3 نصائح لتجنب انقطاع التواصل معك فجأة من قبل عميل محتمل

قد تقدِّم خدمات استشارية رائعة في مجال المبيعات لأحد العملاء المُحتملين الذين يطلبون خدماتك بصفتك كوتشاً، ومن ثم يتوقف هذا العميل عن التواصل معك تماماً؛ أي قد تكتشف فجأةً أنَّ العميل المُحتمل قطع اتصاله معك دون شرح الأسباب.

يحدث الانقطاع عن التواصل في الأعمال التجارية تماماً مثلما يحدث في العلاقات الاجتماعية، ويمكن لهذا الأمر أن يكون تجربة مُحبِطة ومثبِّطة للعزيمة، لكنْ لا يجب أن تسمحَ لها بالتأثير فيك.

ستتعلَّم في هذا المقال بعض النصائح التي تساعدك على الحد من انقطاع التواصل المُفاجئ من قبل العملاء المحتملين، وكيف تتصرف عندما يحدث ذلك.

انقطاع التواصل المُفاجِئ من قِبَل عميل مُحتمَل بعد حصوله على الاستشارة:

إليك كيفَ يحدُث ذلك في العادة: يطلُبُ أحدهم خدمة كوتشينغ مجانية للحصول على استشارة، وتُجري معه حديثاً رائعاً لمدة نصف ساعة أو ربما لمدة أطول حتى، قد يبدو هذا الشخص عميلاً مثالياً وتشعر بأنَّ علاقتكما متينة، وتكون واثقاً في قدرتك على مساعدة هذا الشخص، فقد كان هذا العميل المحتمل مندمجاً ومتجاوباً في أثناء الحديث، كما بدا عليه أنَّه متحمس للحصول على خدماتك؛ بل وربما قد يكون عبَّرَ لك بصراحة عن حماسته في العمل معك.

تُمسِك بهاتفك وترسل له رسالة عبر البريد الإلكتروني تتضمن الخطوات التالية، وتشعر بالحماسة لبدء العمل مع عميلك الجديد، ويمضي أسبوع كامل دون أن يتواصل معك العميل إطلاقاً، وتبدأ بالتساؤل فيما إذا كان قد تلقى رسالتك عبر البريد الإلكتروني أم أنَّ الرسالة أصبحت في البريد العشوائي، وتشعر بالحيرة، فهل هو يتجاهلك فحسب؟ ولماذا بدا عليه أنَّه متحمس لبدء العمل معك؟

بعد ذلك تبعث له برسالة أخيرة عبر البريد الإلكتروني تريد من خلالها التأكيد له أنَّك ترغب في العمل معه، ومع ذلك لا تتلقى أي رد، إذاً ما الذي حصل؟

لقد قطع عميلك المُحتمَل التواصل معك بشكل مُفاجِئ:

من المُحبِط أن تشعر بأنَّ لديك علاقة رائعة مع عميل محتمل وبأنَّكما منسجمان للغاية بينما تمضيان قدماً، ومن ثم تشعر بالخذلان عندما يتوقَّف فجأةً عن التواصل معك.

في نهاية المطاف يشبه الأمر العلاقات الاجتماعية؛ حيث من الأفضل أن يخبرك العميل المحتمل بأي شيء حتى لو كان الرفض، بدلاً من قطع التواصل معك دون إخبارك بأي شيء. إذاً ما الذي حدث؟ وهل قمت بشيء خاطئ؟

بالإضافة إلى ذلك فأنت تريد معرفة السبب الذي دفعه إلى قطع التواصل معك فجأةً حتى تتمكَّن من القيام بشيء ما في المستقبل ومنع حدوث ذلك مرةً أخرى.

ما الذي يجب أخذه في الحسبان عندما يقطع العميل المحتمل تواصله معك بشكل مفاجئ؟

أهم شيء يجب أن تتذكره هو أنَّه عندما ينقطع العميل المحتمل عن التواصل معك بشكل مفاجئ، فإنَّ الأمر غالباً لا علاقة له بك، وهذا ينطبق على كل شيء في الحياة وحتى في مجال العمل، فأفعال الآخرين تتعلق بهم أكثر من كونها تتعلق بك، ولكنَّ القضية هي أنَّك تشعر بالحيرة ولا تعرف السبب، وقد لا تعرفه على الإطلاق.

إليك فيما يأتي بعض الأسباب المُحتملة:

• عبَّرَ لك العميل عن رغبته في العمل معك لأنَّه كان متحمِّساً أو لأنَّه أراد استرضاءَك، ولكنَّه اكتشف لاحقاً أنَّه لم يكُنْ متحمساً للأمر للغاية عندما انتهت المكالمة.
• كان العميل متحمساً للغاية لكنْ لم يوافق شريكه على ذلك لأسباب مالية، ولكنَّه شعرَ بإحراج شديد من إخبارك بذلك.
• وجدَ كوتشاً غيرك، ولكنَّه لا يمتلك الشجاعة لإخبارك بذلك.
• ما يزال متردداً ولم يتمكن إلى الآن من حسم قراره، ولسوء الحظ يبقى الكثيرون من الناس مترددين لفترة طويلة جداً.

مهما يكُنْ السبب، فلن تتمكَّن من معرفته على الإطلاق؛ ولذلك من الأفضل ألَّا تفترض أي شيء، وألَّا تأخذ الأمر على محمل شخصي.

يحدث انقطاع التواصل بشكل مُفاجئ عندما يشعر الناس بعدم الارتياح لفكرة التعبير عن الرفض:

يشعر الكثيرون من الناس بشكل عام بعدم الراحة عند قول "لا" أو رفض شخص ما؛ لأنَّ ذلك يسبب لهم مشاعر مزعجة؛ ولذلك يتجنَّبون هذه المشاعر كلياً من خلال عدم الرد من الأساس.

في حين أنَّنا نريد جميعاً من العملاء المحتملين أن يكونوا صادقين وصريحين؛ لأنَّ الصدق هو أهم شيء في علاقة الكوتشينغ، ولكنَّ الحقيقة أنَّ بعضهم لا يشعرون بالأريحية للقيام بذلك.

عندما يقطع العميل المحتمل تواصله معك فجأةً ودون شرح الأسباب، فهو ليس عميلك النموذجي، وليس مستعداً لخوض تجربة الكوتشينغ معك، ويمكن أن يكون قطع أحد العملاء التواصل معك فجأةً نعمةً وليس نقمة إذا فكرتَ في الأمر بطريقة إيجابية؛ وذلك لأنَّ انتهاء علاقتك بالعميل الخاطئ يمكن أن يُفسح المجال للعمل مع عميل مناسب.

كيف تتجنَّب أخذ الأمر على محمل شخصي؟

أفضل شيء يمكنك أن تفعله هو تجاوز الأمر. تمنَّ للعميل الذي قطع تواصله معك فجأةً التوفيق والرخاء، وامضِ قدماً، وتذكَّر أنَّ عملاءَك النموذجيين هم الذين يرغبون في العمل معك وهم الذين يقدِّرون قيمة ما تقدِّمه؛ هم العملاء المتحمسون والمستعدون للبدء بالعمل حتى وإن كانوا متوترين قليلاً. عملاؤكَ المناسبون موجودون ويمكنك العثور عليهم، لكنْ بشرط ألَّا تسعى إلى العملاء غير المناسبين. ذكِّر نفسك دائماً بأنَّك تستحق أن تحصلَ على مقابل مادي لقاء عملك بصفتك كوتشاً، وتستحق أن تجد عملاء تستمتع بالعمل معهم، وأسهل طريقة للقيام بذلك هي التركيز في استقطاب العملاء المناسبين لك.

الأمر الآخر الذي يجب أن تتذكره هو أنَّ كل استشارة لا تؤدي إلى علاقة عمل فعلية مع عميل جديد هي نوع من التدريب، تماماً مثل مقابلة التوظيف؛ فأنت تتحسن في كل مرة تخوض فيها هذه التجربة؛ لذلك مهما تكُنْ النتيجة، فعُدَّها تدريباً وتجاوز الأمر.

3 نصائح لتتجنَّب أن يتم قطع التواصل معك من قبل العملاء المُحتملين:

على الرغم من أنَّه لا يمكنك أن تتجنب تماماً أن يتم قطع التواصل معك من قِبَل العملاء المُحتملين، إلَّا أنَّه في إمكانك تقليل احتمالات حدوث ذلك من خلال النصائح التالية:

1. ركِّز في استقطاب العملاء المناسبين في المقام الأول:

• استخدِمْ الرسائل وموقعك الإلكتروني لجذب العملاء المُحتمَلين وتجنُّب العملاء غير المناسبين، ويجب أن تكون رسالتك الموجودة في موقعك الإلكتروني واضحة ومباشرة بالنسبة إلى العملاء الذين ترغب في استقطابهم؛ وبذلك يدركون أنَّهم يتواصلون مع الكوتش المناسب.
• كنْ واضحاً حيال ما تقدِّمه من خدمات، والأشخاص الذين تقدِّم لهم هذه الخدمات، ويُنصَح بأن توضِّح بشكل مسبق أسعار خدماتك على موقعك الإلكتروني؛ وذلك من أجل تقليل احتمالية أن يتواصل معك العملاء غير القادرين أو الذين لا يريدون الدفع لقاء خدماتك.
• تجنَّب الحصول على عملاء جدد من أجل زيادة عدد العملاء فقط؛ حيث من الممكن أن يكون من المغري قبول العمل مع أي عميل تصادفه، وخاصةً عندما تكون حديث العهد في مجال العمل، إلَّا أنَّ عقلية الانتقاء تؤدي إلى جذب العملاء الذين تركِّز فيهم فقط؛ لذلك ركِّز في جذب أفضل العملاء فقط.

2. احرصْ على إدارة مكالماتك الاستشارية بكفاءة:

• تحقَّق مسبقاً من ملاءَمة العملاء لك قبل أن يحصلوا على استشارة منك، واطرح أسئلة تساعدك على تقييم مدى ملاءَمتهم قبل أن تقدِّم لهم الاستشارة.
• اسألهم عن شعورهم حول حزمة العروض التي تقدِّمها لهم من خلال الاتِّصال. امنحهم الفرصة للتعبير عن أيَّة هواجس من خلال توفير مساحة آمنة خالية من الأحكام.
• تجنَّب استخدام أساليب البيع الملتوية التي تؤدي إلى الضغط على العميل؛ حيث من الممكن أن تتسبَّبَ هذه الأساليب بالتوتر لدى الشخص؛ مما يدفعه إلى التعبير عن موافقته في حين أنَّه رافض ضمنياً. يجب أن يكون هدفك هو تشجيع عميلك على اتِّخاذ قرارٍ واعٍ في المضي قدماً.

3. تقبَّلْ أنَّه لن يصبح جميع العملاء المحتملين عملاء فعليين مباشرةً:

لا يتحوَّل جميع العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين مستعدين للدفع لقاء خدماتك، فقد يحتاج بعضهم إلى أسابيع أو أشهر للتفكير في الأمر، وقد لا يكون بعضهم ملائماً أبداً. كلَّما تقبَّلتَ ذلك بشكل أسرع، قلَّلتَ من احتمالية التأثُّر في أيَّة نتيجة.

في الختام:

تماماً مثل أي جانب آخر من عملك، فإنَّ قطع التواصل معك بشكل فجائي من قبل عميل مُحتمل ما هو إلَّا تجربة تتعلم منها، وستتعرَّض إلى ذلك مراراً وتكراراً، لكنْ لن تأخذ الأمر على محمل شخصي بعد الآن عند تطبيقك لهذه النصائح. كلَّما ركَّزتَ في قيمتك وقيمة خدماتك واستقطاب العملاء المناسبين، تمكَّنتَ بسهولة من تجاوز الأمر.