2023-06-27
كيف تروج للقيمة التي يقدمها مشروع الكوتشينغ؟
يجب أن يكون الكوتش قادراً على توضيح قيمة العمل معه لكي يستقطب العملاء؛ إذ يدفع العملاء المال لقاء النتائج التي يقدمها الكوتشينغ، ولا يدرك بعضهم أنَّهم بحاجة إلى كوتش، وكل ما يعرفونه أنَّهم بحاجة إلى حلول لمشكلاتهم، ولا يدفع العميل المال لقاء كوتشينغ الحياة بحد ذاته؛ بل لقاء التغيير الذي يقدمه له، كما أنَّه يدفع للحصول على النتائج المرجوة من كوتشينغ الصحة، مثل التخلص من التعب وخسارة الوزن وزيادة النشاط، ويندفع للتسجيل في برامج كوتشينغ الأعمال للاطلاع على طرائق جديدة وسريعة لاستقطاب المزيد من العملاء وزيادة الأرباح وتوسيع نطاق النشاط التجاري.
هذا يعني أنَّه بدل التركيز على ترويج وبيع "كوتشينغ الحياة" أو "كوتشينغ الصحة" أو "العلاج"، عليك أن تروج للقيمة وللنتائج التي يقدمها مشروع الكوتشينغ، ومن ثم يجب أن يتعلم الكوتش أساليب توضيح وترويج هذه القيمة، وإيصالها إلى العملاء المثاليين بلغة مألوفة وواضحة بالنسبة إليهم حتى يدركوا ويفهموا الفوائد والنتائج المتوقعة من الكوتشينغ.
تحديد وفهم حاجات العملاء المثاليين:
يجب أن تحدد العميل المثالي بالنسبة إليك حتى تتمكن من ترويج قيمة الكوتشينغ الذي تقدمه، وهذا يشمل معرفة حاجاته ورغباته المتعلقة بمجال تخصصك، فيمكنك أن تقوم بإجراء بعض الأبحاث في السوق لتحدد عملاءك المثاليين.
يجب أن تعمد إلى فهم عملائك وصياغة مشكلاتهم والحلول التي يحتاجون إليها بلغتهم وطريقتهم الخاصة، وأن تتواصل معهم تواصلاً مباشراً باستخدام كلماتهم وعباراتهم؛ إذ يشعر العميل عندما يستمع لكلامك أو يطلع على موقعك الإلكتروني في هذه الحالة بأنَّك تتحدث عن مشكلته بالتحديد وتتفهم حاجاته وتقدم الحلول التي يبحث عنها؛ أي باختصار، عليك أن تتحدث بلسان عملائك المثاليين، وتبيِّن لهم ما بحوزتك من أساليب وحلول يحتاجون إليها، حتى يعرفوا قيمة العمل الذي تقدمه.
يتعين عليك أن تحدد مشكلات العميل المثالي والحلول والنتائج التي يبحث عنها، وتكون قادراً على الإجابة عن الأسئلة الآتية:
- لماذا يحتاج العملاء إلى هذه الحلول؟
- بمَ سيساعدهم حل هذه المشكلات؟
- ما هي النتائج المتوقَّعة من عملهم معي؟
تشكِّل تجربة العميل الجزء الأساسي للقيمة التي تقدمها، وهي لا تقتصر على الميزات التي تُوفِّرها له كالدعم عن طريق المكالمات وتطبيقات التواصل؛ بل إنَّها تشمل الفوائد والنتائج المتوقَّعة من تجربة الكوتشينغ، ومنها ما يأتي:
- توفير بيئة آمنة للعميل حتى يشعر بأنَّك تصغي إليه، وتساعده على تحديد حاجاته ورغباته.
- تقديم خدمات الإرشاد بوصفك كوتشاً متمرساً وخبيراً موثوقاً يساعد العملاء على إجراء التغييرات التي يحتاجون إليها في حياتهم، حتى يتسنى لهم تحقيق أهدافهم.
- مساعدة العميل على اكتساب الثقة بالنفس والمعلومات التي يحتاج إليها للسعي خلف شغفه في الحياة.
أمثلة عن أساليب ترويج قيمة الكوتشينغ:
على فرض أنَّك كوتش صحة متخصص في مساعدة العملاء على التغلب على مشكلات التعب وانخفاض الحيوية والنشاط، وذلك عبر تقديم حلول، مثل التخطيط للوجبات ونشاطات جماعية ونصائح غذائية، تكمن القيمة الحقيقية للكوتشينغ الذي تقدمه في النتائج التي يحققها عملاؤك من العمل معك، والتي يمكن أن تشمل زيادة النشاط والحيوية، وتحسُّن جودة النوم والصحة عموماً.
يدفع العملاء نقودهم لقاء الحلول والتغييرات والنتائج، وليس لقاء خطة العمل، ولهذا السبب يجب أن تركز على النتائج في خطتك التسويقية وإعلاناتك ومحادثات المبيعات؛ أي يجب أن تروِّج للتغييرات التي تقدمها خدمات الكوتشينغ الخاصة بك.
إضفاء الطابع الشخصي على رسالة الكوتش:
يقوم الكوتشز بإجراء أبحاث في السوق وفهم العملاء المثاليين وصياغة رسالة تروِّج لأعمالهم دون إضفاء طابعهم الشخصي عليها، وبهذه الطريقة لن يعرف العملاء لماذا يجب عليهم أن يختاروا هذا الكوتش دوناً عن غيره؛ وذلك لأنَّ جميع الكوتشز يساعدون العملاء المثاليين على معالجة المشكلات ذاتها وتقديم حلول مشابهة، ولهذا السبب، عليك أن توضِّح لعملائك النتائج المتوقَّعة من العمل معك أنت بالتحديد، وما الذي يميزك عن بقية الكوتشز في السوق.
