5 استراتيجيات فعالة لكسب عملاء الكوتشينغ (الجزء الأول)

قد يواجه الكوتش صعوبة في كسب العملاء في بعض الأحيان، ويبدأ بعدها بالبحث عن وسائل واستراتيجيات تساعده على استقطابهم وتحقيق مزيد من الأرباح، فالمقال مؤلف من جزأين، ويقدِّم مجموعة من الاستراتيجيات الفعالة لمساعدة كل من الكوتشز المبتدئين والخبراء على كسب مزيد من العملاء.

الخطوات الأساسية لكسب عملاء الكوتشينغ:

قد يبذل الكوتش كثيراً من الوقت والجهد في التواصل مع شريحة العملاء المستهدفين ودعمهم، وترويج خدمات الكوتشينغ وإثبات فاعليتها في تحقيق أهداف العميل، وتقديم جلسات مجانية، وغيرها من الاستراتيجيات التسويقية، ولكنَّه يبقى عاجزاً عن زيادة معدل كسب العملاء.

من الطبيعي أن يشعر الكوتش بالإحباط في مثل هذه الحالة ويتساءل عن مصدر المشكلة أو الخطأ الذي يقترفه في حملاته التسويقية ويمنعه من كسب العملاء.

مثال:

لنفترض أنَّك تعاني من صداع مؤلم لا تقوى على تحمُّله، ثم عرض عليك طبيبان خدماتهما على الشكل الآتي:

1. الطبيب الأول: "سوف أعطيك دواء يساعدك على التخلص من ألم الصداع في أقل من 15 دقيقة".

2. الطبيب الثاني: "سوف أساعدك على التخلص من ألم الصداع، فهو مشكلة شائعة؛ إذ يعاني معظم الأفراد من آلام الصداع؛ لذا تحلَّ بالقوة والصبر".

أيُّ الطبيبين ستختار؟

من الطبيعي أن يختار معظم الأفراد الطبيب الأول لأنَّه يساعد المريض على التخلص من الألم خلال مدة زمنية قصيرة ومحددة؛ إذ ينجح الطبيب في بناء الثقة مع مريضه عندما يساعده على التخلص من الألم خلال المدة الزمنية المحددة، فيعرف المريض بعد ذلك أنَّه يستطيع الاعتماد على الطبيب لعلاج مشكلاته الصحية الأكثر خطورة.

ينطبق نفس المفهوم على مجال الكوتشينغ؛ بمعنى أنَّك ستتمكن من زيادة معدل كسب العملاء عندما تقدِّم حلولاً سريعة للمشكلات الكبيرة التي يواجهها الجمهور المستهدَف.

4 خطوات أساسية لكسب العملاء:

أولاً: اعتماد عقلية تجارية

ينجح الكوتش في تحقيق التقدم والنمو المهني عندما يطور عقليته وطريقة تفكيره؛ إذ تمنع العقلية التجارية الكوتش من التركيز على الأرباح المادية، أو الإلحاح على العملاء أو استعطافهم ودفعهم إلى شراء الخدمات.

فيما يأتي 6 ممارسات يتميز بها صاحب العقلية التجارية:

• يقدِّم قدر ما يستطيع من الدعم والمساعدة قبل أن يطلب أي مقابل.
• يركز على العمل بدل النتائج.
• يتحمل مسؤولية أفعاله بدل أن يلقي اللوم على الآخرين.
• يقبل التحديات ويتعلم منها.
• يساعد العملاء على تحقيق التغييرات الحياتية التي يحتاجون إليها.
• يلتزم بالهدف الذي يسعى إليه ويعمل بجد لتحقيقه.

ثانياً: جمع المعلومات عن الجمهور المستهدَف

تهدف الأعمال التجارية إلى خدمة العملاء، وهي تتطلب من الكوتش أن يتفهم مشكلات عملائه، ومخاوفهم، وطموحاتهم، والتحديات التي تعوق تقدُّمهم في الحياة؛ أي يجب عليك أن تجمع أكبر قدر من المعلومات عن احتياجات الجمهور المستهدَف، وذلك عن طريق الخطوات الآتية:

• التواصل مع الجمهور المستهدف.
• الاطلاع على التحليلات الاجتماعية لفهم سلوكات الجمهور المستهدف.
• نشر الاستبيانات واستطلاعات الرأي لتحديد احتياجات الجمهور المستهدف.

تساعدك هذه الوسائل على تحديد احتياجات الجمهور المستهدف، وتقديم عروض مصمَّمة خصيصاً لتلبيتها.

ثالثاً: التركيز على العروض

يفشل معظم الكوتشز في استقطاب العملاء بسبب عجزهم عن تقديم عروض مقنعة للجمهور المستهدف.

يستهدف غالبية الكوتشز كافة شرائح العملاء ظناً منهم أنَّ التخصص وتوجيه الخدمات إلى فئة محدودة يقلل من فرص حصولهم على العملاء، فيجب أن تفهم أنَّك لن تنجح في كسب العملاء عندما تستهدف كافة شرائح المجتمع، لهذا السبب يُنصَح بالتخصص وتقديم عروض موجَّهة لفئة محدودة من العملاء.

فيما يأتي 4 خطوات لتقديم عروض كوتشينغ فعالة في استقطاب العملاء:

1. تحديد الجمهور المستهدف:

مثال: أصحاب المشاريع الصغيرة الذين يطمحون لتنمية أعمالهم التجارية.

2. جمع المعلومات عن احتياجات الجمهور المستهدف ومشكلاتهم:

مثال: يعاني أصحاب المشاريع الصغيرة من عدم كفاية الميزانية لإجراءات التسويق اللازمة لكسب العملاء.

3. إيجاد الحل الأمثل لمشكلة العميل:

مثال: نموذج "كسب العملاء السريع" لكسب العملاء في 21 يوماً.

4. دمج الخطوات الثلاث السابقة لصياغة عرض الكوتشينغ:

مثال: يسعدني أن أعلن عن نموذج "كسب العملاء السريع" الذي أثبت فاعليته في مساعدة رواد الأعمال على كسب العملاء خلال مدة أقصاها 21 يوماً دون أن يضطروا لخسارة المال على الحملات الترويجية.

فيما يأتي نصيحتان لتحسين جودة عروض الكوتشينغ:

• تأكَّد من أنَّ العرض محدد بدقة.
• ركِّز على حل مشكلة واحدة كبيرة يواجهها جمهورك المستهدف باستخدام خدمة جديدة ومقنعة.

رابعاً: بناء شبكة معارف مهنية تساعدك على كسب مزيد من العملاء

تساعد شبكة المعارف المهنية على الوصول إلى العملاء المحتملين بطريقة منظمة وهادفة.

فيما يأتي 4 خطوات لبناء شبكة علاقات مهنية ناجحة:

• التعرف إلى 3-5 أشخاص جدد على الأقل في كل فعالية تحضرها.
• الإصغاء إلى أحاديث الناس من حولك حتى تفهم احتياجاتهم ومشكلاتهم.
• التواصل مع شبكة المعارف مرة كل 7-14 يوماً.
• إرسال أفكار مفيدة وشخصية إلى شبكة المعارف المهنية.

فيما يأتي نصيحتان لبناء شبكة معارف مهنية ناجحة:

• لا تركز على عدد العلاقات؛ بل على جودتها؛ أي يجب عليك أن تبذل ما بوسعك لبناء علاقات وثيقة مع الأشخاص الذين تقابلهم خلال الفعاليات.
• حاول أن توثق علاقتك مع الشخص الذي تقابله قبل أن تعرض خدماتك.

استراتيجيات فعالة لكسب عملاء الكوتشينغ:

فيما يأتي 5 استراتيجيات فعالة لكسب العملاء:

أولاً: استراتيجية "الصياد" (Hunter)

هذه الاستراتيجية مناسبة لكل كوتش مبتدئ أو خبير يواجه مشكلة في كسب العملاء من شريحة الجمهور المستهدف.

فيما يأتي 3 خطوات لتطبيق الاستراتيجية:

1. التواصل مع الجمهور المستهدف:

يشتري العملاء من العلامات التجارية المشهورة لأنَّهم يثقون بجودة خدماتها، ويقول "ماركوس شيريدان" (Marcus Sheridan) مؤلف الكتاب الشهير "هم يسألون، وأنت تجيب" (They Ask You Answer): "يشترط نجاح الأعمال التجارية بناء الثقة مع العميل".

يحتاج الجمهور المستهدف إلى التعرف إلى الكوتش المبتدئ وطبيعة عمله وخدماته، لهذا السبب يُنصَح بالتقرب من العملاء المحتملين عن طريق تقديم الحلول اللازمة لمشكلاتهم، وهذه الخطوة أساسية لبناء علاقة كوتشينغ مع الجمهور المستهدف.

على فرض أنَّ جمهورك المستهدف موجود على إحدى منصات التواصل الاجتماعي، ولتكن "فيسبوك" (Facebook)، فيجب عليك في مثل هذه الحالة أن تنضم لإحدى مجموعات هذه المنصة، وتبدأ بعدها بنشر أفكارك وآرائك، والتعليق على منشورات الآخرين، والتفاعل معهم، والرد على تعليقاتهم، وبناء الألفة مع العملاء المحتملين، ولا داعي لأن تنشر في المجموعة بشكل يومي؛ بل يكفي أن تشارك أفكارك بين الحين والآخر حتى يعرف العملاء المحتملون بوجودك وتنجح في بناء الألفة معهم.

فيما يأتي 4 نصائح للتواصل مع الجمهور المستهدف:

• عرِّف عن نفسك بعد الانضمام إلى المجموعة، وهذا يشمل الإفصاح عن هويتك، ومجال عملك، والخدمات التي تقدِّمها لمساعدة الناس.
• انشر محتوى قيِّماً مرة أو اثنتين كل أسبوع.
• استعرض خبراتك عن طريق الإجابة عن الاستفسارات التي يطرحها الأعضاء في المجموعة.
• قدِّم محتوى يعبِّر عن شخصيتك ويطرح مسائل تتعلق بحياة العملاء المستهدفين واحتياجاتهم.

2. إيجاد العملاء المحتملين:

يُفترَض أنَّك نجحت في بناء الثقة وصرت تُعرَف بخبرتك في مجال عملك بين أعضاء المجموعة في هذه المرحلة، وتقتضي الخطوة التالية إيجاد العملاء المحتملين وعرض خدماتك عليهم، فيمكنك أن تُعِدَّ نموذج تقييم وتشاركه مع الجمهور المستهدف، وتطلب منهم تسليمه خلال موعد محدد.

يستطيع الكوتش المتخصص في مجال الأنظمة الغذائية على سبيل المثال أن يشارك تقييماً عن أنظمة الوجبات مستخدماً الأسئلة الآتية:

• ما هي الأطعمة التي تتناولها في حياتك اليومية؟
• هل أنت راضٍ عن مظهر جسدك ووزنك؟
• هل تحتاج إلى زيادة وزنك أم إنقاصه؟
• ما الذي يمنعك من الوصول إلى الوزن المثالي؟

تساعدك هذه الأسئلة على جمع المعلومات عن الجمهور المستهدف وتحديد العملاء المحتملين المستعدين لشراء خدماتك والحلول التي تقدِّمها.

3. إقناع العملاء المحتملين بشراء الخدمات:

ينجح قليل من الكوتشز في إقناع العملاء المحتملين بشراء خدماتهم، كما يخسر معظمهم عدداً من العملاء خلال هذه المرحلة، فيجب أن يقدِّم الكوتش حلاً سريعاً لمشكلة شائعة بين إحدى شرائح الجمهور المستهدف حتى ينجح في كسب العملاء.

يجب عليك أن تستفيد من التقييم المجاني في اختيار مجموعة من العملاء المحتملين الذين يشتركون في مشكلة واحدة، ويقتضي دورك بعد ذلك في تقديم حل سريع لهذه المشكلة.

مثال:

لنفترض أنَّ العميل المحتمل يريد أن ينقص وزنه، ولكنَّه متردد ويحتاج إلى معرفة كافة تفاصيل إجراءات وعمليات الكوتشينغ، عندئذٍ يمكنك أن تقترح عليه إجراء اجتماع مجاني قصير عبر الإنترنت للإجابة عن استفساراته وتزويده بنظام غذائي خاص بوجبات العشاء لمساعدته على إنقاص وزنه بسرعة.

تزداد ثقة العملاء المحتملين بالعلامة التجارية عندما يحصلون على نتائج سريعة، وهو ما يدفعهم إلى شراء الخدمات المدفوعة.

ثانياً: استراتيجية "الإحالات الحديثة" (Novel Referral)

هذه الاستراتيجية مناسبة لكل من الكوتشز المبتدئين والقدامى ممن لديهم عميل واحد على الأقل؛ إذ تساعد الإحالات على زيادة ثقة الجمهور المستهدف بالعلامة التجارية، وهي طريقة قيِّمة وفعالة للغاية؛ وذلك لأنَّ 50% من الأمريكيين يعتمدون على إحالات أصدقائهم ومعارفهم عند شراء الخدمات.

يمكنك أن تكسب مزيداً من العملاء عن طريق طلب الإحالات وفق الطريقة التقليدية من عملائك الحاليين، لكن يُنصَح بالاستفادة من أنظمة الإحالات الحديثة التي تقدِّم خدمات وهدايا ترويجية وحسومات ومكافآت لكل من المحيل والمُحال إليك، ويمكنك على سبيل المثال أن تنشئ نظام إحالة يقدِّم حسماً مقداره 30% لكل من المحيل والمُحال إليك.

يعتقد بعضهم أنَّ الحسومات تؤثر سلباً في أرباح الشركة، وهو افتراض خاطئ تماماً بحسب تجربة شركة "إيفرنوت" (Evernote) التي تكسب ملايين العملاء بفضل برنامج الإحالة الذي تقدِّمه.

تكسب الشركة 13% من إجمالي عملائها عن طريق برنامج الإحالة الخاص بها؛ إذ يكافئ البرنامج المحيل بخطة مجانية مدتها 30 يوماً، في حين يحصل المُحال إليها على 10 نقاط وهي تكفي لحصوله على برنامج مجاني لمدة 3 أشهر.

فيما يأتي طريقة فعالة لزيادة عدد الإحالات:

فكرة التواصل مع المنافسين غير مُحبَّذة بالنسبة إلى غالبية الكوتشز، ولكنَّها أثبتت فاعليتها في زيادة عدد الإحالات عند اختيار المنافس المناسب.

قد تساعدك الشركات المنافسة على الوصول إلى مزيد من العملاء الذين يحتاجون إلى خدماتك، ويفيد التعاون مع المنافسين من ناحية في تبادل المعلومات والخبرات الخاصة بمجال الكوتشينع، وبناءً على ما سبق، يُنصَح بالانضمام إلى مجتمعات الكوتشينغ على أرض الواقع أو عبر الإنترنت من أجل بناء علاقات مهنية مع الكوتشز الآخرين والاستفادة من إحالاتهم.

في الختام:

قد يواجه الكوتش صعوبة في كسب العملاء سواء كان مبتدئاً أم خبيراً في مجال الكوتشينغ؛ لذا قدَّم الجزء الأول من المقال بعض الخطوات الأساسية لكسب العملاء قبل التطرق إلى الاستراتيجيات الشاملة، فتم شرح استراتيجيتي "الصياد"، و"الإحالات الحديثة" بالتفصيل، ويمكن الاطلاع على بقية الاستراتيجيات في الجزء الثاني والأخير من المقال.