31 طريقة لكسب عملاء الكوتشينغ (الجزء الرابع)

ملاحظة: هذا المقال مأخوذٌ عن المدوِّنة "ستيفاني فيتيني" (Stephanie Fiteni)، وتشاركنا فيه 31 طريقة لكسب عملاء الكوتشينغ.

لقد تناول الجزء الثالث من المقال مجموعة من الطرائق المستخدَمة في تسويق المحتوى وكسب العملاء، وشملت هذه الطرائق التدوين الكتابي، والصوتي، والمرئي، وتقديم الندوات والتدريبات المجانية، كما تم التركيز على أساليب تحسين الموقع الإلكتروني والمحتوى المنشور لكي يصل إلى العملاء المحتملين، ويقدِّم الجزء الرابع والأخير من المقال باقي طرائق كسب العملاء، فتابعوا معنا في السطور القادمة.

ثامناً: التزكيات، والإحالات، وبيع خدمات أخرى للعملاء الحاليين

أثبتت هذه الطرائق فاعليتها في زيادة مبيعات خدمات الكوتشينغ، ويجري العمل مع أول العملاء المنتظمين عندما تبدأ عمليات البيع، ويمكنك عندها أن تباشر العمل على إعداد قائمة العملاء القادرين على تقديم الإحالات، والتزكيات، وشراء عروضك المقبلة، ويقتضي نجاح هذه الطريقة أن تساعد عملاءك على تحقيق أهدافهم وتكسب رضاهم.

لن يوافق العملاء على تقديم التزكيات ما لم تساعدهم برامج الكوتشينغ على تحقيق النتائج المُتفَق عليها، وتساهم إضافة هذه العمليات الثلاث إلى إجراءات الكوتشينغ في زيادة الدخل بما لا يقل عن 25%، كما تزداد الأرباح المادية مع إضافة مزيدٍ من العملاء إلى القائمة، وفيما يأتي آلية تطبيق الطرائق الأربع:

28. طلب التزكية:

تقتضي هذه الطريقة طلب التزكية من العملاء في نهاية برنامج الكوتشينغ، بحيث يصبح هذا الإجراء جزءاً أساسياً من عملية الكوتشينغ، وتُعَدُّ هذه الطريقة بمنزلة دليل اجتماعي يثبت فاعلية برامج الكوتشينغ ويساهم في إتمام مزيدٍ من عمليات البيع.

29. وضع برنامج للإحالات:

يجب أن تضع برنامجاً بسيطاً للحصول على الإحالات، ويتم ذلك عن طريق تقديم جلسة أو اتصال مجاني لكل عملية شراء تتم عن طريق إحالة أحد عملائك الحاليين، فقد تلجأ إلى المكافآت المادية والحسومات أو تكتفي ببساطة بإرسال هدية أو بطاقة شكر إذا كنت مشغولاً وغير قادر على تخصيص الوقت اللازم للجلسات المجانية.

30. الإعلان عن العروض المقبلة:

تقتضي هذه الطريقة الإعلان عن العروض في نهاية برنامج الكوتشينغ حتى تضمن تسجيل العملاء الحاليين في البرامج المقبلة.

31. التسويق عبر البريد الإلكتروني:

أثبت التسويق عبر البريد الإلكتروني فاعليته في كسب العملاء؛ لأنَّه يتيح لك إمكانية التواصل مع العملاء المحتملين بشكل شخصي، وتجري العادة أن يقرأ الأفراد رسائل البريد الإلكتروني بتمعن وانتباه، فيجب عليك أن تستثمر هذه الميزة في تقديم محتوى يشد انتباههم، ويثير اهتمامهم، ويساعدك على بناء علاقة الكوتشينغ وتشجيعهم على شراء خدماتك.

بناء القائمة البريدية عملية مستمرة؛ إذ يتعاقب العملاء على القائمة ويخرجون منها عند تحقيق أهدافهم، وهذا يعني أنَّك يجب أن تعمل بشكل متواصل على إضافة مشتركين جدد لكي تحافظ على استمرارية القائمة.

تاسعاً: بناء القائمة البريدية وإضافة المشتركين

القائمة البريدية جزء أساسي من إجراءات تسويق الكوتشينغ، وهي عملية مستمرة تقتضي إضافة أعضاء جدد بصورة منتظمة، ويمكنك من ناحية أخرى أن تبيع خدماتك لمجموعة صغيرة من المشتركين، وقد يصعب زيادة عدد أعضاء القائمة البريدية دون استخدام الإعلانات المدفوعة، لكن لا داعي للقلق إذا كنت لا تملك الميزانية الكافية لبناء القائمة.

لقد أثبتت القوائم الصغيرة فاعليتها في إتمام عمليات البيع. وفي كافة الأحوال، قد يتسنى لك إضافة أعضاء جدد للقائمة بصورة يومية إذا بذلت جهدك في تحسين موقعك الإلكتروني والمحتوى المنشور، فقد تبني قاعدة جماهيرية عن طريق الإعلانات المدفوعة لترويج القائمة البريدية.

أستخدم شخصياً الإعلانات المدفوعة مرات عدة في السنة على الرغم من أنَّني أتلقى طلبات يومية للتسجيل في القائمة البريدية من خلال موقعي الإلكتروني، وأحب أن أستفيد من دمج كل من التدريبات المجانية والقائمة البريدية في كسب العملاء.

تساعدني هذه العملية على زيادة عدد المشتركين في القائمة البريدية من جهة، وفي بناء جمهور للتدريبات والبرامج المجانية التي أستخدمها لإقناع العملاء بشراء خدماتي المدفوعة من جهة ثانية، فقد تزيد عدد المشتركين في الندوات المجانية عبر استخدام طرائق التسويق العضوي الذي يركز على إنشاء المحتوى وغيره من وسائل الترويج غير المدفوعة.

يستغرق التسويق العضوي وقتاً أطول وينتج عنه عدد أقل من المشتركين، ومن ثمَّ يُفضَّل استخدام الإعلانات المدفوعة عند توفُّر الميزانية اللازمة، أو التركيز على وسائل التسويق المجانية عند عدم توفُّرها.

عاشراً: الإعلانات المدفوعة على منصات التواصل الاجتماعي

إعلانات مواقع التواصل الاجتماعي فعالة للغاية في بناء القاعدة الجماهيرية وزيادة الشعبية ووصول المحتوى لعدد أكبر من المستخدمين؛ إذ تهدف منصات التواصل الاجتماعي بشكل رئيس إلى تحقيق الأرباح عن طريق الإعلانات المدفوعة.

لهذا السبب تُعَدُّ منصات التواصل الاجتماعي الطريقة الأسرع والأكثر فاعلية في زيادة الشعبية وبناء الجمهور؛ إذ يعتقد بعضهم أنَّ إعلانات منصات التواصل الاجتماعي مكلفة، لهذا السبب يتجنبون استخدامها؛ إذ تساهم هذه الإعلانات في الواقع في توفير تكاليف التسويق عندما تُستخدَم بطريقة مدروسة إلى جانب بقية الاستراتيجيات الأخرى.

إذا كان لديك زوار إلى موقعك الإلكتروني، عندئذٍ يمكنك استهداف الأشخاص الذين قاموا بزيارة الموقع عن طريق إعلانات "فيسبوك" بتكلفة قليلة نسبياً، وإذا كان لديك قائمة بريدية لعملائك، عندئذٍ يمكنك الاستفادة منها عبر تحميلها على "فيسبوك" وبناء قاعدة جماهيرية تشبه هذه القائمة أو استهداف قائمة البريد الإلكتروني بحد ذاتها مباشرةً، فقد تحدد المقالات التي ساهمت في إقناع الزوار وتحويلهم إلى عملاء وتنشرها على منصات التواصل الاجتماعي.

الحادي عشر: استخدام إعلانات جوجل (Google Ads)

 تُعَدُّ إعلانات "جوجل" طريقة فعالة للوصول إلى العملاء المحتملين بسرعة، فحاول أن تحسِّن موقعك وتُعِدَّ محتوى يتوافق مع محركات البحث حتى تتصدر مقالاتك نتائج البحث وتصل للعملاء المحتملين وتبدأ بتلقِّي مكالمات استكشافية عن طريق موقعك الإلكتروني، وكسب مزيد من العملاء وتحقيق الأرباح باستخدام هذه الاستراتيجية وحدها؛ إذ تساعدك إعلانات "جوجل" على الوصول إلى شريحة أكبر من الجمهور بسرعة، ولكنَّ هذه الطريقة لا تناسب جميع الكوتشز.

يبدأ بعضهم بترويج خدماتهم باستخدام إعلانات "جوجل"، وزيادة عدد زوار موقعهم الإلكتروني عبر البحث المجاني في نفس الوقت؛ إذ تنجح هذه الطريقة عند تحديد فئة العملاء المثاليين والحلول التي يبحثون عنها بدقة، ويكلف كسب العميل عند استخدام هذه الطريقة نحو 200-300$، لهذا السبب يجب عليك أن تعرف الحلول التي يبحث عنها العملاء حتى لا تهدر ميزانيتك.

يحقق استهداف الكلمات المفتاحية السهلة نتائج سريعة في البداية للكوتش الذي يعرف عملاءه المثاليين والحلول التي يبحثون عنها، فيجب عليك من ناحية أخرى أن تحرص على تسعير حزم الكوتشينغ على فرض أنَّ العميل الواحد يكلف نحو 350$ عند استخدام إعلانات "جوجل".

في الختام:

لقد تناول الجزء الرابع مجموعة من الطرائق المستخدَمة في كسب العملاء مثل تقديم التزكيات، والإحالات، وبيع خدمات أخرى للعملاء الحاليين، والإعلانات المدفوعة على منصات التواصل الاجتماعي و"جوجل"، ويجب التذكير مجدداً بإمكانية الاكتفاء بطريقة واحدة أو اثنتين لاستقطاب عملاء الكوتشينغ على الأمد القصير، وطريقة إضافية لبناء نظام ثابت لكسب العملاء على الأمد الطويل.