31 طريقة لكسب عملاء الكوتشينغ (الجزء الثالث)

ملاحظة: هذا المقال مأخوذٌ عن المدوِّنة "ستيفاني فيتيني" (Stephanie Fiteni)، وتشاركنا فيه 31 طريقة لكسب عملاء الكوتشينغ.

لقد قدَّم الجزء الثاني من المقال مجموعة من الطرائق المستخدَمة لترويج الخدمات وكسب العملاء، وقد تم التركيز على توسيع القاعدة الجماهيرية عن طريق المدوَّنات الصوتية والكتابية المشهورة، ومساعدة المراسلين، إضافة إلى الاستفادة من مواقع التواصل الاجتماعي، ويبحث الجزء الثالث من المقال في مجموعة جديدة من طرائق كسب العملاء، فتابعوا معنا في السطور الآتية.

سادساً: تسويق المحتوى

قد تكسب مزيداً من العملاء عن طريق إثبات جدارتك وإقناع العملاء المحتملين بقدرتك على مساعدتهم؛ إذ تزداد سرعة تحقيق الأرباح عند بناء قاعدة جماهيرية تثق بقدرتك على تلبية الاحتياجات وحل المشكلات؛ وبالنتيجة يتسنى لك كسب دخل مادي منتظم في غضون بضعة أشهر عن طريق نشر المحتوى الإعلاني على كافة المنصات، وفيما يأتي طرائق تقديم المحتوى:

17. التدوين:

التدوين هو الطريقة المثالية لترويج وبيع خدمات الكوتشينغ؛ إذ يساعدك التدوين على بناء قاعدة جماهيرية متنوعة وإثبات جدارتك وخبراتك، وزيادة عدد الزوار لموقعك الإلكتروني عن طريق استقطاب العملاء المثاليين، وتزويدك بمحتوى إعلاني يمكن إعادة صياغته ونشره عبر المنصات الأخرى.

التدوين مسؤول عن الجزء الأكبر من إيرادات خدمات الكوتشينغ؛ إذ يحقق التدوين أرباحاً مادية عند إعداد محتوى قيِّم يراعي متطلبات وشروط محركات البحث ويستقطب العملاء المحتملين بصورة منتظمة، كما أنَّه يمنحك الاستقرار وراحة البال التي تحتاج إليها في أثناء إدارة أعمال الكوتشينغ.

يُعَدُّ التدوين استراتيجية طويلة الأمد؛ وذلك لأنَّه يستغرق نحو 4-12 شهراً قبل أن يبدأ باستقطاب العملاء وتوليد الأرباح المنتظمة، وهو يستحق الوقت والجهد المبذول؛ وذلك لأنَّ المقالات التي تتصدَّر نتائج البحث تستقطب العملاء المحتملين على الأمد الطويل، وقد تصل فترة الاستفادة منها إلى سنوات عدة، وتستمر المقالات المتصدرة في جذب العملاء وتحقيق الأرباح بشكل تراكمي، وهو ما يجعلها تتفوق على كافة استراتيجيات التسويق الأخرى.

18. التدوين الصوتي "بودكاست":

لا يمكن الاعتماد على التدوين الصوتي في كسب العملاء، فقد أثبتت التجارب والأبحاث عدم فاعلية هذه الطريقة في استقطابهم، ولم يسبق لي أن كسبت عميلاً عن طريق "البودكاست" الخاص بنشاطي التجاري على الرغم من شعبيته وقاعدته الجماهيرية المتنوعة وعدد مرات التحميل الذي يُقدَّر بالمئات كل شهر.

يخبرني بعض العملاء أنَّهم استمعوا لحلقات عدة قبل اتخاذ قرارهم بالعمل معي، في حين لا يعرف آخرون بوجود "البودكاست" بالأساس؛ إذ يؤدي "البودكاست" دوراً بارزاً في تهيئة الجمهور الموجود وتشجيعه على شراء الخدمات، ولكنَّه غير فعال في استقطاب العملاء المحتملين أو بناء القاعدة الجماهيرية.

هذا يعني أنَّ "البودكاست" غير مناسب في مراحل إطلاق المشروع التجاري؛ إذ تقتضي وظيفة "البودكاست" زيادة معدل التحويل الذي يعبِّر عن النسبة المئوية لعدد العملاء إلى العدد الكلي لزوار الموقع الإلكتروني، أو عدد المتابعين على منصات التواصل الاجتماعي.

أُفضِّل شخصياً "بودكاست" الفيديو الشائع على منصات "يوتيوب"، و"سبوتيفاي" (Spotify)، و"آبل" (apple)، ويمكن دمج محتوى "بودكاست" الفيديو مع محتوى قناة "اليوتيوب"، لكن يُفضَّل إنشاء قناة "بودكاست" مخصصة للفيديو.

19. مقاطع فيديو منصة "يوتيوب":

تُعَدُّ مقاطع الفيديو من أفضل أنواع المحتوى التسويقي وأكثرها فاعلية في ترويج خدمات الكوتشينغ، ولكنَّها تُعَدُّ مكلفة مقارنةً مع أنواع المحتوى الأخرى بسبب ارتفاع أسعار معدات التصوير وخدمات تحرير وتعديل مقاطع الفيديو.

تقدِّم منصة "يوتيوب" إمكانية التدوين المرئي، وهي تُعَدُّ طريقة فعالة في إقناع العملاء المحتملين بشراء الخدمات؛ إذ يعتمد معظم الأفراد على منصة "يوتيوب" في البحث عن المعلومات والحلول، وهذا يعني أنَّ مقاطع الفيديو الترويجية ستظهر في نتائج بحثهم؛ إذ تتصدر بعض مقاطع الفيديو نتائج البحث في "جوجل" وتصبح أكثر فاعلية في استقطاب العملاء.

يتم تفعيل الربح عندما يتجاوز عدد المتابعين 1000 متابع، وعندها تدفع المنصة نحو 3-5$ مقابل كل 1000 مشاهدة، ويُستنتَج مما سبق أنَّ محتوى "اليوتيوب" مكلف في البداية، ولكنَّه يولِّد أرباحاً مادية عند تحقيق شروط عدد المشتركين والمشاهدات.

يجب التذكير مجدداً بأنَّ هذه الطريقة ليست سريعة؛ وإنَّما تستغرق بضعة أشهر لبناء القاعدة الجماهيرية وإقناع العملاء المحتملين بشراء الخدمات، وتبرز فاعلية هذه الطريقة بشكل خاص عند بيع الدورات والبرامج الجماعية التي تتراوح أسعارها ما بين 500-2000$، وتزداد مبيعات خدمات الكوتشينغ عند الاستفادة من التدوين الكتابي والمرئي إلى جانب مجموعات "الفيسبوك" الخاصة.

20. بناء العلامة التجارية لمشروع الكوتشينغ:

لا يُقصَد بالعلامة التجارية "الشعار" (logo) الخاص بمشروع الكوتشينغ وحسب؛ وإنَّما تشمل تخصص الكوتشينغ، والقِيم والأهداف الأساسية للنشاط التجاري، وآلية التعبير عنها باستخدام العناصر البصرية والمحتوى الإعلاني.

تظهر العلامة التجارية في جميع مراحل وخطوات تواصل العملاء مع شركتك والاستفسار عن الخدمات التي تقدِّمها، وتتميَّز العلامة التجارية لمشروع الكوتشينغ بأنَّها شخصية، وهذا يعني أنَّها تعتمد على شخصية الكوتش بحد ذاته، لهذا السبب يجب عليك أن تكون صادقاً أمام الجمهور، وتبرز شخصيتك الحقيقة، وتشاركهم تجاربك، ونمط حياتك.

يجب أن تكون قصة المشروع مبنية على إنجازاتك والمراحل والتجارب التي خضتها قبل أن تحقق هدفك؛ إذ تزداد شعبية مشروع الكوتشينغ عندما يشارك الكوتش تجربته الشخصية التي اعتمد عليها في وضع برامج وإجراءات الكوتشينغ؛ إذ إنَّ مشاركة القصص والتجارب الشخصية تُعَدُّ استراتيجية تسويق فعالة للغاية.

21. التدريبات المكثفة والتحديات المجانية:

تساعدك التدريبات المكثفة والتحديات المجانية على زيادة شعبيتك خلال فترة قصيرة؛ إذ يستخدم غالبية الكوتشز هذه الطريقة لزيادة عدد أعضاء مجموعات "فيسبوك" أو لإطلاق البرامج الجماعية أو تقديم الجلسات الفردية.

هذا النوع من المحتوى المجاني ممتع وتفاعلي، كما أنَّه يساعد المشاركين على تحقيق نتائج إيجابية على الأمد القصير؛ إذ يتشجع بعض المشاركين على شراء الخدمات المدفوعة بعد إنهاء التدريبات المجانية.

إنَّها طريقة فعالة للغاية على الأمد القصير، ولا سيما عند توفُّر قاعدة جماهيرية متنوعة، وإلا فإنَّك ستضطر لاستخدام الإعلانات المدفوعة على منصات التواصل الاجتماعي لترويج فرص التدريب المجانية.

22. الندوات والمؤتمرات الافتراضية:

هذه الطريقة مشابهة لسابقتها، ولكنَّها تتفوق عليها من ناحية سهولة وسرعة التطبيق؛ إذ تتراوح مدة الندوة من 60-90 دقيقة ويمكن تحضيرها خلال يوم واحد، فقد تبيع خدماتك بسهولة عندما تستخدم الطريقة كما ينبغي، ويتم ذلك عن طريق تحضير عرض مناسب وتقديمه في نهاية الندوة، وتساعدك هذه الطريقة على كسب العملاء بسهولة عندما تكون متمكناً من تخصصك، وتقدِّم موضوعك بطريقة منظمة وسلسة، وتعلن عن عرض مغرٍ في نهاية الندوة.

قد تقدِّم الندوات والتدريبات المجانية بمنتهى السهولة في هذه الأيام، عن طريق شراء البرمجيات المتوفرة، أو استخدام الأدوات المدفوعة، أو اللجوء للخيارات المجانية مثل مجموعات "فيسبوك" أو قناة "يوتيوب" الخاصة بك، وثمة عدد لا يُحصَى من الوسائل والخيارات المتاحة مثل البث المباشر على منصات التواصل الاجتماعي أو استخدام برامج الاتصالات المرئية مثل "زوم" (Zoom)، فيمكنك استخدام صفحة "فيسبوك" لجذب مزيد من الجمهور إلى الندوات الخاصة بك مقابل دفع مبلغ صغير يومياً.

23. الكتب الإلكترونية المجانية:

تقتضي هذه الطريقة تأليف كتاب إلكتروني لكسب العملاء، وهي مناسبة للموهوبين في الكتابة، فيجب أن يهدف الكتاب إلى دفع العملاء المحتملين إلى تحميل المصادر المجانية والاشتراك بالقائمة البريدية.

تتيح منصات "أمازون" (Amazon)، و"كيندل" (Kindle) إمكانية نشر الكتب الإلكترونية، فقد تنشر كتاباً صوتياً، وتستخدمه بصفته هدية مجانية ترويجية بهدف الوصول إلى شريحة أكبر من الجمهور، وقد يكتفي بعضهم بنشر فصل واحد من الكتاب بشكل مجاني.

يتم بعد ذلك تطبيق استراتيجية "القمع" التي تقتضي وضع مخطط تسويقي لكافة مراحل تجربة العميل بدءاً من تحميل الكتاب إلى الحصول على عنوان البريد الإلكتروني والاستفادة من فرصة الاتصال أو الاستشارة المجانية.

تجدر الإشارة هنا إلى ضرورة استخدام الإعلانات المدفوعة لترويج الكتاب وضمان وصوله إلى شريحة العملاء المستهدفة، فقد تستخدم إعلانات "جوجل"، أو "فيسبوك"، أو "أمازون" بحسب موقع النشر.

سابعاً: "تحسين محركات البحث" (SEO)

لطالما فضلت طريقة التسويق الداخلي؛ وذلك لأنَّني لم أكن أحبذ فكرة البحث عن العملاء وإقناعهم بضرورة شراء خدماتي، ولقد اُضطرِرت إلى السعي خلف العملاء خلال المراحل الأولى من إطلاق مشروع الكوتشينغ لكي أدفع رواتب الموظفين.

أنشأت بعد ذلك مدوَّنة خاصة بنشاطي التجاري وبدأت باستقطاب العملاء عن طريق استخدام طريقتَي التسويق الداخلي عبر تحسين تصنيف مدونتي في صفحات نتائج البحث وبيع الخدمات للعملاء الحاليين؛ إذ ساهمت هذه الطريقة في نجاح مشروع الكوتشينغ الذي أطلقته عبر الإنترنت، وفي تحقيق أرباح ممتازة بعد سنوات عدة.

لقد تمكنت من تحقيق النجاح على الرغم من افتقاري إلى الجمهور، والميزانية، والدعم عند انطلاقتي، لهذا السبب يُنصَح ببناء موقع إلكتروني ومدوَّنة خاصة بالنشاط التجاري عند عدم توفُّر الميزانية، أو الدعم، أو الموارد اللازمة في المراحل الأولى.

في حال عدم توفُّر الميزانية اللازمة لتمويل مشروع الكوتشينغ، عندئذٍ يُفضَّل البحث عن وظيفة بدوام جزئي لتمويل المشروع، ويتطلب هذا الحل مزيداً من الوقت والجهد، ولكنَّه سيمكِّنك من بناء مشروعك وتحقيق أحلامك في غضون بضعة أشهر.

فيما يأتي 4 طرائق للاستفادة من تحسين محركات البحث في كسب عملاء الكوتشينغ:

24. تحسين الموقع الإلكتروني:

بناء الموقع الإلكتروني ضروري جداً لزيادة عدد المتابعين وإقناعهم بشراء الخدمات في بيئة واضحة وخالية من مصادر التشتيت، فمنصات التواصل الاجتماعي مليئة بمصادر التشتيت، وهو ما يؤثر سلباً في فاعلية إجراءات التسويق، ويخفض معدلات تحويل الزوار إلى عملاء، ويزيد الوقت اللازم لإقناع الجمهور بشراء الخدمات.

قد لا يعثر العملاء المثاليون على موقعك الإلكتروني على الرغم من الوقت والجهد الذي تبذله في إعداد المحتوى، ولن تستفيد من موقعك الإلكتروني ما لم تبذل جهدك في تحسينه عن طريق استخدام الميزات التي تقدِّمها المنصات الشائعة مثل "وورد بريس" (WordPress)، و"ويكس" (Wix)؛ إذ تقدِّم هذه المنصات كافة الأدوات والميزات التي تحتاج إليها لتحسين موقعك الإلكتروني وظهوره في نتائج البحث.

يجب أن تعمل على تحسين موقعك الإلكتروني حتى يظهر في نتائج بحث العملاء المحتملين، ويجذب اهتمامهم ويدفعهم إلى التواصل معك أو الاشتراك بقائمتك البريدية، ويمكنك أن ترسل لهم عند هذه المرحلة رسالة ترحيبية وتبدأ بإقناعهم بجودة خدماتك عن طريق نشر محتوى قيِّم.

25. كتابة محتوى متوافق مع محركات البحث:

يجب عليك أن تبحث عن الكلمات المفتاحية المناسبة وتعتمد عليها في كتابة المحتوى حتى تتصدر مقالاتك نتائج بحث العملاء المحتملين، كما يجب أن يشكل المحتوى المتوافق مع معايير محركات البحث 70% على الأقل من المحتوى الإجمالي المنشور، سواء كان هذا المحتوى مرئياً، أم صوتياً، أم كتابياً، فاحرص على إعداد خطة نشر بالاعتماد على الموضوعات والمشكلات التي يبحث عنها المستخدمون في محركات البحث.

26. الاستفادة من "قمع التحويل" (conversion funnel):

بعد تحسين المحتوى لزيادة عدد زوار الموقع الإلكتروني، تقتضي الخطوة التالية تحويل الزوار إلى عملاء محتملين باستخدام استراتيجية "قمع التسويق"، فقد تضيف لمقالاتك عبارة مختصرة تشجع العميل على اتخاذ إجراء معيَّن وليكن التواصل معك، كما يجب عليك أن تقدِّم هدايا ترويجية مجانية تشجع العملاء المحتملين على الاشتراك بالقائمة البريدية من أجل تلقِّي مزيد من المحتوى الذي تنشره، وتبدأ بعد ذلك مرحلة إقناع العميل عبر رسائل البريد الإلكتروني، ويتم في المرحلة النهائية تقديم عروض مجانية مثل المكالمات الاستكشافية.

قد تقدِّم برامج مجانية أو منخفضة السعر لكي تقنع العملاء المحتملين بجودة خدماتك وقدرتها على حل مشكلاتهم، فيجب أن تنشر مقالات تساعد العملاء المحتملين على تكوين فكرة واضحة عن فوائد العمل معك وشراء خدماتك، كما يجب أن تهدف برامجك المجانية أو منخفضة السعر إلى تشجيع العملاء المحتملين على العمل معك، مع الحرص على إنهاء البرنامج بعبارة ترشد العميل إلى الخطوة التالية.

27. الكتابة الإعلانية:

إتقان الكتابة الإعلانية ضروري لكل من الكوتشز والمسوقين، فيجب أن يتعلم الكوتش كيف يكتب رسائل البريد الإلكتروني، والمقالات، وصفحات البيع بحرفية؛ إذ يمتلك معظم الكوتشز فكرة واضحة وشاملة عن العملاء والجمهور المستهدَف، ولكنَّهم لا ينجحون في الحصول على كتابة إعلانية توافق توقعاتهم وأفكارهم من قِبل كتَّاب المحتوى الإعلاني.

تزداد فاعلية المحتوى ومصداقيته عندما يتحدث الكوتش بلغته الخاصة عن قصصه وأساليبه وتجاربه، وهذا لا يعني أنَّك يجب أن تقوم بكافة إجراءات الإعلانات والتسويق؛ وإنَّما يمكنك أن تفوض بعض المهام لباقي أعضاء فريق التسويق مع الحرص على كتابة الأفكار الترويجية الأساسية بأسلوبك، لهذا السبب يجب أن تعمل على تنمية مهارات الكتابة الإعلانية.

في الختام:

لقد قدَّم الجزء الثالث من المقال مجموعة من الطرائق المستخدَمة في تسويق المحتوى وكسب العملاء، وشملت هذه الطرائق التدوين الكتابي، والصوتي، والمرئي، وتقديم الندوات والتدريبات المجانية، كما تم التركيز على أساليب تحسين الموقع الإلكتروني والمحتوى المنشور لكي يصل إلى العملاء المحتملين وسنقدِّم في الجزء الرابع والأخير من المقال باقي طرائق كسب العملاء.