10 خطوات لإطلاق شركات تدريب ناجحة

ملاحظة: هذا المقال مأخوذ عن مؤسس شركة "ترينينغ إنداستري" (Training Industry) "دوغ هاروورد" (Doug Harward)، ويقدم فيه 10 خطوات لإطلاق شركات تدريب ناجحة.

لقد حالفني الحظ في مقابلة العديد من الأفراد المميزين والطموحين أثناء عملهم على إطلاق شركات خاصة بالتدريب. تعرفت إلى أشخاص من مختلف الخلفيات المهنية مثل العاملين في الإدارة التنفيذية، والجيش، والخبراء في مجال التدريب أيضاً. تؤهل هذه الخلفيات المهنية للدخول في مجال ريادة الأعمال كما أنها تساعد في بناء المصداقية والثقة مع العملاء المحتملين لكنها لا تضمن نجاح شركة التدريب.

يخطط البعض لإطلاق شركات مختصة بمجال الكوتشينغ أو تقديم الاستشارات مع عرض بعض الخدمات التدريبية، في حين يفضل آخرون إطلاق شركات تدريب تقدم خدمات ودورات تدريبية مصممة خصيصاً لاحتياجات العملاء. الفكرتان قابلتان للتطبيق ولكن أكرر مجدداً أنه ليس ثمة ما يضمن نجاح الشركة في استقطاب العملاء.

كنت أسأل هؤلاء الأشخاص الطموحين خلال اجتماعاتنا عن دوافعهم وسبب اختيارهم لمجال التدريب دوناً عن غيره، وكنت أتلقى الإجابة المعتادة: الرغبة في مساعدة الآخرين.

لا شك أنَّ هذا الدافع نبيل للغاية، وكلي ثقة أنَّ التدريب هو واحد من أبرز المجالات التي تتيح للفرد إمكانية تلبية رغبته بمساعدة الآخرين. لكني أنصح دائماً بالتفكير الواقعي والعقلاني وأشرح لهؤلاء الأشخاص أنَّ الشغف والدافع لمساعدة الآخرين لا يضمن تحقيق النجاح في مجال التدريب.

لحسن الحظ، لا يتطلب الدخول في مجال التدريب شهادات أو اشتراطات معيَّنة، بل يكفي أن تنشئ موقع إلكتروني وبطاقة أعمال خاصة بممارسات الشركة. لا تشترط مزاولة مهنة التدريب الحصول على شهادات أو اعتمادات أو تراخيص معيَّنة، أو تمويل مادي ضخم، ولكن أضيف مجدداً أنَّ الشغف وسهولة الدخول في مجال التدريب لا يضمن تحقيق النجاح.

يمكن الدخول في مجال التدريب بكل سهولة، ولكن تكمن الصعوبة الحقيقية في الاستمرارية والنجاح في السوق. لسوء الحظ، يغفل كثير من الأشخاص الموهوبين عن بعض الإجراءات والقواعد الأساسية في مرحلة إطلاق المشروع التجاري، وهو ما يتسبب في بروز الكثير من المشكلات والأزمات خلال العمل.

تفيد وكالة "إدارة المشاريع الصغيرة" (Small Business Administration) الأمريكية بأنَّ احتمال فشل المشاريع التجارية التي تدمج بين عدة قطاعات يبلغ حوالي 60% في العام الأول لإطلاقها. لم تصدر الوكالة بيانات خاصة بشركات التدريب، ولكن يُرجَّح أن تكون الاحتمالات والنسب مقاربة لما ذُكِر آنفاً. أود أن أشارك في هذا المقال مجموعة من المبادئ الأساسية التي يجب أخذها بالحسبان عند إطلاق شركات التدريب بناءً على تجربتي الشخصية في هذا المجال.

10 خطوات لإطلاق شركات تدريب ناجحة

1. امتلاك المؤهلات والشهادات اللازمة

يُنصَح بإبراز المؤهلات والشهادات التي تثبت امتلاكك للخبرات، والمعارف، والتحصيل العلمي المطلوب، وتضمن تميزك عن المنافسين في السوق في مرحلة إطلاق المشروع التجاري. يمكن أن تشمل هذه المؤهلات الدراسات الجامعية العليا، والشهادات المُعترَف عليها في قطاع التدريب، وتراخيص مزاولة المهنة وغيرها من الوثائق الصادرة عن الأطراف الخارجية المستقلة. يجب أن تبرز خبراتك وتجاربك السابقة في مجال التدريب أيضاً، رغم أنَّ هذه الخلفية المهنية غير كافية لإثبات جدارتك وكفاءتك في هذا المجال. يمكنك أن تتميز عن المنافسين في السوق وتبرز بوصفك رائد فكر عندما تستعرض خبراتك وتجاربك السابقة وتثبتها بالشهادات وغيرها من التراخيص والوثائق المعتمدة.

2. الالتزام التام

يجب أن تكون ملتزماً وتؤدي دورك على أكمل وجه لكي تنجح في مجال التدريب. يفشل معظم رواد الأعمال بسبب ترددهم وتقاعسهم عن اتخاذ القرارات اللازمة والمشاركة الفاعلة في إجراءات وممارسات النشاط التجاري. يتطلب إطلاق مشاريع التدريب الكثير من الجد والعمل وهي عملية تستغرق بعض الوقت ولا تحدث بسرعة. يتحقق النجاح عند التعامل مع المشكلات والأزمات بحكمة، والامتناع عن تقييم المشروع بناءً على النجاحات أو الإخفاقات الأولية.

يعبِّر الالتزام عن عزم الفرد على تحقيق أهدافه، وكلي ثقة بأنَّ النجاح من نصيب الشخص الذي يلتزم ويعمل بجد على تحقيقه.

3. تحويل الخدمات والعروض إلى منتجات قابلة للبيع

يواجه معظم رواد الأعمال الناشئين صعوبة في تحديد الخدمات والعروض بدقة، ويتعهدون بمساعدة العملاء في تحقيق جميع أهدافهم والتغلب على مشكلاتهم. لا يقتنع العميل بالوعود والضمانات العامة بل إنه يحتاج لمنتجات وخدمات تلبي احتياجات محددة. بالتالي، يجب عليك أن تطلق خدماتك بصيغة منتجات قابلة للتسويق والبيع، مع توضيح إطار العمل وخطوات التنفيذ وشرحها باستخدام المخططات والرسوم البيانية. يتطلب التميز عن المنافسين في السوق إطلاق تسميات محددة على الخدمات وتوضيح إجراءات ومراحل العمل. فقد قامت شركة "أكسنتشر" (Accenture) على سبيل المثال بإطلاق خدمة التوافق الاستراتيجي تحت اسم "بيزنس إنترلوك" (Business Interlock)، كما أطلقت مؤسسة "إنتريبيد ليرنينغ سيرفيسز" (Intrepid Learning Services) خدمات تقييم تحمل اسم "جي إيه آر إس" (JARS).

4. صياغة عروض القيمة

تقتضي هذه الخطوة توضيح قيمة الخدمة أو المنتج للعملاء المحتملين، وهي تهدف إلى إقناع العميل بتميزك عن المنافسين. يجب أن تخصص ما يكفي من الوقت لصياغة عروض القيمة باقتضاب وبطريقة مقنعة، ثم عليك أن تختبرها على عينة تجريبية لكي تتأكد من فعاليتها. يجب أن تكون عروض القيمة مشروحة بشكل وافٍ وواضح لكي يفهم العميل الغاية من الخدمة ويدرك حاجته إليها.

5. التركيز على النشر والإجراءات التسويقية

يبحث العملاء المثاليون عن مزودي الخدمات والمنتجات التدريبية للاطلاع على خبراتهم وتجاربهم السابقة والمقارنة فيما بينهم لاختيار مزود الخدمات الأمثل. يجب أن تركز إستراتيجيات تسويق شركات التدريب في جميع مراحلها على استعراض الخبرات والإنجازات في مجال التدريب، وذلك عن طريق نشر المقالات، والتدوينات، ودراسات الحالة، وغيرها من الإجراءات التي تثبت خبرتك وكفاءتك في مجال التدريب. يمكنك أن تثبت أهليتك وقدرتك على مساعدة العملاء المحتملين عن طريق إبراز خبراتك ومهاراتك في صياغة المعلومات والتفكير الريادي في المقالات التي تنشرها.

6. بناء شبكة علاقات مع العملاء المحتملين

ينصح البعض بالتعرف إلى أكبر قدر ممكن من الأشخاص وبناء شبكة علاقات مهنية واسعة. بناء العلاقات إستراتيجية هامة بالفعل، ولكن يجب عليك أن تستهدف العملاء المحتملين لكي تحقق النتائج المرجوة. يحضر كثير من رواد الأعمال الناشئين فعاليات ومؤتمرات ولقاءات لا يتواجد فيها عملاء محتملون، وهذه إستراتيجية خاطئة تماماً. يجب أن تحرص على حضور الفعاليات التي تتيح لك إمكانية بناء علاقات هادفة والوصول لشريحة العملاء المحتملين. لا يجب أن تحضر الفعاليات التي يتواجد فيها المنافسون، بل عليك أن تبذل ما بوسعك للتعرف إلى أشخاص مهتمين بالخدمات والمنتجات التي تقدمها.

7. التحدث بلغة الجمهور المستهدف

يتحدث معظم رواد الأعمال الناشئين في مجال التدريب بلغتهم وأسلوبهم الخاص، كما أنهم يحاولون لفت الانتباه عن طريق استخدام مصطلحات معقدة وتخصصية. أحياناً لا يكون العميل خبير في مجال التدريب، وبالنتيجة لا يتسنى له أن يفهم رسالة الشركة وطبيعة الخدمات والمنتجات التي تقدمها. تفيد الدراسات بأنَّ أكثر من ثلثي عمليات الشراء تتم عن طريق عملاء غير مختصين في مجال التدريب. بناءً على ما تقدم، يُنصَح بصياغة رسالة الشركة والعروض التي تقدمها بلغة يفهمها الجمهور المستهدف.

8. الحد من الشراكات غير الملزمة

ريادة الأعمال تجربة فردية لا تخلو من الانعزال والوحدة في بداية إطلاق المشروع التجاري قبل تعيين الموظفين واستقطاب العملاء. وهو ما يدفع بعض رواد الأعمال الناشئين إلى بناء علاقات مع جهات غير منافسة بغية التخلص من شعور الوحدة. تصبح هذه العلاقات مدعاة لتشتت التركيز وهدر الوقت والجهد ما لم تكن مُلزَم بها بموجب عقد أو اتفاق رسمي. يحب أن تهدف العلاقات إلى تنمية المشروع التجاري وتوسيع نطاقه ولا تكون مبنية على الحالة الشعورية. ينبغي أن تقتصر العلاقات والتعاقدات على الأشخاص المؤهلين لمساعدتك في تحقيق أهدافك وزيادة أرباحك.

9. إنشاء سلسلة توريد تناسب أعمالك

قطاع التدريب ضخم ومعقد ويتضمن عدة مستويات من المشترين والموردين. يعتقد بعض رواد الأعمال الناشئين أنَّ العملاء هم الأفراد أو الشركات التي تستخدم الخدمات مباشرةً، ولكن في الواقع، قد يكون لديك موردين آخرين يشترون خدماتك ويعيدون بيعها لعملاء آخرين من مستوى مختلف وهكذا دواليك. يمكن تقديم الخدمات عبر الشركات الكبرى التي تمتلك شبكات وقنوات توزيع موثوقة تصل إلى العملاء النهائيين. يجب أن تعثر على سلسلة توريد تناسب أعمالك ولا تقيِّد نفسك بفرص البيع المباشر.

10. الحصول على التمويل اللازم لإطلاق المشروع التجاري

هذه الخطوة بالغة الأهمية عند إطلاق شركات التدريب، وهي تقتضي الحصول على التمويل اللازم للوصول لمرحلة البيع. يُنصَح بوجود رأس مال يكفي لتسيير النشاط التجاري لمدة 6 أشهر بعد إطلاقه من أجل التغلب على التحديات والتقلبات في المبيعات وتحصيل الأرباح. تفشل معظم المشاريع التجارية في كافة القطاعات بسبب عدم توفر رأس المال اللازم لتسيير العمل في الشركة خلال مرحلة الإطلاق.