5 استراتيجيات فعالة لكسب عملاء الكوتشينغ (الجزء الثاني)

قد يواجه الكوتش صعوبة في كسب العملاء سواء كان مبتدئاً أم خبيراً في مجال الكوتشينغ، فقد قدَّم الجزء الأول من المقال بعض الخطوات الأساسية لكسب العملاء قبل التطرق إلى الاستراتيجيات الشاملة، وتم شرح استراتيجيتي "الصياد"، و"الإحالات الحديثة" بالتفصيل، ويقدِّم الجزء الثاني والأخير بقية الاستراتيجيات، فتابعوا معنا في السطور القادمة.

ثالثاً: استراتيجية بناء المجتمعات

هذه الاستراتيجية مناسبة لكافة الكوتشز المبتدئين والقدامى؛ إذ يقتضي التطبيق العملي للاستراتيجية إنشاء مجموعة على إحدى منصات التواصل الاجتماعي، ونشر محتوى قيِّم يهدف إلى مساعدة الأعضاء دون مقابل من أجل تشجيع الناس على الانضمام إلى المجموعة، لذلك يجب عليك أن تتفاعل مع الأعضاء وتبذل ما بوسعك لتكسب ثقتهم، وتساعد هذه الطريقة على تهيئة العملاء المحتملين وتشجيعهم على شراء العروض حالما تعلن عنها في المجموعة.

فيما يأتي 4 خطوات لتطبيق الاستراتيجية:

1. إنشاء مجموعة لاستقطاب العملاء المحتملين:

يجب عليك أن تحدد الهدف من بناء المجتمع قبل أن تنشئ المجموعة، ومن أمثلة أهداف المجتمعات تثقيف الجمهور المستهدَف، أو تأمين بيئة تتيح إمكانية التواصل الشخصي بين القائمين على الأعمال التجارية والعملاء، أو إجراء النقاشات، وما إلى ذلك.

فيما يأتي 3 فوائد لتحديد الهدف من المجتمع:

• تشجيع الجمهور المستهدف على الانضمام إلى المجموعة.
• الحفاظ على اتساق المحتوى المنشور في المجموعة.
• مساعدة الأعضاء على تكوين فكرة عن محتوى المجموعة.

لدى منصة "مايند فالي" (Mindvalley) على سبيل المثال مجتمع نشط يضم أعضاء من كافة أنحاء العالم لتبادل المعلومات عن طريق النقاشات، كما قامت منصة "كونفيرت كيت" (ConvertKit) ببناء مجتمع يتيح للأعضاء إمكانية تبادل المساعدة والإلهام.

فيما يأتي 5 أسئلة تساعدك على تحديد الهدف من المجتمع:

• هل تود أن تنشئ مجموعة عامة أم خاصة؟
• ما هي الشريحة التي تريد ضمها إلى مجتمعك؟
• ما هو نوع المحتوى الذي تود أن تنشره في المجموعة؟
• ما هو نوع المحتوى الذي تتمنى أن ينشره الأعضاء في المجموعة؟
• كيف تخطط لمساعدة أعضاء المجموعة؟

يجب عليك أن تعمل على اختيار المنصة المناسبة لبناء المجتمع بعد تحديد الهدف منه، ويُنصَح باختيار المنصة التي يستخدمها الجمهور المستهدف.

2. استقطاب الجمهور المستهدف:

تقتضي هذه الخطوة استقطاب الجمهور المستهدف للانضمام إلى المجموعة، وذلك عبر اتباع الخطوات الآتية:

• دعوة شبكة المعارف للانضمام إلى المجموعة.
• نشر رابط الدعوة في المجموعات الأخرى، مع إرفاقه برسالة توضح فيها الهدف من المجتمع.
• إخبار شبكة معارفك بفوائد الانضمام إلى المجموعة.
• نشر عروض وهدايا ترويجية لتشجيع الجمهور المستهدف على الانضمام إلى المجموعة.

3. التفاعل مع أعضاء المجموعة ونشر معلومات مفيدة:

هذه الخطوة أساسية لبناء الألفة مع العملاء، وهي تقتضي جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات عن الجمهور المستهدف عن طريق مراقبة منشوراتهم وتعليقاتهم في المجموعات الأخرى، وتساعدك هذه الطريقة على تحديد مشكلات العملاء المحتملين ونشر الحلول التي يحتاجون إليها في مجتمعك.

فيما يأتي 3 خطوات للتفاعل مع أعضاء المجموعة:

• إجراء بث مباشر ضمن المجموعة والتفاعل مع الجمهور المستهدف.
• تشجيع أعضاء المجموعة على طرح الأسئلة، ومشاركة أفكارك التي تثبت خبرتك في مجال الكوتشينغ.
• التعليق على منشورات الأعضاء والتفاعل معهم.

4. كسب العملاء:

ركزت الخطوات السابقة على التفاعل مع العملاء المحتملين واستعراض خبرات وقدرات الكوتش، فأصبح الجمهور المستهدف عند هذه المرحلة مقتنعاً بخبرات الكوتش وواثقاً بجودة خدماته، ومن ثمَّ يجب على الكوتش أن يعلن عن عرضه عند بلوغ هذه المرحلة؛ إذ تتألف عملية إطلاق العرض من 3 مراحل على الشكل الآتي:

مرحلة ما قبل البيع:

تشمل هذه المرحلة مجموعة النشاطات والممارسات المستخدَمة لتهيئة العملاء المحتملين وإقناعهم بضرورة شراء العرض قبل إطلاقه، ويجب أن تستفيد من هذه المرحلة في إثارة فضول الجمهور المستهدف وتقنعهم بحاجتهم للاستفادة من العرض.

مثال:

يسرنا أن نعلن عن إطلاق برنامج كوتشينغ جديد في مطلع العام المقبل، وإنَّنا ندعو كافة الموظفين للتسجيل والاستفادة من العرض في تعزيز عافيتهم النفسية والعاطفية.

مزايا العرض:

• تقديم الدعم على مدار الساعة.
• تقديم قوالب مجانية.
• إجراء جلسات كوتشينغ منتظمة.
• عقد اجتماعات أسبوعية.
• توفير جلسات فردية واتصالات مجانية.
• متابعة منتظمة للعافية النفسية والعاطفية.
• فرصة لمقابلة منتور ناجح والاستفادة من توجيهاته.

(الأماكن المتوفرة محدودة).

 نصيحة:

ابدأ بإجراءات هذه المرحلة قبل 30-45 يوماً من إطلاق العرض.

مرحلة البيع:

يتم في هذه المرحلة نشر رابط أو استمارة للتسجيل في البرنامج والاستفادة من العرض.

مثال:

وأخيراً حل اليوم المنشود وأصبح بإمكانكم الاستفادة من العرض في تعزيز عافيتكم، فسارعوا إلى ملء الاستمارة وتلقِّي المساعدة من أبرز الكوتشز الموجودين في السوق، وثمة حسم مقداره 30% لأول عميلين، وينتهي العرض بعد 3 ساعات و44 دقيقة.

مرحلة ما بعد البيع:

يتم في هذه المرحلة ترويج التغييرات الحياتية التي حققها العملاء بفضل مساعدة الكوتش، وذلك عن طريق نشر مقاطع فيديو لمراجعات العملاء وتزكياتهم وتقييماتهم؛ إذ تساعد هذه التقنيات على بناء المصداقية وإلهام العملاء المحتملين وتشجيعهم على الانضمام إلى جلسات الكوتشينغ.

رابعاً: استراتيجية "بناء العلامة التجارية الشخصية" (Personal Branding):

تفيد الدراسات الإحصائية بأنَّ 92% من الأفراد يثقون بالتوصيات التي تصدر عن أشخاص حقيقيين أكثر من العلامات التجارية التي لا تمتلك وجهاً إعلانياً، كما يدور 77% من النقاشات الاجتماعية حول طلب المساعدة والنصائح والاقتراحات.

يبحث معظم الأفراد عن المساعدة والدعم على منصات التواصل الاجتماعي، لهذا السبب يُنصَح بالاستفادة من هذه المنصات في الوصول إلى الجمهور المستهدف وكسب العملاء، ويمكن الاستفادة من هذه المنصات في بناء العلامة التجارية الشخصية التي تساعد على كسب مزيد من العملاء.

هذه الاستراتيجية مفيدة عندما تكون الميزانية محدودة، وهي تتطلب كثيراً من الوقت، ولكنَّ نتائجها تتراكم وتتحسن على الأمد الطويل، وفيما يأتي 3 خطوات لبناء العلامة التجارية:

1. وضع استراتيجية العمل:

هذه الخطوة أساسية في بناء العلامة التجارية الشخصية، وهي تتيح لك إمكانية تقييم قدراتك والخدمات التي تقدِّمها للعملاء، وفيما يأتي 4 خطوات لوضع الاستراتيجية:

تحديد مجال التخصص والخبرات:

مثال: أنا كوتش متخصص في مجال إنقاص الوزن، وأساعد عملائي على الوصول إلى الوزن المثالي عن طريق استخدام أنظمة الحد من استهلاك السعرات الحرارية.

تحديد الجمهور المستهدف:

مثال: معظم عملائي من موظفي الشركات ضمن الفئة العمرية (28-45) عاماً ممَّن يقضون ساعات مطوَّلة جالسين إلى مكاتبهم.

تحديد المنصة المناسبة:

تقتضي هذه الخطوة تحديد المنصة المناسبة لاستقطاب العملاء المحتملين مثل "فيسبوك"، أو "إنستغرام" (Instagram)، أو "ديسكورد" (Discord)، أو "ريديت" (Reddit)، أو "إكس" (X)، أو "كورا" (Quora)، أو "لينكد إن" (LinkedIn)، وما إلى ذلك.

إعداد خطة عمل يومية.

2. إعداد المحتوى:

يتطلب بناء العلامة التجارية الشخصية نشر محتوى هادف وقيِّم يعكس شخصية الكوتش ويساعده على كسب العملاء؛ إذ يحتاج العميل إلى التواصل مع أشخاص حقيقيين يمثلون العلامة التجارية ويتفهمون احتياجاته ويتعاطفون معه.

فيما يأتي 5 أفكار لمحتوى الكوتشينغ:

• مشاركة القصص والتجارب الشخصية.
• التحدث عن نقاط الضعف الشخصية.
• مشاركة قصص نجاح العملاء.
• نشر مقاطع فيديو لمراجعات وتزكيات العملاء.
• الإجابة عن الأسئلة الشائعة.

فيما يأتي 4 نصائح لإعداد المحتوى:

• انشر بانتظام.
• تواصل مع شبكة معارفك يومياً.
• استعرض خبراتك في الكوتشينغ عبر الإجابة عن الأسئلة المنشورة في المجموعة.
• قدِّم محتوى يعبِّر عن شخصيتك ويطرح مسائل تتعلق بحياة العملاء المستهدفين واحتياجاتهم.

3. كسب العملاء:

لقد أثبت التواصل المباشر مع العملاء المحتملين فاعليته في إقناعهم بشراء خدمات الكوتشينغ في الآونة الأخيرة، فلنفترض أنَّك كوتش لياقة بدنية متخصص في مساعدة الأفراد العاملين، وأنَّ عملاءك المحتملين موجودون على منصة "لينكد إن" (LinkedIn).

عندئذٍ يمكنك أن تبحث في المنصة عن رواد الأعمال أو مهندسي البرمجيات على سبيل المثال، وتختار عميلاً محتملاً بعد الاطلاع على معلوماته الشخصية، كما يجب عليك أن تتفاعل بعد ذلك مع أحد منشوراته، ثم تتواصل معه شخصياً وتعرِّف عن نفسك وتشرح له عن طبيعة خدماتك، ولتكن مساعدة العملاء على الوصول إلى الوزن المثالي خلال مدة أقصاها 3 أشهر على سبيل المثال.

يحدث نحو 50% من عمليات البيع في المرة الخامسة التي يتواصل فيها الكوتش مع العميل المحتمل، لهذا السبب يجب عليك أن تحرص على التواصل مع العميل المحتمل مرة كل 2-3 أيام.

خامساً: استراتيجية النشرات الإعلانية المطبوعة

هذه الاستراتيجية فعالة وصالحة للاستخدام في العصر الحديث، وذلك للأسباب الآتية:

• تتفوق هذه الاستراتيجية على الإعلانات الطرقية من ناحية معدلات الاستجابة والنجاح في كسب العملاء.
• تستقطب النشرات الإعلانية المطبوعة انتباه نحو 79% من الأفراد.
• يبلغ معدل الاستجابة للنشرة الإعلانية المطبوعة نحو 1-2 %.

هذه الاستراتيجية مناسبة لاستهداف الجمهور المحلي عندما تكون الميزانية محدودة.

فيما يأتي 3 نصائح لتطبيق استراتيجية المنشورات الإعلانية:

• اختر تصميماً يلفت انتباه العملاء المحتملين للنشرة الإعلانية.
• قدِّم حسماً مقداره 20-30% لأول 3-5 عملاء.
• قدِّم عرضك لفترة زمنية محدودة من أجل تشجيع العملاء على شراء خدماتك.

التعامل مع رفض العميل لخدماتك:

قد تعجز عن إقناع العملاء المحتملين بشراء خدماتك على الرغم من الجهد المضني الذي تبذله، وفيما يأتي 4 نصائح للتعامل مع الرفض:

1. لا تأخذ الرفض على محمل شخصي، وركز على عملك، ولا تقلق بشأن العروض التي يرفضها العملاء المحتملون.
2. قدِّر الجهد الذي تبذله في عملك.
3. راجع عمليات البيع واكتشف الأخطاء في طريقة تواصلك مع العملاء المحتملين، وحاول أن تدوِّن ملاحظاتك عن كل اتصال تجريه مع عملائك المحتملين حتى تنجح في تحسين أسلوبك تدريجياً بعد كل عملية تواصل.
4. ضع في حسبانك أنَّك ستضطر لمواجهة بعض العوائق البسيطة قبل أن تتمكن من تحقيق أهدافك النهائية.

في الختام:

لا توجد استراتيجية أو طريقة موحدة تناسب جميع مشاريع الكوتشينغ في كسب العملاء، وهذا يعني أنَّك يجب أن تجرب بنفسك وتطبق كل استراتيجية لمدة معيَّنة قد تصل إلى الشهر؛ إذ تساعدك طريقة التجريب على تحديد الاستراتيجية المناسبة لمشروعك التجاري.

تهدف كل واحدة من الاستراتيجيات الواردة في جزأي المقال إلى تقديم خدمات قيِّمة تساعد العملاء المحتملين على التغلب على مشكلاتهم، وتسهم في زيادة الثقة بالعلامة التجارية، فيجب أن تركز في أثناء تواصلك مع العملاء المحتملين على التغييرات الحياتية التي يمكنك أن تساعدهم على تحقيقها، ولا تتحدث بطريقة تجارية أو مادية حتى لا ينفر العميل.