كيف تبني استراتيجية تسويق ناجحة لخدماتك ككوتش؟

ربما قضيت ساعات طويلة تشاهد مقاطع "يوتيوب" (Youtube)، أو إعلاناتٍ على تطبيق "فيسبوك" (Facebook)، أو مقاطع "ريل" (Reel) على "إنستغرام" (Instagram) التي تَعِدُ بتزويدك بنصائح، أو استراتيجية مذهلة للنجاح في التسويق لخدماتك بصفتك كوتشاً، وربما أنفقت كثيراً من النقود على كثير من الدورات التدريبية التي كانت تضم عشرات الكوتشز الآخرين وتقدِّم محتوى مُربكاً لم يفدك في شيء.

لذلك، قد يكون من المنطقي أن نسأل "هل ما زلت تؤمن بوجود حل يحقق لك مبتغاك في التسويق لخدماتك؟"، ونأمل أنَّك لم تيأس بَعد؛ لأنَّنا نؤكد لك بأنَّ الحل موجود، وهو ما سنقدِّمه لك في هذا المقال من خلال 3 أخطاء يجب تجنُّبها، و3 نصائح يمكنك تطبيقها لترى النتائج الإيجابية على صعيد التسويق لخدماتك بصفتك كوتشاً على الأمد القصير.

3 أسباب وراء الفشل في التسويق لخدماتك بصفتك كوتشاً:

إليك فيما يأتي أهم 3 أسباب وراء الفشل في التسويق لخدماتك بصفتك كوتشاً:

1. التسويق لعدد كبير من الخيارات:

سواء كنت حديث العهد في مجال الكوتشينغ أم لا، فربما ارتكبت خطأ توفير كثير من حزم الخدمات، أو تقديم حزمات غير مناسبة، والخطوة الأولى، والأكثر أهمية في هذا المجال هي أن تتأكد من أنَّك لا تقدِّم فائضاً من العروض للعملاء، وتذكَّر أنَّ عملاءك يلجؤون إليك من أجل النصيحة، ولا يجب أن تدعهم في حيرة من أمرهم؛ لذلك عندما يتصل بك العميل لأول مرة حتى يسأل عن خدماتك، أو يزور موقعك بعد لقائه بك، لا تقدِّم له كثيراً من الخيارات، ويكفي أن توفِّر خيارين أو ثلاثة خيارات كحد أقصى في موقعك على الإنترنت.

إذا كنت تجري مع العميل اتصالاً هاتفياً، فقدِّم له الخيار الذي تعتقد بأنَّه الأكثر ملاءمة لاحتياجاته، أو قدِّم له بإيجاز مخططاً تفصيلياً عن الخدمات الملائمة له وفق فهمك لاحتياجاته، والطريقة التي يمكنك أن تساعده من خلالها.

إذا كنت تجد صعوبة في معرفة ما يحتاجه عملاؤك بالضبط، فيجب أن تبذل الجهد لتكوِّن فكرة صحيحة عن ذلك، فلا تلجأ إلى نمط موحَّد من الأسئلة في اتصال التعارف مع العميل المُحتمل؛ بل يجب أن يكون هدفك هو طرح الأسئلة الصحيحة التي تساعدك على معرفة احتياجات الأشخاص الذين يجرون معك الاتصال الأول.

ستكون هذه التغذية الراجعة مفيدة للغاية من أجل تعديل وتخصيص خدماتك، وتذكَّر أنَّه لا توجد طريقة أخرى للتعرف إلى ما يحتاجه العملاء المُحتملون سوى التحدُّث مع أكبر قدر ممكن منهم.

2. عدم معرفة الجمهور:

ربما أكثر المشكلات وضوحاً هي عدم معرفتك بجمهورك، وبمعنى آخر، عدم تطابق العرض الذي تقدِّمه مع احتياجات الجمهور في حال كنت تعمل في هذا المجال منذ مدة لا بأس بها، فربما مررت بهذه التجربة؛ إذ لا تعرف بالضبط ما هي الشريحة التي تقدِّم لها خدماتك، ودافعك للقيام بذلك، وربما على الرغم من تلقِّيك للتدريب، أو الكوتشينغ في مجال معيِّن لبعض الوقت، إلا أنَّك ما تزال تشعر بالحيرة.

يمكن لهذا الوضع المحيِّر أن يصبح حلقة مفرغة لا تعرف من أين تبدأ بحلها، والحل لهذه المشكلة هو أن تبدأ بتحديد أهم الصعوبات التي تساعد خدماتك على حلها، ومن ثمَّ تحديد نوعية الأشخاص الذين لديهم حاجة ملحة لحل هذه الصعوبات.

لنفترض مثلاً أنَّك كوتش حياة وتساعد الأشخاص على التعامل مع التوتر، وتعلِّمهم التأمل، ففكِّر في هذه الحالة بمختلف أنواع الأشخاص الذين يحتاجون إلى خدماتك، وربما هم الأمهات اللواتي أنجبن أول مولود لهم، والأشخاص الذين يعملون في وظائف تسبب لهم كثيراً من التوتر، وربما القادة والمديرون التنفيذيون الجدد، أو الأشخاص الذين يعانون من مستويات عالية من القلق، أو الأمراض المزمنة.

اسأل نفسك بعد ذلك:

• من هم الأشخاص الذين لديهم الحاجات الأكثر إلحاحاً؟
• من هم الأشخاص القادرون على دفع المال لقاء خدماتك؟
• من هم الأشخاص الذين قد يؤدي العمل معهم إلى تحقيق أفضل النتائج؟

أجب عن كل واحد من هذه الأسئلة بـ 3 إجابات على الأكثر، فمثلاً قد تكون إجاباتك عن السؤال الأول: المديرون التنفيذيون، والقادة الجدد، والأشخاص الذين يعملون في وظائف تسبب كثيراً من التوتر.

قد ترغب بعد ذلك بتحديد هذه النماذج بشكل أكثر دقة (فقد تكون عملت سابقاً في إحدى هذه الوظائف وساعدك أحد الكوتشز على تجاوز الصعوبات المتعلقة بوضعك السابق، ومن ثمَّ أصبحت كوتشاً بفضل ما حدث)، ففكِّر في هذه الحالة بما عانيته عندها من صعوبات، واستثمر هذه المعلومات لتحسين وصفك للعملاء النموذجيين.

إذا لم تكن قد مررت بتجربة مماثلة لتجارب هؤلاء النماذج الأساسية، فيجب أن تفكِّر فيما يدفعهم لطلب خدماتك، وما الذي يجعلهم قادرين على الدفع لقاء ما تقدِّمه لهم، فمثلاً يُعَدُّ دخل المدير التنفيذي مرتفعاً، وإذا كان أداؤه يتراجع بسبب الإجهاد، وقد يفقد وظيفته، أو تتدنى إنتاجيته بسبب ما يعانيه، فهذا يعني أنَّه قد يكون الشخص المستعد لشراء خدماتك فوراً.

قد يكون عميلك المثالي أيضاً شخصاً يعمل في مهنة تدُّر عليه مالاً وفيراً، مثل محامٍ يعاني من مشكلات في علاقاته بسبب المستويات العالية من التوتر، وعدم امتلاكه لطريقة يتعامل بها مع هذه المشكلة، والقاسم المشترك بين هذين النموذجين، هو حاجتهما الماسة إلى العمل معك من أجل الحفاظ على مهنتهم، ولذلك فإنَّهم أكثر استعداداً للدفع مقابل خدماتك طالما أنَّ لهم مصلحة كبيرة في العمل معك.

بمجرد تحديد العملاء المناسبين، أنشئ حزمة خدمات لكل نموذج من هذه النماذج، وكن مستعداً لتخصيصها في أثناء محادثة التعارف بناءً على احتياجات وخصوصية الشخص الذي تجري معه المحادثة، فلا يوجد ما يساهم في تحسين استراتيجية التسويق لخدماتك بصفتك كوتشاً أكثر من تخصيص حزمة الخدمات التي تلائم كل عميل محتمل، ويعرف الكوتشز الخبراء أنَّ النجاح منوط برمته بهذا الجانب.

3. عدم توافق استراتيجية التسويق الخاصة بك مع المرحلة التي بلغتها في العمل بهذا المجال:

ربما سمعت بمقولة "لكل فترة متطلباتها"، وبمعنى آخر، إنَّ كثيراً من الكوتشز المشهورين الذين عملوا في هذا المجال لمدة عقد من الزمن تقريباً، عاشوا ظروفاً مختلفة تماماً في هذا المجال عن الظروف الحالية، فمثلاً كانت توفِّر وسائل التواصل الاجتماعي فيما سبق عدداً لا بأس به من الزيارات المجانية إلى موقعك الإلكتروني، ولم يكن يوجد هذا الكم الهائل من القواعد المتعلقة بمنصات التواصل الاجتماعي، كما كانت هذه المنصات أقل كلفة بـ 20 ضعفاً عما هي حالياً، وكان الناس متقبلين لفكرة الإعلانات المستمرة، وذلك بفضل إعلانات التلفاز.

أضف إلى ذلك أنَّ كثيراً من هؤلاء الكوتشز بدؤوا العمل بميزانية معقولة، أو كان لديهم مشروع تجاري سابقاً، ولذلك لا يمكنك أن تقارن تقدُّم مشروعك التجاري في العمل بصفتك كوتشاً بتقدمهم، وأضف إلى ذلك أنَّهم كانوا يقدِّمون للعملاء استراتيجية لحل المشكلات لم تعد تنفعهم هم أنفسهم منذ زمن طويل.

لا نعني بذلك التقليل من شأن أي من هؤلاء الكوتشز الذين عملوا في تلك المرحلة، لكن ما نعنيه بذلك أنَّه يجب أن تعمل بذكاء أكبر عندما يتعلق الأمر باختيار استراتيجية التسويق، وذلك من خلال فهم مشروعك التجاري ومواردك بشكل أفضل؛ إذ تحتاج إلى استراتيجية تلائم وضعك الحالي، ورؤيتك المستقبلية.

سبب آخر للفشل في هذا المجال هو البدء فوراً بتقديم دورات الكوتشينغ والكوتشينغ الجماعي، فلا بأس طبعاً بالفشل في بداية التجربة، لكن لا يجب أن يؤدي ذلك إلى تثبيط معنوياتك ويدفعك للعمل مجدداً في وظيفة بدوام كامل، لذلك من الهام أن تبدأ بتقديم الكوتشينغ بشكل فردي (عميل واحد فقط في الجلسة) لمدة عام، أو عامين، أو حتى تشعر بأنَّك أصبحت تفهم عميلك المثالي بشكل كامل.

تستطيع خلال هذه الفترة أن تؤسس لنفسك دخلاً جيداً يساعدك على إنشاء قائمة بريدك الإلكتروني (عناوين الأشخاص المهتمين بالحصول على خدماتك)، فأنت بحاجة إلى إنشاء قائمة بريد إلكتروني، والحصول على جمهور واسع قبل أن تبدأ بتقديم دورات الكوتشينغ، فالطريقة المثالية لإنشاء قائمة البريد الإلكتروني هي من خلال زوار موقع الويب الخاص بك، بحيث يجب أن يصبح لديك ما يتراوح بين 1500 إلى 2500 مشترك في خدمة البريد الإلكتروني قبل أن تبدأ بالدورات أو برامج الكوتشينغ الجماعية.

لا بأس إذا كان عدد المشتركين أقل من ذلك إذا كنت تريد إنشاء موقع عضوية على الإنترنت، فما يهم هو أن تختار النمط المناسب للتسويق الذي يلائم مستوى مشروعك التجاري، ويساعد على تحقيق هدفك على الأمد الطويل، وستتمكن من خلال تجنُّب الأخطاء المذكورة آنفاً من بناء استراتيجية تسويق ناجحة، لكن توجد بعض الأمور التي تحتاج إلى تعديل بسيط، لذلك قد لا ترى النتائج بالسرعة التي تتوقعها، وإلى حين تحقيق ذلك، إليك 3 نصائح للتسويق لخدمات الكوتشينغ التي ستساعدك على تحقيق نتائج جيدة على الأمد القصير حتى بالنسبة إلى الأشخاص حديثي العهد في هذا المجال.

3 نصائح تساعد الكوتشز على بيع خدماتهم:

1. اكتب مقالاً عبر الإنترنت يساعد العملاء على حل مشكلاتهم:

أسرع طريقة لإبرام صفقة مع العميل هي بجعله يقرأ مقالاً لك عبر الإنترنت، فيجب أن يكون محتوى المقال مقنعاً، بحيث يدفعه لإجراء اتصال معك للاستفسار عن خدماتك، فاكتب مقالاً رائعاً تُظهر فيه خبرتك، وتتحدث فيه عن مشكلة قمت بحلها لأحدهم (ويفضَّل أن تكون مشكلة مُلحة)، كما يجب أن يساعد مقالك العملاء المُحتملين على فهم الطريقة التي قد يحلُّون من خلالها هذا النوع من المشكلات، ومن ثمَّ أضف عبارة تحث فيها العميل على إجراء اتصال معك.

اطلب من القرَّاء أن يجروا اتصالاً معك إذا كانوا يرغبون بنصائح أفضل عن هذا الموضوع، أو العمل على تطبيق ما فهموه من مقالك، أو إذا كانت لديهم استفسارات عن الطريقة التي قد تساعدهم من خلالها.

شارك هذا المقال على وسائل التواصل الاجتماعي، وعلى موقعك الإلكتروني، وضع رابطاً يؤدي إليه في ملف التعريف الخاص بك، وانشره في القصص على وسائل مثل "واتساب" (Whatsapp)، و"إنستغرام" (Instagram)، و"فيسبوك" (Facebook) وغير ذلك.

2. اطلب من العملاء المُحتلمين إجراء اتصال معك بناءً على المشكلة التي قمت بحلها:

اعثر على مجموعة تحتوي على أشخاص من جمهورك المستهدف على تطبيق "فيسبوك"، أو موقع "لينكد إن" (LinkedIn) واسألهم إذا كانوا يرغبون بجلسة كوتشينغ مجانية مدتها 30 دقيقة مقابل الإجابة عن بعض الأسئلة المتعلقة بالصعوبة التي يعانون منها (المشكلة التي حللتها)، وأنماط الشراء الخاصة بهم.

يمكن عَدُّ هذه الاتصالات بمنزلة لقاءات مع العميل المُحتمل أو المثالي، أو جلسة مركَّزة مجانية لمدة 20 دقيقة، إضافة إلى بعض الأسئلة التي لا تستغرق أكثر من 10 دقائق؛ لذا استفد من هذه الاتصالات في التعرُّف إلى عملائك، وأخبرهم أنَّ الغاية منها هي امتلاك معلومات لتطوير برنامج كوتشينغ خاص بك، إلى جانب الفائدة المتمثلة بالتعرُّف أكثر إلى نوع الأشخاص الذين يواجهون نفس الصعوبة التي قمت بحلها، فإنَّك ستبرم صفقة مع بعض العملاء.

لذلك قم بالتخطيط لبرنامجك بإيجاز قبل البدء بالاتصالات؛ لأنَّه حسب الإحصاءات سيطلب خدماتك على الأقل 1 من كل 10 أشخاص تجري معهم المكالمة.

3. شارك مقالتك وعرضك المعدَّل على وسائل التواصل الاجتماعي وقائمة بريدك الإلكتروني مهما كان عدد متابعيك قليلاً:

احرص على إنشاء مسودة عرض بالاعتماد على المشكلات التي قمت بحلها بشكل مثالي والتي تتوافق مع جمهورك المستهدف، وبالعودة إلى المثال المذكور آنفاً (مثال المدير التنفيذي)، فإنَّك ستنشئ حزمة مثلاً تحت عنوان "حزمة إدارة التوتر للمديرين التنفيذيين الجدد"؛ لذا احرص على الوصول المجاني إلى أكبر عدد ممكن من المستخدمين من خلال نوعية المحتوى الذي تقدِّمه (أنواع الحزم المعروضة)، ومن المفيد أيضاً أن تستخدم أداةً مثل "زابير" (Zapier) لنسخ مقالاتك على مواقع التواصل الاجتماعي التي تملك فيها حساباً، ولكنَّك لا تستخدمها كثيراً؛ لانَّ ذلك يساعد على الوصول إلى جمهور أكبر.

في الختام:

قد تعاني من صعوبة في التسويق لخدماتك بصفتك كوتشاً، وخاصةً إذا كنت حديث العهد في هذا المجال، لكن لا يجب أن تُصاب باليأس بسبب ذلك، فما دمتَ تطبِّق النصائح الـ 3 المذكورة آنفاً، وتتلافى الأخطاء التي ذكرناها بدايةً، فستكون قادراً على تحسين استراتيجية التسويق الخاصة بك، والوصول إلى عدد أكبر من العملاء، وإبرام مزيد من الصفقات.