2023-01-24
ما هي الاستشارات وما هي مهمة الاستشاريين؟ - الجزء الأول
الاستشارات مصطلح يُطبَّق على نحو فضفاض لتقديم المشورة للشركات حول مواضيع مختلفة، ومنها التسويق وتكنولوجيا المعلومات والتحسين التشغيلي ووضع الاستراتيجيات، ولكنَّ ما يعنيه معظم الناس عندما يتحدثون عن الاستشارات هو الاستشارات الإدارية.
تشمل مؤسسات الاستشارات الإدارية أفضل المؤسسات الاستراتيجية التي توظِّف خبراء في حل المشكلات في مجال الأعمال لمساعدة عملائها على:
- تحديد المشكلات أو الفرص التي تواجهها شركاتهم.
- جمع البيانات وتحليلها لفهمٍ أفضل للمشكلة أو الفرصة، وتحديد مسار العمل المُوصى به.
- التخطيط لتنفيذ هذا الحل في جميع أقسام الشركة.
تخيَّل أنَّهم "أطباء" للشركات، تستقدمهم لتشخيص السبب الجذري لمشكلة ما، ثم تحديد العلاج وتنفيذه بموافقة المريض.
سنناقِش في هذا المقال:
- ما هي الاستشارات؟
- ما هي مَهمَّة الاستشاريين؟
- فوائد العمل بمهنة الاستشارات.
- سلبيات العمل بمهنة الاستشارات.
- ما هو الراتب النموذجي للاستشاري؟
- كيف تصبحُ استشارياً؟
ما هي الاستشارات؟
تُوجَدُ إجابات متعددة، لكنْ ببساطة يُعَدُّ الاستشاريون أطباء الشركات.
- تقييم الأعراض: يدرك العميل وجود مشكلة لديه؛ "مثل انخفاض الإيرادات أو وجود منافس جديد في السوق"، فيلجأ إلى استشاري للمساعدة على الوصول إلى جذر المشكلة مثلما يلجأ المريض إلى الطبيب.
- التشخيص: يُقيِّم الاستشاري أداء شركة العميل، مع الأخذ في الحسبان المشكلات المُشابِهَة التي تعامَلَ معها لدى عملاء آخرين في الماضي مثلما يفحصُ الطبيب أعراض المريض بناءً على الأمراض المعروفة.
- الوصفة الطبية: يُوصي الاستشاري بمسار عمل لتحسين الإيرادات أو مواجهة التهديد التنافسي مثلما يُخبِر الطبيب مريضه عن سبب المرض ويعطيه وصفة طبية أو يُوصي بإجراء طبي.
- أسلوب التعامل مع المريض: لدى الاستشاري الخبرة لتوجيه العميل إلى المسار الصحيح مثلما ينصحُ الطبيبُ المريضَ المُتوتِّر.
- متابعة الرعاية: يُقدِّمُ الاستشاري للعميل عملية تدريجية من شأنها تحسين نتائج أعماله مثلما يزوِّدُ الطبيبُ المريضَ بالخطوات اللازمة لاستعادة صحته.
يثقُ الناس بالأطباء لأنَّهم خبراء في مجالهم، وقد درسوا جسمَ الإنسان والأدوية بالتفصيل، وبالمثل فإنَّ الاستشاريين هم خبراء في حل المشكلات ولديهم فطنة في مجال الأعمال، ويُمكِنُهم قيادة العميل من خلال عملية إكمال تحليل قائم على البيانات لمشكلة في شركته وتقييم مسارات العمل البديلة، ويمكنهم أيضاً الاستفادة من المعرفة والخبرة الجماعية في المؤسسة التي يعملون فيها لحلِّ مشكلة العميل.
بالإضافة إلى ذلك يُمكِنُ للاستشاريين توفير خبرة في الموضوعات التي نادراً ما تواجهها الشركات؛ على سبيل المثال قد تفكر شركة تصنيع في الاندماج أو الاستحواذ مرة واحدة كل 10 سنوات، وإذا كان الأمر كذلك، فليسَ من المنطقي أن تُوظِّفَ خبراء في الاندماج والاستحواذ بدوام كامل، ولكنَّ قرارات الاندماج والاستحواذ هي قرارات مؤثرة جداً ويجب على العميل ألَّا يرتكبَ أي خطأ فيها.
تتطلع المؤسسات الاستشارية إلى صفقات الاندماج والاستحواذ طوال الوقت، ومن خلال توظيف استشاريين، يمكن للعميل الحصول على هذه الخبرة المتخصصة عندما يحتاج إليها.
ماذا يفعل الاستشاريون؟
باختصار يحلُّ الاستشاريون مشكلات العمل المعقدة باستخدام خبراتهم ومعرفتهم في مجالات أو أعمال محددة، ومن ذلك فإنَّ خفض التكاليف أو زيادة المبيعات أو تقييم سوق جديدة هي أمور تجعل العميل يفكر في دخوله.
دعنا نستكشف هذا الأمر من خلال استعراض حالة نموذجية من البداية إلى النهاية.
مثال عن الحالة:
تدير شركة كونكريت مانيا (Concert-mania) العديد من المهرجانات الموسيقيَّة التي تضمُّ مشاهير الفنانين كل عام، وفي الآونة الأخيرة بدأَتْ تتقاضى أجورها عبر بطاقات الائتمان؛ إذ يدفع العملاء ثمن التذاكر والطعام والمشروبات والبضائع ببطاقات الائتمان.
تريدُ الشركة الاستفادة من قدراتها الرقميَّة الجديدة لزيادة الإيرادات وتحسين التوظيف والعمليات خلال المهرجانات.
كيف يُمكِنُ لفريق استشاري أن يساعد هذه الشركة على تطوير استخدامها للأدوات والبيانات الرقميَّة؟
- تقييم الأعراض: يُحدِّدُ الاستشاريون المشكلة.
- التشخيص: يَجمَعُ الاستشاريون البيانات ويُحللونها.
- الوصفة الطبية: يُوصي الاستشاريون بمسار العمل.
- أسلوب التعامُل مع المريض: يحصلُ الاستشاريون على موافقة جماعيَّة من فريق قيادة العميل.
- متابعة الرعاية: يساعد الاستشاريون على تنفيذ التوصيات إذا لزمَ الأمر.
1. تقييم الأعراض: يُحدِّدُ الاستشاريون المشكلة
لنفترض أنَّ الشركة المذكورة تعرف أنَّهُ في إمكانها فعل المزيد للاستفادة من الأدوات الرقمية بدلاً من مجرد تجنُّب الاضطرار إلى التعامل مع النقود في المهرجانات، لكنْ يُوجَدُ خلاف حول أفضل الفرص التي يجب استثمارها.
يريد رئيس قسم التسويق استخدام الأدوات الرقميَّة لزيادة الإيرادات في كل مهرجان من خلال تسهيل شراء المشروبات والبضائع على الحضور، فضلاً عن تشجيعهم على شراء المزيد، ومن ناحية أُخرى يُريدُ رئيس العمليات استخدام الأدوات الرقميَّة لتقليل التكاليف؛ إذ تعني المعاملات السريعة الحاجة إلى عدد أقل من الموظفين في أكشاك المشروبات والبضائع.
جزء من القيمة التي يقدمها الاستشاريون هو التقييم السريع للفرص، ومن خلال إجراء تقييم 80/20 لقيمة استخدام الأدوات الرقميَّة وما إذا كانت الفرص عالية القيمة في زيادة الإيرادات أو خفض التكلفة أو كليهما؛ يمكنُ للاستشاريين المساعدة على ضمان تركيز فريق الإدارة بأكمله في المشكلة المطلوب حلها.
إنَّ أهمية إجراء تقييمات سريعة ودقيقة لمسارات العمل البديلة هي السبب بأنَّ حالات تحديد حجم السوق تحظى بشعبية في المقابلات الاستشارية.
2. التشخيص: يجمع الاستشاريون البيانات ويحللونها
مع أنَّ تقييم 80/20 للفرصة كافٍ لتحديد المشكلة وتنظيم العميل والفريق الاستشاري لحلِّها، فما تزال تُوجَدُ حاجة إلى مزيد من التحليل، وفي هذه المرحلة يبحث الاستشاريون بعمق في البيانات التي غالباً ما يكون من الصعب جمعها أو تنظيمها بدرجة كافية للحصول على نظرة ثاقبة دون الغوص فيها والقيام بالكثير من العمل.
على سبيل المثال قد يَحضُرُ مستشارو الشركة المذكورة مهرجاناً أو اثنين، ليس لمشاهدة العروض؛ وإنَّما لحساب عدد الأشخاص الذين يبتاعون المشروبات والبضائع، ووقت سرعة المعاملات، وقياس تكرار نفاد المخزون لتقييم مقدار الإيرادات التي يمكن زيادتها عن طريق إصلاح هذه المشكلات باستخدام التكنولوجيا الرقميَّة، كما يُقيِّمون أيضاً التقنيات البديلة لتحديد أيِّها أفضل لتبسيط العمليات.
يتحدثُ الاستشاريون إلى فِرَقِ التسويق والعمليات للحصول على آراء العملاء بشأن فرص التحسين وأفضل الأدوات التي يمكن استخدامها، ويتحدثون أيضاً إلى العملاء لمعرفة ما يعجبهم في طريقة إدارة المهرجانات وكيف يشعرون حيال التغييرات التي يفكرون فيها.
يحسبُ الفريقُ الزيادة المُتوقَّعة في الإيرادات ووفورات التَّكلفة، ويقارنها بتكلفة الاستثمار في الأدوات الرقميَّة لمعرفة إن كان سيحصل على عائد إيجابي من الاستثمار في الأدوات الجديدة.
3. الوصفة الطبيَّة: يُوصي الاستشاريون بمسار عمل
بعد الانتهاء من تحليل شامل قائم على البيانات لمدى قدرة الشركة المذكورة على زيادة الإيرادات أو تقليل التكاليف من خلال استخدام الأدوات الرقمية، يُوصي الاستشاريون بمسار العمل للإدارة العليا، ويتضمَّنُ مسار العمل هذا متطلبات التنفيذ التفصيلية اللازمة لنجاح الخطة.
4. أسلوب التعامُل مع المريض: يحصلُ الاستشاريون على موافقة فريق قيادة العميل
بنفس الطريقة التي يساعد بها الاستشاريون على تحديد المشكلة، يساعدون أيضاً على الحصول على توافق في الآراء حول الحل.
افترِضْ أنَّهُ عندما حددوا مشكلة العمل، وجدوا أنَّ معظم الفُرَص تصب في مصلحة زيادة الإيرادات وليس تقليل التكاليف، ومع ذلك لا تستطيع مجموعة التسويق تنفيذ الأدوات الرقميَّة الجديدة بمفردِها، ويجب أن توافق مجموعة العمليات؛ وذلك لأنَّ موظفيها سيديرون أكشاك تقديم المشروبات والبضائع.
من الأهمية أن تُؤخَذَ مساهمات مجموعة العمليات في أفضل الأدوات وأفضل العمليات الجديدة في الحسبان، وإلَّا لن ينجح طرح المشروع ولن يتغيَّرَ صافي دخل المهرجان، ومن الهام أيضاً أن ترى جميع أجزاء مؤسسة العميل القرارات على أنَّها محكومة بالبيانات وليس بانحياز الإدارة إلى قسم دون آخر؛ وهذا هو السبب بأنَّ المؤسسات الاستشارية تُقدِّرُ الاستشاريين القادرين على الإقناع والتأثير في الناس لتبني طريقة تفكيرهم.
5. متابعة الرعاية: يساعِد الاستشاريون على تنفيذ التوصيات
يُحدِّدُ مستشارو الشركة المذكورة ما يجب القيام به من أجل تنفيذ التوصيات باستخدام الأدوات الرقمية لزيادة الإيرادات بطريقة تدريجية، وتُحدِّدُ خطة التنفيذ هذه رأس المال ووقت الموظفين اللازمين لشراء الأدوات وتخصيصها وطرحها، وتتضمَّنُ أيضاً جدولاً زمنياً للتنفيذ النهائي.
إذاً كما هو واضح في هذا المثال؛ لا يحُلُّ الاستشاريون المشكلات فحسب؛ بل يحرصون على حل المشكلة المطلوب حلها، ويقدِّمون توصياتهم بناءً على البيانات، ويُشركون منظمة العميل بأكملها، ويساعِدون على التنفيذ.
إذا لزمَ الأمر، فإنَّهم يساعدون الشركة أيضاً على تعلُّم مهارات جديدة حتى يتمكنوا من توظيف وبناء القدرات الجديدة التي يحتاجون إليها للنجاح في المستقبل، وتتعلَّقُ الاستشارات بمساعدة العميل على بناء عمل تجاري حَسن الإدارة ومُستدام بنفسِه.
أمثلة عن تأثير الاستشاريين:
تأثير الاستشاريين: تساعد مؤسسة بي سي جي (BCG) شركة ستاربكس (Starbucks) على إنشاء تطبيق ستاربكس
يُمكِنُكَ العثور على مثال آخر عن ماهيَّة الاستشارات وتأثير ذلك فيك شخصياً في كميَّة القهوة التي تستهلكها، وإذا كنتَ قد طلبتَ مشروباً من ستاربكس، فمن المرجَّح أنَّكَ استفدتَ من تطوير التطبيق الذي ساعدَتْ مؤسسة بي سي جي ستاربكس على تنفيذه.
هل سبقَ لك أن شعرتَ بالإغراء لشراءِ مشروب من خلال تطبيق ستاربكس؟ كما تعلم عندما تنبثق الإشعارات لتخبرك بوجود خصم، فإنَّك لا تستطيع مقاومة ذلك.
أو هل سبق لك أن لعبتَ أياً من ألعاب النجوم لكسب تلك المكافأة الكبيرة أو قهوة ستاربكس المجانيَّة لمدة شهر؟
لتحقيق ذلك استعانَتْ ستاربكس بمؤسسة بي سي جي للمساعدة على إدراج التوصيات الشخصيَّة في تطبيقها، وكان الهدفُ من هذا المشروع هو زيادة الإيرادات من خلالِ جذب المزيد من العملاء على الأمد الطويل، والقيام بذلك من خلال منحِ كلِّ عميلٍ تجربة أكثر تخصيصاً في كلِّ مرةٍ يفتح فيها التطبيق ويطلُبُ مشروباً.
يجمع تطبيق ستاربكس بيانات مثل: أكثر المشروبات التي اشتريتها، والوقت بين عمليات الشراء، وحتى التوقيت اليومي الذي يتكرَّرُ فيه شراؤك للمشروبات، وتُحلِّلُ الشركة هذه البيانات حتى تتمكن من الاستمرار في الربح من إضافات الكافيين التي تستهلكها.
حسب مقال نشرَتهُ مؤسسة بي سي جي: "لقد ساعدَتْ الألعاب المخصصة على زيادة نتائج حملة ستاربكس التسويقية ثلاثة أضعاف، وعلى مضاعفة عمليات استبدال القسائم عبر البريد الإلكتروني، وعلى تحقيق زيادة بمقدار ثلاثة أضعاف في الإنفاق المتزايد للعملاء الذين يستبدلون القسائم، وقد أدى هذا إلى زيادة الفاعلية التسويقية، ومكَّنَ ستاربكس من تقليل إنفاقها على التسويق الجماعي والاستثمار في أموال تسويقية أكثر تخصيصاً مع العملاء المناسبين، ومن ثم تحفيز السلوكات الصحيحة".
إن سألَكَ أحدُهم: "ما هي الاستشارات؟" فاستخدِم تطبيق ستاربكس كمثال رائع ومناسب لشيء قد يؤثر فيه كل يوم، دون علمه.
إنَّ تأثير الاستشارات يحيط بنا في كل مكان، لكنْ في معظم الأحيان لا نشعر به.
في الختام:
تحدَّثنا في هذا الجزء عن ماهيَّة الاستشارات ومهام الاستشاريين وتأثيرهم، وسنتابع في الجزء الثاني الحديث عن تأثير الاستشاريين ورواتبهم، إضافة إلى فوائد مهنة الاستشارات وسلبياتها، ونصائح للدخول في هذه المهنة.
