك أو خدمتك؟ ولماذا اخترت هذا السعر؟
• كيف تروج لعملك؟
• ما الذي تبيعه؟ وكيف يختلف عن المنتجات والخدمات الأخرى الموجودة في السوق؟
• أين ستبيع منتجاتك وخدماتك؟

استراتيجية البيع

شارك استراتيجية المبيعات الخاصة بك، فهذه هي العملية التي تخضع لها عندما تبيع منتجاتك للعملاء، وتغطي الاستراتيجية جميع النشاطات التي تؤدي إلى البيع، ويمكن أن تبدو دورة المبيعات الخاصة بك كما يأتي:

إعلان على "فيسبوك"، يسمح للعميل المحتمل بالاشتراك في قائمة بريدك الإلكتروني، ويقرأ رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك، ثم يشتري منك.

خطة النمو

كيف سيبدو نمو عملك؟ وكيف ستحقق ذلك؟ هل ستحققه بطريقة محددة وواقعية؟ حدد الخطوات التي ستتخذها بالضبط لتطوير نشاطك التجاري.

الإدارة والتوظيف

كيف تبدو إدارة عملك؟ إذا كنت تريد البدء بنشاط تجاري بنفسك، فستكون أنت الرئيس التنفيذي ولا تحتاج إلى وجود أي شخص آخر معك، وهل سيحتاج عملك إلى وجود فريق؟ أو متى ستبدأ بتوظيف الأشخاص؟

الملخص المالي

تعتمد خطتك المالية على بيان الإيرادات والميزانية العمومية وبيان التدفقات النقدية.

• بيان الإيرادات

من أين تحصل على إيراداتك؟ وما هي نفقاتك؟ باستخدام هذه المعلومات، يمكنك إجراء حساب للأرباح والخسائر، وإذا لم تكن قد أجريت أي عملية بيع حتى الآن، يمكنك إجراء تقديرات، وتذكر أنَّه من غير المحتمل أن يشتري الأشخاص في البداية عندما لا يكون لديك تزكيات وتكون جديداً في مجال المبيعات؛ لهذا السبب، حاول تقدير أنَّ كل مكالمة من أصل عشر مكالمات ستتحول إلى عملية بيع.

• بيان التدفقات النقدية

إنَّ بيان التدفقات النقدية الخاص بك هو تماماً مثل بيان الإيرادات الخاص بك، ولكنَّك ستأخذ في الحسبان متى تُجمَع الإيرادات وتُدفَع النفقات؛ فإذا كانت إيراداتك أكثر من نفقاتك، فسيكون لديك تدفق نقدي إيجابي.

• الميزانية العمومية

ضع قائمة بأصول عملك التي تمتلكها وتدين بها، ويمكنك خصم الحسميات من الأصول للحصول على حقوق المساهمين في عملك، واسأل نفسك أيضاً: ما هو أكبر خطر يهدد استدامتك المالية؟

على سبيل المثال، لنفترض أنَّك كوتش صحي يتعاون مع صالة ألعاب رياضية محلية لتزويد أعضائها بالكوتشينغ الصحي؛ فإنَّ أكبر مخاطرة مالية - على افتراض أنَّ هذه هي الطريقة الوحيدة لكسب العملاء - هي أنَّ الصالة الرياضية أعلنت إفلاسها، وإذا كنت تعرف المخاطر الخاصة بك مسبقاً، يمكنك الاستعداد لها، ومن خلال إدراجها في خطة عملك، ستكون واضحاً بشأن تلك المخاطر والتخطيط لها.

رابعاً: نموذج خطة العمل

سنتحدَّث عما تعلمته حتى الآن؛ إذ يجب أن تحصل على قالب خطة عمل قابل للتعبئة.

قالب خطة العمل

أبسط شكل لخطة العمل هو "نموذج خطة عمل كانفاس" (Business Model Canvas).

لقد طُوِّرَ نموذج العمل التجاري هذا لأول مرة بواسطة "ألكسندر أوستروالدر" (Alexander Osterwalder) في عام 2005، وهو مخطط مرئي لخطة عملك التي تتضمن 9 عناصر أساسية، ويمكنك إما استخدامه بوصفه خطة عمل أو استخدامه لهيكلة خطة عمل طويلة، وفي كلتا الحالتين، يمكنك استخدام ما تعلمته حتى الآن في هذا الدليل لملء هذه الورقة.

في الختام

أنت تعرف الآن طريقة كتابة خطة عملك، ويرتبط الأمر باتخاذ الخطوات المذكورة آنفاً وإنشاء خطة بسيطة بناءً عليها، وفي النهاية، يعتمد عملك على الإجراءات التي تتخذها لتسويق وبيع منتجاتك وخدماتك، وعندما تنتهي من كتابة خطة عملك، ابدأ واحصل على عملاء يدفعون لك؛ فهذه هي الطريقة التي تُظهِر بها لنفسك مدى إمكانية بناء أعمالك.