20 تقنية كوتشينغ فعالة (الجزء الأول)

يوجد عدد كبير من الأشخاص الذين يعملون في مجال الكوتشينغ، لكنَّهم غير قادرين على إبراز أنفسهم وإنشاء مشروع كوتشينغ يدر عليهم بالأرباح؛ والسبب في ذلك هو أنَّهم لا يعملون بفاعلية على الرغم من الجهد الذي يبذلونه، فلا يعرفون تقنيات الكوتشينغ الفعالة التي يمكن أن تساعدهم على النجاح.

لا يقتصر نجاح الكوتشينغ على طرح الأسئلة المناسبة فقط؛ بل يتطلب من الكوتشز توجيه عملائهم خلال عملية التغيير وتمكينهم من بلوغ إمكاناتهم والتغلب على العقبات وتحقيق النجاح. ستساعدك التقنيات التي سنستعرضها في مقالتنا بجزأيها على فهم العملاء فهماً عميقاً ومعالجة مشكلاتهم بفاعلية.

20 تقنية كوتشينغ فعالة

1. جمع آراء العملاء قبل جلسة الكوتشينغ

حتى لو أعددت جلسة كوتشينغ رائعة، ليس هناك ما يضمن أنَّها ستحظى بقبول العملاء؛ لذا يفضَّل إجراء جلسة قصيرة قبل جلسة الكوتشينغ لجمع آرائهم. لهذه الجلسة فوائد عديدة؛ حيث ستتعرف على المشكلة التي يواجهها العملاء، مما يساعدك على فهمهم واقتراح حل يناسب ما يحتاجونه. تساعد هذه الجلسة القصيرة أيضاً متلقي الكوتشينغ على الاستعداد للجلسة القادمة، ويسهِّل عليك إعداد جلستك بفاعلية. كما ستتمكن أنت والعملاء من تحليل أداء الجلسة السابقة ومدى نجاحها.

أكثر ما عليك الاهتمام به هو تحضير أسئلة كوتشينغ مناسبة؛ فكر من وجهة نظر العملاء، وسجل الأفكار أثناء الجلسة، واستخدمها لإعداد مجموعة من الاستبيانات التي تناسب العملاء في الجلسة التالية.

سيجد العملاء قيمة حقيقية في جلسات الكوتشينغ باستخدام هذه الطريقة، وسيفهمون أنَّك تتعمق مباشرة في مشكلاتهم وتبذل قصارى جهدك لحلها. بناء علاقة كهذه مع العملاء أمر في غاية الأهمية لتحقيق النجاح في الكوتشينغ.

2. استخدام تقنية الأهداف الذكية (SMART)

ترمز الأهداف الذكية (SMART) إلى الأهداف:

• المحددة.
• القابلة للقياس.
• القابلة للتحقيق.
• ذات الصلة.
• المؤطرة ضمن إطار زمني.

الأهداف الغامضة غير مفيدة؛ لذا يجب أن يكون لها بنية واضحة، وتحتوي على تفاصيل، ويمكن قياس نتائجها.

إليك مثالين لتوضيح الفرق بين الأهداف الغامضة والأهداف الذكية:

• الهدف الغامض: "أريد تنمية مشروعي بسرعة وكسب المزيد من المال".
• الهدف الذكي: "سأكسب خمسة عملاء جدد بحلول نهاية هذا الشهر، وسأحقق ذلك من خلال طلب الإحالات والترويج للمشروع عبر مواقع التواصل الاجتماعي وإنشاء محتوى تعليمي.

الهدف في المثال الأول عام وواسع للغاية، ويجب أن يكون مفصَّلاً أكثر وعملياً كما في المثال الثاني. حدد الهدف الذي تريد تحقيقه أولاً، ثم اجعله هدفاً ذكياً، الأمر الذي سيعزز نموك ونجاحك.

3. مشاركة الأفكار التي اكتسبها العملاء بعد كل جلسة

يقولون إنَّ الانطباع الأول هو أهم انطباع يأخذه المرء، ولكنَّ الانطباع الأخير يضاهيه أهمية أيضاً. يجب أن تترك أثراً كبيراً في أذهان العملاء، وتحدد ما إذا أفادتهم الجلسات.

شجع عملاءك على مشاركة الأفكار التي اكتسبوها من كل جلسة كوتشينغ، وذلك عبر طرح سؤال بسيط مثل: "ما هي أهم المعلومات التي تعلمتها من هذه الجلسة؟"، مما يعطيهم صورة واضحة عن مقدار القيمة (العائد على الاستثمار) التي حصلوا عليها من الكوتشينغ. ستضمن تقديم جلسة كوتشينغ ناجحة عبر بدئها بإجراء استبيان وإنهائها بالأفكار التي اكتسبها العملاء من الجلسة.

4. طرح أسئلة مفتوحة

لن تتمكن من فهم مشكلات العملاء إذا كنت تطرح عليهم أسئلة عامة، ولا يستطيعون بذلك الإفصاح عن مشاعرهم الحقيقية. من الهام فهم نفسية العملاء أولاً عبر طرح أسئلة مفتوحة، وإليك أنواعها فيما يلي:

الأسئلة غير المباشرة

الهدف من الأسئلة غير المباشرة هو اكتشاف وجهات نظر الأشخاص المقربين من العملاء وليس وجهات نظرهم. مثال: "كيف يشعر شريكك عندما تصرخ في وجه الأطفال؟". تساعد هذه الأنواع من الأسئلة العملاء على فهم وجهات نظر مختلفة وتغيير آرائهم.

الأسئلة الافتراضية

تساعد هذه الأسئلة العملاء على التعبير عن مكنوناتهم، فهي تركز على المستقبل وتتيح للعملاء فرصة للإبداع عبر إيجاد الحلول والأفكار. مثال: "ماذا لو حصلت على الموارد الأساسية التي تنقصك حالياً؟".

الأسئلة المعجزة

تساعد هذه الأسئلة العملاء على رؤية الحل الأمثل، وتتيح اكتشاف دوافع جديدة والتشجيع على التفكير الإيجابي. مثال: "إذا استيقظت غداً وأدركت أنَّك قد حققت هدفك، فكيف سيبدو يومك؟".

أسئلة المفارقة

كما يوحي الاسم، تتعارض الأسئلة هذه مع الوضع الحالي للعملاء، وتجعل المشكلة تبدو أكبر، فيتفاجؤون بذلك، مما يجعلهم يدركون أنَّ الوضع قد يكون أسوأ، ولحسن الحظ هو ليس كذلك حالياً. مثال: "ما الذي يتطلبه الأمر ليطردك مديرك من العمل؟".

5. تدوين الأهداف

تفيد كتابة الأهداف الكوتش والعملاء على حد سواء، لا سيما حينما يسجِّلونها ويتشاركونها معاً. يساعد ذلك العملاء على تحديد تقدمهم والإفصاح عن مشاعرهم، ما يؤدي إلى وضوح المراحل التي قطعوها وإلى إجراء حوارات عميقة. تُعد الكتابة إحدى تقنيات الكوتشينغ الفعالة التي تساعد العملاء على تحقيق نتائج مستدامة.

6. الحضور الذهني والتركيز

قد يبدو هذا أمراً بديهياً، ولكنَّه ضروري لتعزيز الثقة والتواصل مع العملاء. حاول الاسترخاء وتنفس بهدوء قبل كل جلسة، وبعد بدء الجلسة، امنح العملاء اهتمامك الكامل، وتخلص من جميع عوامل التشتيت، بما في ذلك الهواتف المحمولة، مما يساعد العملاء على الانتباه لاهتمامك بهم وبحل مشكلاتهم.

7. المتابعة المستمرة مع العملاء

راقب التقدم الذي يحرزه العملاء والتحديات التي يواجهونها والنجاح الذي يحققونه عبر المتابعة معهم، حيث يمكن القيام بذلك عن طريق إجراء استبيانات بسيطة، وتقديم التغذية الراجعة باستمرار بين الجلسات، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني. إنَّها طريقة فعالة لمراقبة فاعلية الكوتشينغ، وتُثبت للعملاء أنَّك تهتم بتقدمهم، وتُشعرهم بوجود أحد إلى جانبهم في مواجهة التحديات.

تساعد المتابعة مع العملاء في الاستفادة من المعلومات الهامة التي يجمعها الكوتش عبر التغذية الراجعة والاستبيانات لإعداد الخطوات التالية. كما أنَّها تساعد العملاء على تحمل المسؤولية. بهذه الطريقة، يستطيع العملاء تحديد مدى تطبيقهم للخطوات اللازمة. يمكنك أيضاً إنشاء تقرير أسبوعي أو شهري لقياس التقدم وإجراء تحليل معمَّق وبسيط.

إحدى الطرائق الأخرى للمتابعة مع العملاء هي تسجيل يوميات الكوتشينغ، وهو شبيه بالتغذية الراجعة المستمرة في الفقرة السابقة، حيث يكتب العملاء عن عواطفهم وتجاربهم وملاحظاتهم والصعوبات التي يواجهونها ونجاحاتهم وأفكارهم ومشاعرهم.

ليس بالضرورة أن ينتظر العملاء موعد الجلسة التالية لمشاركة ما يدور في أذهانهم. يعزز ذلك المصداقية؛ لأنَّك تستطيع أن تحسِّن مستوى الكوتشينغ الذي تقدمه للعملاء حتى لو لم تكن حاضراً معهم.

8. اتباع نموذج "غرو" (GROW)

يُعد نموذج "غرو" (GROW) نموذجاً بسيطاً وفعالًا للغاية لتحديد الأهداف وحل المشكلات خلال الكوتشينغ، ويشمل المراحل التالية:

الهدف (Goal)

يرمز إلى ما يرغب العملاء في تحقيقه. يجب تبسيط الهدف عبر استخدام الأهداف الذكية (SMART) التي ذكرناها سابقاً.

الواقع (Reality)

وهو الوضع والظروف الراهنة التي يعيشها العملاء، ومدى قربهم من تحقيق أهدافهم.

العوائق والخيارات (Obstacles and Options)

وهي التي تمنع العملاء من تحقيق أهدافهم. بعد تحديد هذه العقبات، يمكنك إيجاد طرائق للتغلب عليها، والتي تشير إليها الخيارات.

المضي قدماً للأمام (Way forward)

بعد تحديد الخيارات، يجب تحويلها إلى خطوات عمل ليحقق العملاء من خلالها أحلامهم.

9. تجربة تمرين "اليوم المثالي"

ينسى العملاء أحياناً شكل النجاح نتيجة انشغالهم الكبير بمشكلاتهم، وهنا يأتي دور تمرين يسمى بـ "اليوم المثالي"، حيث على العملاء تخيل ووصف يومهم المثالي من بدايته وحتى نهايته بكل تفاصيله، كأن يصفوا عواطفهم ومشاعرهم وردود أفعال الأشخاص المقربين منهم. إنَّه أحد أكثر تقنيات الكوتشينغ فاعلية؛ لأنَّه يمكِّن العملاء من تجاوز العقبات وتوجيه تركيزهم نحو تحقيق النجاح.

10. الاستفادة من برامج الكوتشينغ

لا تفيد تقنيات الكوتشينغ القديمة العملاء، وقد حان الوقت لتجربة تقنيات حديثة؛ إذ يستفيد أغلب الكوتشز اليوم من برامج الكوتشينغ لزيادة أرباحهم. تسهم هذه البرامج في تعزيز التواصل مع العملاء، وتسهل تطبيق تقنيات الكوتشينغ الفعالة التي ذكرناها، مما يوفر الوقت اللازم لتحضير الجلسات وأوراق العمل والواجبات وحجز المواعيد. تساعد العديد من أدوات الكوتشينغ في بناء مشروع كوتشينغ ناجح ومستدام.

في الختام

تحدثنا في الجزء الأول من مقالتنا هذه عن 10 تقنيات كوتشينغ فعالة، وسنكمل الحديث في الجزء الثاني والأخير منها عن 10 تقنيات أخرى، بالإضافة إلى أسئلة شائعة حول تقنيات الكوتشينغ.