5 خطوات لتحديد نقاط البيع الفريدة (USP)

ما الذي يجعل عرضك فريداً من نوعه؟ وما الذي يدفع العملاء للشراء منك؟ وما الذي يميز عرضك عن عروض العديد من المنافسين في السوق؟

لا يمكنك تمييز نفسك عن بقية المنافسين إلا إذا كان لديك نقطة بيع فريدة أو عرض فريد من نوعه لا يقدِّمه أي شخص آخر، ويجعل الناس يشترون منك وليس من شخص آخر.

سوف تتعلَّم في هذا المقال سبب أهمية نقطة البيع الفريدة (USP) لجهودك التسويقية وكيفية إنشائها بحيث تكون فريدة ومثالية لعملك.

ما هي نقطة البيع الفريدة؟

نقطة البيع الفريدة هي ميزة تميِّز عرضك عن جميع العروض الأخرى في السوق، وقد تكون هذه الميزة على سبيل المثال: جودة عالية، أو سعراً منخفضاً، أو تجربة أفضل للعملاء، أو طريقة مبتكرة، أو نهجك في التعامل مع شيء ما.

إذا كنت لا تعرف نقطة البيع الفريدة التي تقدِّمها ولا يمكنك التعبير عنها، فسيكون من الصعب إقناع العميل المحتمل بالشراء منك وليس من المنافسين.

ما أهمية امتلاك نقطة بيع فريدة؟

نشاهد يومياً عدداً هائلاً من الرسائل والنصوص والشعارات الإعلانية.

تساعد نقطة البيع الفريدة القوية التي لا تُنسى عملاءك المحتملين على فهم عرضك في غضون ثوانٍ، وتُقنعهم بالشراء منك بدلاً من المنافسين.

يتعلق الأمر بالتأكيد بتفرُّد عرضك ووضوح مواصفاته، وإظهار فائدة يمكن أن يلحظها العميل على الفور، وإذا لم تنجح بذلك؛ فهذا يعني أنَّه يمكن الاستعاضة عن منتجك أو خدمتك بمنتجات وخدمات أخرى، وفي هذه الحالة، سيبحث العملاء عن بديل أرخص وينسون عرضك، وهذا هو السبب في أنَّه من المفيد جداً دراسة شخصية العميل المثالي لتجعله يشعر بقيمة عرضك ويتقبَّله تماماً.

ولكن لسوء الحظ، يرتكب العديد من روَّاد الأعمال خطأً يتمثل في إنشاء نقطة بيع فريدة من وجهة نظرهم دون مراعاة وجهة نظر العميل، ولكن يجب أن تكون نقطة البيع الفريدة ملموسة وقابلة للقياس بالنسبة إلى العميل، ومن المؤكد أنَّ امتلاك شهادات متنوعة وتعليم رائع يمثلان ميزة رائعة لعملك، ولكنَّ هذه الميزة وحدها لا تقدِّم للعميل أي فائدة ملحوظة؛ لذا يجب أن تطرح على نفسك السؤال: ما السمة التي تجعل عرضي فريداً من وجهة نظر العميل مقارنة بالمنافسين؟

نصيحة

عدد سنوات خبرتك في العمل ليست نقطة فريدة؛ وذلك لأنَّها ميزة مشتركة بين جميع المنافسين في السوق، وكذلك البيع بسعر منخفض ليس فكرة جيدة؛ وذلك لأنَّ الأمر سيتحول في النهاية إلى سباق نحو القاع قد يؤدي إلى تخفيض هوامش ربحك.

ما هي نقطة البيع الفريدة المتميزة؟

إنَّ نقطة البيع الفريدة المتميزة هي وعد عملائك بمبيعات فريدة ومتميزة، ويجب أن يكون قصيراً وموجزاً في جملة أو جملتين فقط بحيث تكون الفائدة العائدة على العميل واضحة تماماً وسهلة الفهم، كما يجب أن يتمتَّع عرضك بالمصداقية، ويجب أن تلعب شخصيتك دوراً هاماً في الترويج لعرضك؛ لذا يجب عليك أن تطرح على نفسك الأسئلة الآتية:

• ما هي قيمك؟
• ما هي مهاراتك الفريدة؟
• ما الذي يميز شخصيتك؟

وقد تتصف نقطة البيع الفريدة بما يلي:

• تحتوي على ميزة جودة خاصة بخدمتك أو منتجك.
• تُطبَّق فيها طريقةٌ خاصة.
• تُسلط الضوء على السمات أو الفوائد أو المهارات أو المناهج الخاصة.

أمثلة عن نقاط البيع الفريدة:

• تدريب شخصي للنساء الحوامل اللواتي يرغبن في الحفاظ على مستوى لياقتهن.
• تدريب النساء اللواتي يرغبن في بدء حياتهن بعد الطلاق.
• الشوكولاتة التي تذوب في فمك وليس في يدك.
• مقارنة التأمين: نوفر لك ما لا يقل عن 500 يورو على تأمينك أو ندفع لك الفرق.

كيف تُنشئ نقطة بيع فريدة في خمس خطوات بسيطة؟

1. تحليل المنافسين

أصبح إلقاء نظرة على المنافسين في عصر الإنترنت أسهل من أي وقت مضى؛ لذا حلِّل نقاط البيع الفريدة لمنافسيك، على سبيل المثال، تصفَّح تطبيقات مثل لينكد إن (LinkedIn) أو فيسبوك (Facebook)، وادرس ملفات تعريف الأفراد الذين يعملون في مجال عملك، واطرح على نفسك الأسئلة الآتية:

• ما المفاهيم الرائجة الآن؟
• ما اللغة المستخدمة؟
• ما المبررات والعبارات التي تحظى بشعبية كبيرة؟
• هل يمكنك رؤية فوائد كل عرض من النظرة الأولى؟

هناك مصادر أخرى يمكن استخدامها في هذا التحليل مثل الصفحات الرئيسة والإعلانات والمعارض التجارية والمراجعات والتغذية الراجعة من العملاء؛ ما الذي يُشاد به؟ ما الذي يتعرض للنقد؟

اكتب قائمة بالمنافسين وستندهش من قلة عدد أولئك الذين يمتلكون نقطة بيع فريدة تجعل العملاء يرون الفوائد من النظرة الأولى.

2. نقاط قوتك ومهاراتك وصفاتك

في هذه الخطوة، يلعب استكشاف ذواتنا دوراً هاماً مرة أخرى؛ لذا ألقِ نظرة على إجاباتك ولخِّص نقاط قوتك بإيجاز.

• ما الذي أبرع فيه؟
• هل أكملتُ أي تدريب خاص أو تدريب / تعليم إضافي؟
• هل كان لدي منتور مشهور؟
• هل اكتسبتُ خبرة خاصة في مجال معين؟
• هل أُقدِّم ابتكاراً لا يُقدِّمه أحد غيري؟
• ما هي المزايا الإضافية التي تتمتع بها منتجاتي أو خدماتي؟
• هل لدي نهج مختلف تماماً عن بقية المنافسين في مجال عملي؟
• ما التوجهات السائدة في السوق؟ هل أتفوق على المنافسين بهذا الأمر؟

3. ما هي أمنيات ورغبات ومشكلات العملاء؟

لقد حددت مسبقاً المشكلات والرغبات والاحتياجات والتوقعات المتوفرة في السوق المستهدف، ولكن يجب تحديدها أيضاً في نقطة البيع الفريدة التي تقدِّمها؛ لذا ألقِ نظرة على ملاحظاتك التي كتبتها سابقاً عن عميلك المثالي:

• ما هي أكبر مخاوفه أو مشكلاته؟
• كيف يمكنني حل هذه المشكلة؟
• ما مقدار المال أو الوقت أو الجهد الذي أوفره على العميل؟

4. العصف الذهني

لقد حلَّلت للتو منافسيك، وحددت نقاط قوتك وصفاتك، وبت تعرف أيضاً مشكلات واحتياجات مجموعتك المستهدفة، وقد حان الوقت الآن لتجميع كل هذه المعلومات معاً، وإطلاق العنان لإبداعك وخيالك في هذه المرحلة.

افرز ملاحظاتك والعبارات العامة، فلربما قطعت وعوداً مكررة في أثناء عملية البحث التي أجريتها حول منافسيك، وهذه الوعود غير مُجدِية لعرض البيع الفريد الذي تقدِّمه؛ لذا تحقق أيضاً من مصداقية مبرراتك ووعودك، وانظر ما إذا كانت المبررات التي تسوقها تبدو جيدة لك فقط بصفتك خبيراً، ولكنَّها لا تخبر عميلك المحتمل بأي شيء، وتجنَّب اللغة التقنية التي يفهمها الخبيرون فقط.

5. وصف نقطة البيع الفريدة بإيجاز

تخيل أنَّك تكتب عنواناً رئيساً عند إنشاء نقطة البيع الفريدة، وتخيَّل صورتك أو صورة المنتج على غلاف مجلة، فكيف ستبدو تلك الصورة؟

صِغ بوضوح ودقة في جملة أو جملتين الفوائد الفريدة التي يقدِّمها منتجك أو خدمتك للعميل، فيجب أن تكون رسالة علامتك التجارية ثابتة، فإن غيَّرت عرض البيع الفريد الذي تقدِّمه كل بضعة أسابيع، فسوف تضعف رسالتك التسويقية ويصعب التعرف إلى علامتك التجارية، كما يجب أن يكون عرضك مرئياً على صفحتك الرئيسة، وفي النصوص، وملفاتك التعريفية على وسائل التواصل الاجتماعي، وحتى في توقيع بريدك الإلكتروني.

لماذا يجب أن يصبح شخص ما عميلاً لك وليس لأقوى منافس لك؟

تنطوي نقطة البيع الفريدة على الجودة أو الخدمة الممتازة، ولكن تكمن المشكلة في أنَّ هاتين الميزتين ليستا فريدتين من ناحية، ومن ناحية أخرى لا يمكن تمييزهما إلا بعد الشراء؛ لذلك يجب أن تثير نقطة البيع الفريدة والمثالية اهتمام العملاء المحتملين قبل شراء المنتج أو الخدمة.