31 طريقة لكسب عملاء الكوتشينغ (الجزء الأول)

ملاحظة: هذا المقال مأخوذٌ عن المدوِّنة "ستيفاني فيتيني" (Stephanie Fiteni)، وتشاركنا فيه 31 طريقة لكسب عملاء الكوتشينغ.

يحتاج الكوتش إلى طريقة مضمونة تمكِّنه من استقطاب العملاء المحتملين بصورة منتظمة، وهنا تبرز أهمية استراتيجيات التسويق؛ لذا يقدِّم المقال مجموعة من الطرائق التي تساعدك على الحصول على أولى عملائك، وإرساء نظام يمكِّنك من كسب العملاء بشكل منتظم؛ إذ يشعر الكوتش بالراحة عندما يتلقى اتصالات استكشافية من عملاء محتملين يستعلمون عن خدماته.

يوجد عدد كبير من الكوتشز الناجحين حول العالم على الرغم من صعوبة إطلاق مشاريع الكوتشينغ واستقطاب العملاء في البداية، فقد يزدهر مشروع الكوتشينغ في جميع البيئات والظروف الاقتصادية عند توفر عاملين أساسيين ألا وهما التركيز والمثابرة، ويشهد على هذه الحقيقة المشاريع التي انطلقت وازدهرت خلال الأزمات الاقتصادية.

يتطلب بناء نظام استقطاب العملاء بعض الوقت، لكن تساعدك الطرائق الواردة في المقال على جذب العملاء المحتملين بعد إطلاق مشروع الكوتشينغ بفترة قصيرة من جهة، والعمل على بناء نظام الاستقطاب الذي يمكِّنك من كسب العملاء بشكل منتظم على الأمد الطويل من جهة أخرى، وقد تكسب أول عملائك عند إطلاق مشروع الكوتشينغ عن طريق اختيار استراتيجيات تسويق تناسب مواردك الحالية وشخصيتك.

طرائق استقطاب عملاء الكوتشينغ:

يكفي أن تختار طريقة واحدة أو اثنتين لاستقطاب عملاء الكوتشينغ على الأمد القصير، وطريقة إضافية لبناء نظام ثابت لكسب العملاء على الأمد الطويل، وفيما يأتي 31 طريقة مجمَّعة ضمن فئات لاستقطاب عملاء الكوتشينغ:

أولاً: التحدُّث أمام الجمهور وحضور فعاليات التعارف المهني

يجب التنويه في البداية إلى أنَّ هذه الطريقة لا تناسب جميع الكوتشز، فيجب أن تتحدث أمام جمهور من الناس حتى تشتهر وتبني شعبيتك في الوسط، ويمكنك أن تخاطب الجمهور عبر الإنترنت أو على أرض الواقع، كما يجب أن تقدِّم نفسك للعملاء المحتملين وتقنعهم بقدرتك على مساعدتهم على تحقيق أهدافهم؛ لأنَّ العميل يشتري من مزود الخدمات الذي يعرفه ويثق به.

فيما يأتي 4 طرائق لمخاطبة الجمهور:

1. المشاركة في الندوات والمؤتمرات:

يجب أن تتلقى دعوة للمشاركة في أحد المؤتمرات أو الفعاليات من قِبل الجهات المنظمة لكي تتحدث إلى الجمهور وتقنعهم بخدماتك وتكسب بعض العملاء، ويمكنك أن تشتهر في الوسط بصفتك متحدِّثاً عن طريق التطوع المجاني في الفعاليات التي تنظمها المؤسسات غير الربحية مثل مؤسسة "توست ماستر العالمية" (Toastmasters)، و"شبكة الأعمال الدولية" (BNI)، و"نادي روتاري" (Rotary Club)، ويجب أن تبحث عن مجموعات التعارف التي تقيم فعاليات منتظمة ويحضرها جمهورك المستهدف.

قد تنشئ صفحة مخصصة لترويج مهارات التحدث في الفعاليات على موقعك الإلكتروني، وتتواصل مع المتحدثين الآخرين في الوسط بغية الاستعلام عن الجهات المنظمة والراعية للفعاليات، فحاول أن تختار موضوعات عصرية وبعيدة عن التنافسية حتى تحصل على بعض الإحالات من زملائك المتحدثين.

يجب أن تستثمر كل فرصة تُتَاح لك للتحدث أمام الجمهور لكي تزيد خبرتك وتنمِّي مهارات التحدث أمام العامة، ويجب التنويه هنا إلى ضرورة تنمية مهارات التحدث أمام العامة عن طريق الخضوع للتدريبات إذا اقتضى الأمر، حتى تنال قبول واستحسان الجمهور وتطلبك الجهات الراعية للمشاركة في الفعاليات المستقبلية.

بالنسبة إلى المبتدئين، يُنصَح باستثمار كافة فرص التحدث المتاحة بصرف النظر عن نوع الفعالية والجمهور المستهدف؛ إذ تهدف هذه النصيحة إلى تشجيع المبتدئين على تنمية مهارات التحدث عن طريق الممارسة، بحيث يصبح بإمكانهم انتقاء الفعالية والجمهور بعد أن يحصلوا على الخبرة اللازمة.

قد تزيد شعبيتك عن طريق التواصل مع فِرَق الموارد البشرية حتى تعرض عليهم خدمة تنظيم فعالية ضمن المؤسسة بشكل مجاني بالكامل؛ إذ تخصص المؤسسات ميزانية محدودة للغاية لفِرَق الموارد البشرية، وهذا يعني أنَّك تستطيع عرض خدماتك ومساعدتهم من جهة، والاستفادة من فرصة التحدث أمام جمهور صغير في تنمية مهارات التحدث أمام العامة من جهة ثانية، إلى جانب فرصة الحصول على عملاء جدد.

سوف يتحدث إليك بعض الحاضرين بعد أن تنهي خطابك، ويستعلمون عن خدماتك وآلية العمل معك؛ إذ تساعدك هذه الطريقة وحدها في الحصول على كفايتك من العملاء عندما تختار الجمهور المناسب وتقدِّم حزمة كوتشينغ تلبِّي احتياجاتهم، لكن يُنصَح باستخدام طرائق أخرى إلى جانبها.

2. تنظيم فعالياتك الخاصة:

قد تنظِّم بنفسك فعاليات التحدث إذا لم تستطع الحصول على دعوة لإحدى الفعاليات، وكنت تتحلى بالثقة بالنفس وتتمتع بالمهارات اللازمة للتنظيم والتحدث، ويمكنك أن تدعو مجموعة من المتحدثين الآخرين، أو تستضيف الفعالية وحدك.

حاول أن تقدِّم حزمة كوتشينغ تحتوي على تسجيلات لخطاباتك، أو عروض تقديمية عن موضوع ما، أو كتب تمرينات تشجع الحاضرين على الاشتراك بالقائمة البريدية الخاصة بنشاطك التجاري؛ إذ تساعدك هذه الخطوة على بيع خدماتك بعد انتهاء الفعالية، وتشجيع الموجودين على حضور الفعاليات المقبلة.

3. التواصل مع الجهات المنظِّمة للمؤتمرات والندوات عبر الإنترنت:

تُعَدُّ المؤتمرات الافتراضية والهجينة التي تجمع ما بين الحضور الحقيقي والافتراضي للمشاركين والمتحدثين طريقة فعالة للوصول إلى شريحة متنوعة من الجمهور حول العالم؛ إذ يحتاج التسويق الإلكتروني إلى كثير من الوقت والجهد، لكن قد تستفيد من التحدث أمام جماهير باقي المشاركين في الوصول إلى شريحة أكبر من الأفراد خلال فترة زمنية قصيرة، وتحتاج هذه الطريقة إلى بذل مجهود كبير أيضاً، ولكنَّ النتائج تستحق العناء، ومن ثمَّ يجب عليك أن تبقى على تواصل مع الجهات المعنية بتنظيم المؤتمرات.

يجب أن تهتم بحضورك الإلكتروني على محركات البحث ومنصات التواصل الاجتماعي حتى تزيد شعبيتك وتبدأ بتلقِّي الدعوات لحضور المؤتمرات والندوات عبر الإنترنت، فقد تزيد من سرعة العملية عبر المشاركة في برامج التوعية، فحاول أن تنشئ ملفاً تشرح فيه الموضوعات التي قد تتحدث عنها وتبيِّن فائدة خطاباتك والقيمة التي تقدِّمها لجمهور الحاضرين في المؤتمرات أو الندوات.

4. حضور الفعاليات التي يوجد فيها عملاؤك المحتملون:

قد تشعر بالتوتر عندما تتخيل مشهد القاعة المزدحمة بالحاضرين والضجيج الذي يملأ الغرفة؛ إذ يكمن الحل في اختيار الفعاليات الموجهة لجمهور محدود من الأفراد بحيث يتسنى لك بناء علاقة كوتشينغ متينة مع عدد قليل من العملاء المحتملين بدل أن تستهدف شريحة جماهيرية متنوعة ولا تقدر على بناء علاقة صادقة مع أيٍّ منهم.

يجب أن تتعامل مع الفعالية على أنَّها فرصة لبناء الصداقات وليست مجرد وسيلة لاستقطاب العملاء، فحاول أن تتقرب من الأشخاص الذين تتفق معهم بالعادة في حياتك الشخصية، وتكتشف الاهتمامات المشتركة وتبني علاقاتك على أساسها، فهذا النوع من العلاقات يستمر بعد انتهاء الفعالية؛ إذ إنَّ الأشخاص الذين طلبوا بطاقة أعمالك ومعلوماتك الشخصية هم على الأرجح يعتزمون بيعك إحدى خدماتهم أو منتجاتهم.

يكمن الحل في حضور المؤتمرات التي يوجد فيها جمهورك المستهدف وبناء علاقة قوية مع عدد محدود من العملاء المحتملين، فيجب أن تركز على نوعية العلاقات وجودتها، لا على عددها.

تزداد شعبيتك كلما حضرت مزيداً من هذه الفعاليات، كما أنَّك ستحصل على إحالات جديدة وتنجح في الوصول إلى شريحة أكبر من الناس وتوسيع شبكة علاقاتك المهنية، ويمكنك أن تنضم لإحدى الغرف التجارية لتعزيز مكانتك وإبراز نفسك عبر المشاركة في الفعاليات والمؤتمرات التي تنظمها هذه المؤسسات بهدف عرض إعلانات مدفوعة للأعضاء.

يجب عليك أن تختار مؤتمراً يركز على تخصص يساعدك على تحقيق أهدافك المهنية، فحاول أن تستثمر الفعالية في بناء علاقة واحدة أو اثنتين، وتبقى على تواصل منتظم مع هؤلاء الأفراد بعد انتهاء الفعالية.

قد تستخدم أحد أنظمة "إدارة علاقات العملاء" (CRM) مثل أداة "إنسايتلي" (Insightly) لإرسال ملاحظة أو معلومة قيِّمة مرة كل 30-90 يوم لشبكة معارفك، كما قد تجتمع معهم في المقهى في حال كانوا يقطنون في منطقة قريبة منك، أو تتواصل معهم عبر الإنترنت بهدف ترتيب لقاء افتراضي مرة واحدة كل 3-6 أشهر، ويجب عليك أن تبقى على تواصل مع معارفك حتى تحافظ على علاقتك معهم وتنجح في زيادة عدد الأفراد في شبكة علاقاتك.

ثانياً: الانضمام إلى الأندية والمجتمعات المهنية

قد تحضر الاجتماعات غير الرسمية بغية الوصول إلى الجمهور المستهدف، ويتم ذلك عن طريق استخدام موقع "ميت أب" (Meetup.com)، أو البحث عن الفعاليات على منصة "فيسبوك" (Facebook)، ويجب عليك أن تختار الفعاليات التي تتعلق بمجال عملك وتستقطب جمهورك المستهدف.

يحتاج الكوتش إلى تحليل شخصية العميل وفهم عقليته لكي يحدد الجمهور المستهدف والفعاليات التي يوجد فيها، فيجب تحليل كافة جوانب وتفاصيل شخصية العميل المحتمل وتحديد الفئة العمرية المستهدفة، ومؤهلاتها، واهتماماتها وما إلى ذلك.

عملتُ ذات مرة مع منسِّق في "كلية تصميم الألعاب" (Faculty of Game Design) في "جامعة مالطا" (University of Malta)، وقمنا بإجراء دراسة تحليلية على العملاء الحاليين، وقد بيَّنت النتائج وجود اختلاف واضح في خلفية كل من الذكور والإناث، لهذا السبب اُضطرِرنا لتصنيف الطلاب إلى شخصيتين.

تبيَّن أنَّ جميع الذكور يمتلكون نفس المؤهلات، في حين اشتركت الإناث بالاهتمامات، وهكذا تم تحديد شخصيتين للعملاء المستهدفين وتم وضع خطة تسويقية لاستقطابهم على أرض الواقع وعبر الإنترنت بالاعتماد على الدراسة التحليلية للشخصيتين؛ وبالنتيجة نجحت الخطة التسويقية في استقطاب العملاء المحتملين، وتم حجز البرنامج بشكل كامل خلال أسبوعين.

قد تستخدم نفس المبدأ في اختيار الأندية أو المجموعات التي يوجد فيها جمهورك المستهدف، فإذا كنت كوتش حياة على سبيل المثال، وكانت فئتك المستهدفة تشترك في شغفها بالشعر، والفن، والأفلام الفنية، عندئذٍ قد تنضم لأحد أندية الأفلام، أو تحضر الأمسيات الشعرية حتى تتقرب من جمهورك المستهدف، وقد تُتاح لك فرصة إجراء نقاشات أو مشاركة عرض تقديمي مع الحاضرين.

في الختام:

قدَّم الجزء الأول من المقال مجموعة من الطرائق المستخدَمة في استقطاب العملاء المحتملين، وقد تم التركيز على بناء شبكة العلاقات والوجود في فعاليات ومجتمعات الجمهور المستهدف، ويمكنكم الاطلاع على مزيد من الطرائق والأفكار في بقية أجزاء المقال.